Что ты будешь делать, если не сможешь договориться? Каков твой план Б? Вопрос про план Б настолько интересен, что до сих пор вызывает множество споров и разногласий среди специалистов. Некоторые из них в литературе отмечают, что ни в коем случае нельзя иметь план Б, поскольку его наличие допускает отхождение от первоначального плана, В свою очередь гарвардская модель переговоров строится исключительно нна наличии BATNA (the best alternative to the negotiated agreement- наилучшая альтернатива соглашению на переговорах). Предлагаю разобраться в этом вопросе детальнее и решить нужен ли нам план Б.
Итак, сторонники отсутствия плана Б, сторонники военного подхода "Ни шагу назад!" утверждают:" Пользуясь китайской стратагемой - помести своих солдат в местность смерти, мы тем самым даем возможность нашим текущим планам (плану А) осуществиться. Как только появиться альтернатива, как только появится, куда бежать, человек сразу же убежит и воспользуется альтернативой". Так ли это на самом деле?
Для того, чтобы разобраться во всех подробностях этой ситуации, нужно понимать,когда военно искусство применяется в первозданном виде , а когда оно неприменимо в переговорном процессе. В ситуации, когда идет война , правила "Ни шагу назад!" и "Помести своих солдат в местность смерти" ,конечно же применимы и оправданы. Потому что в период военных действий цена человеческой жизни минимальна (как это не прискорбно понимать). "Ни шагу назад!", солдаты выполняют его (берут высоту,захватывают стратегический объект) ценой собственной жизни. Что же происходит в мирное время, когда солдатам отдают приказ:"Меня не волнует как, меня не волнует что, но ты должен сделать! Ни шану назад! Альтернатив у тебя нет". Отдавая подобный приказ , господа руководители, читающие сейчас эту статью, не погружайтесь в свои иллюзии и не думайте, что человек за счет собственной жизни будет достигать ваших целей. Нет! Ни в коем случае! Как правило отданный приказ "Ни шагу назад!" приводит к максимальным уступкам. Люди, конечно, достигают результат, но задумайтесь, какой ценой. Ценой уступок в чем-то другом, причем эти уступки будут по максимуму, и мы вынуждены терпеть эти убытки.
Наличие плана Б в мирное время придает нам силы, поскольку у нас появляется альтернатива. Как только альтернатива, в нас возрастает такая вещь, как сила в равновесии позиций. Мы становимся максимально сильны. Человек очень слаб, когда он не знает, что будет делать в случае, если он не сможет договориться. Когда у него нет альтернативы, у него рождается нужда, и данная нужда в этой сделке, в этом контракте растет, и человек перестает понимать, что делать дальше. Люди идут на кражи, на обманы, на просрочки по кредитам и судебные иски, а все из-за того, что у него нет альтернативы.
Мало кто из берущих кредиты продумывают, что он будет делать, если не сможет его выплачивать (к примеру, если потеряет работу). И как только у нас не находится ответа на данный вопрос, наша позиция (и переговорная и жизненная) ослабляется по причине нужды, которая полностью захватывает наш разум. Наличие плана Б позволяет нам скинуть оковы с наших рук и двигаться вперед, решая проблемы и истинные задачи, стоящие перед нами, намного быстрее.
Наличие плана Б призвано укрепить позиции. Если у вас нет плана Б или же он слаб - время для переговоров еще не наступило, и ваша задача - кинуть все силы на поиск этого плана Б. Постоянно задавайте себе один и тот же вопрос "Каковы мои альтернативы?"