E-mail, Skype, WhatsApp, непопулярный в Европе Viber, облачные сервисы... создали иллюзию доступности международного контракта. В реальном мире редко встретишь производителя, который заключил хоть одну серьезную сделку, не встретившись лично с клиентом.
Для решающего «да» в проекте с европейской компанией нужно провести до трех личных встреч – это не считая десятков имейлов и предпроектной работы. Бизнес-миссия – самый эффективный путь для B2B-компании начать взаимоотношения с зарубежным клиентом.
Существует два вида бизнес-миссий:
— частная бизнес-миссия: одна компания-производитель выезжает на ряд переговоров с потенциальными поставщиками;
— коллективная бизнес-миссия: несколько компаний-производителей организованно знакомятся с потенциальными поставщиками (часто такие мероприятия организуются на деньги государственных экспортных центров, комитетов и торговых палат).
Как подготовиться к частной бизнес-миссии?
Вас ждет интенсивная физическая и интеллектуальная нагрузка. Это 14-часовой рабочий день, длинные дороги, ранний подъем, стрессовые переговоры. На каждой встрече вам и нам предстоит выкладываться на 100% — как будто приехали только ради нее.
1. Создайте и оттренируйте идеальную презентацию проекта и своей компании:
– В Европе привыкли к высокому уровню самопрезентации. Вам понадобятся не только профессионально оформленные брошюры или интерактивная демонстрация, но отличный немецкий или английский язык — поэтому позаботьтесь о собственной подготовке или закажите переводчика.
2. Не переборщите с неформальностью (даже если вы стартапер):
– Не нужно специально бросать пыль в глаза и надевать оттягивающие руку ролексы. Но, если вы пришли говорить о сделке в полмиллиона евро, джинсы и кроссовки на первой встречи — так себе решение. Как бы Вы ни любили удобную одежду – на важную встречу в Германии даже open-minded стартаперу стоит надеть пиджак.
3. Подготовьте индивидуальные вопросы и покажите любопытство к бизнесу клиента:
– Заранее подготовьте дорожную карту переговоров — чего вы хотите добиться от конкретной встречи? — и подготовьте индивидуальные вопросы. Подчеркивайте важность сотрудничества именно с этим человеком и знайте профиль той компании, к которой едете;
– Просите показать компанию и/или производство. Вам не откажут! И, однажды побывав «в гостях», вы будете уже «своим».
Как не разочароваться в коллективной бизнес-миссии?
К сожалению, предприниматели часто возвращаются с коллективных миссий с разочарованием. Если на бизнес-миссии не оказалось интересных партнеров для вашей компании, — траты составят >80 000 рублей на человека — несмотря на софинансирование, билеты, проживание и питание оплачиваются самостоятельно.
Иногда даже встреча с интересным партнером не заканчивается ничем – просто потому что не удалось привлечь внимание!
Поэтому помните о правилах подготовки:
1. Поинтересуйтесь, как происходят закупки в другой стране, к кому стучаться, чтобы обсудить сотрудничество?
– В среде МСП в Германии познакомиться с первым лицом компании часто легче, чем в России. Но ЛПР (лица, принимающие решение) в России — не те же, что ЛПР в Германии!
Можно сделать предметный запрос в экспортный центр — иногда они делятся результатами таких исследований. Или заказать исследование целевой группы у частного агентства – например, русско-немецкое агентство Bridge-One-Seven помогает выходить на рынки Германии, Австрии и Швейцарии.
2. Сразу сообщите организаторам, какие ЛПР и типы компаний вам нужны!
– На этапе подготовки миссии у вас есть возможность повлиять на список приглашенных людей и компаний.
3. Подготовьте идеальный профиль компании для предложений о встречах.
– Подумайте, что важно знать о вас потенциальному партнеру? Что отличает вас от других? Пишите конкретно и избегайте ничего не говорящих выражений типа «профессиональный подход» или «20 лет на рынке». А также:
– Несколько раз проверьте, работает ли контактный имейл и телефон;
– Распишите свой ассортимент — и сделайте красивую профессиональную предметную съемку своего товара;
– Закажите профессиональную верстку презентации — и не забудьте про фирменный стиль компании. Правильное впечатление — в деталях.
4. Держите связь с организаторами бизнес-миссии.
– Поинтересуйтесь, как компании реагируют на предложения о встречах с вашей компанией? Ранний фидбек — возможность сделать будущую поездку эффективнее.
5. На саму бизнес-миссию лучше ехать первому лицу: собственнику или генеральному директору.
– Участвуйте в диалогах, задавайте вопросы компании, не игнорируйте совместные обеды/ужины — это тоже повод для нетворкинга.
Как закрепить результат переговоров?
Выходите на связь не позже, чем через 1,5 недели после встречи – или в рамках ваших договоренностей (не заставляйте себя ждать, если лично пообещали отправить письмо в течение 2-х дней). Это продемонстрирует немецкому партнеру вашу надежность даже в мелочах.
Если конструктивный диалог завязался, можно пригласить коллег посетить ваше производство в России. Или — что, зачастую, даже проще — запланировать следующую поездку и переговоры на территории немецкого партнера.
Подписывайтесь на блог экспортного агентства Bridge-One-Seven: https://www.bridge-one-seven.com/blog