Данное руководство могут использовать не только те, кто в силу своей деятельности ведет переговоры, но и все, кто находится в социуме.
Переговоры - это не всегда про бизнес и деньги. Это коммуникация для достижения своих целей. В нашей повседневной жизни каждый из нас ежечасно ведет такие коммуникации: с супругами, родителями, детьми, попутчиками в транспорте, с инспекторами ГИБДД, врачами.
Сами того не ведая, мы чаще всего используем позиционные переговоры, при которых каждый упорно добивается своей цели через манипуляции, угрозы, подкуп, не думая о чувствах и желаниях оппонента. Итогом такой коммуникации являются испорченное настроение, потерянное время или разрыв отношений.
Я достаточно долго изучала темы касающиеся коммуникаций, закончила специальные курсы, участвую в переговорах на работе и хотела бы поделиться своими знаниями и получить обратную связь от вас.
Я обычно использую Гарвардский метод переговоров (подробную информацию о нем вы можете найти на просторах Сети), кратко расскажу здесь:
- Ведите общение в спокойной, дружественной обстановке, независимо с кем вы разговариваете. Даже если с вами разговаривают на повышенных тонах или истерят. Держите "лицо", не уподобляйтесь. Спокойствие - наше оружие и защита от манипуляций.
- Не обвиняйте и "не ставьте диагнозы". Как только вы сказали оппоненту фразы "это все из-за тебя", "ты во всем виноват", "сам дурак" - всё, вы потеряли доверие и разговора не получится. Сдерживайтесь.
- Слушайте внимательно, что и как вам говорят, к месту улыбайтесь. Улыбка всегда помогает в сложных ситуациях. Но именно улыбка, а не ухмылка. Поддерживайте беседу кивком головы или поддакиванием. Создайте дружественную атмосферу.
- Прежде чем озвучить свою позицию, выслушайте, что хочет оппонент. Может случится так, что его цель будет для вас вполне приемлема и тогда обсуждения закончатся не начавшись. Проясните интересы другой стороны, изучите причины, почему он хочет именно этого.
- Только после озвучивания позиции оппонента расскажите, как вы видите ситуацию. Не обязательно раскрывать все карты, но говорите так, будто у вас секретов нет. Да, это манипуляция, но она для того, чтобы достигнуть взаимопонимания.
- И да, вы не просите и не настаиваете, вы предлагаете. Вы ищете общий интерес, потому что в споре на уровне позиций решения не найдешь. Например, в офисе одному сотруднику дует из окна, другому жарко. Возник спор на уровне позиций - закрыть или нет окно. Можно спорить до конца рабочего дня и решения не будет. А можно определить общий интерес - нужен свежий воздух, но без сквозняка.
- Когда создадите спокойную, дружественную обстановку, основанную на поиске общих интересов, главное, не уходите в эту атмосферу слишком глубоко. Соблюдайте дистанцию и следите за временем.
- Важный момент. Когда общаетесь с человеком, неважно переговоры это или просто разговор, "мимикрируйте" под него, т.е настройтесь на одну волну с ним - темп, настроение, эмоции. Не надо "зеркалить", как учат многие психологи и переговорщики, просто станьте для него тем, кто сможет ему "помочь", тем, кто похож на него. Вы должны понравится и внушить доверие.
Когда ситуация все же "накалилась" и / или на другой стороне опытный манипулятор или просто хам, то, если ваша цель не настолько важна, чтобы тратить на нее энергию, то закончите разговор и уходите - такая игра не стоит свеч. Но когда на кону слишком много, придерживайтесь следующего:
- Примите то, что со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.
- "Наезды" на вас - это как защита территории и проверка противника (исследование границ).Поэтому воспринимайте такое, как провокацию и дайте понять, что вы заметили этот трюк.
- "Давай, валяй, что у тебя?". После подобных фраз, не начинайте монолог, перехватите инициативу, задавайте вопросы, затягивайте оппонента в беседу.
- Узнайте его конечный интерес и через него делайте предложение.
- Вам задали бестактный вопрос? Посмотрите в глаза тому, что это сказал так, будто собираетесь ответить. Но не отвечайте, а молча смотрите. Как только он отведет глаза, начинайте говорить о другом.
- Если оказывают давление, так прямо и спросите "Вы что, давите на меня" или "Вы сейчас мной манипулируете (угрожаете)?"
Ну вот, полагаю, достаточно информации для того, чтобы начать выстраивать коммуникации, которые будут приносить только положительные эмоции.
Жду от вас обратную связь.