Недавно небольшое решение позволило увеличить объем выручки салонов штор “Татьяна” на 20%. Хотите узнать детали?
Когда возникла идея?
Несколько месяцев назад мы с лучшим другом решили изучить представленные в магазинах варианты мебели для новой квартиры. Ведь его ждал переезд, а это значит что нужно было выбирать для новой квартиры комфортную, удобную и долговечную мебель. В результате мы оказались в одном из ТЦ своего города, где шаг за шагом пересмотрели ассортимент практически всех магазинов и салонов мебели, подбирая действительно уникальные и интересные решения для нового интерьера.
Пока друг искал шкаф, я также рассматривал ассортимент мебели. Впоследствии мы увидели интересный стильный шкаф с метровыми дверцами, а консультант сразу поспешил рассказать об этой мебели потенциальным клиентам. Консультация продавца длилась не менее 30 минут, за которые он даже успел подчеркнуть прекрасные возможности немецких механизмов и заверить, что с этого шкафа по желанию получится замечательный сдвоенный шкаф.
Пришло время узнать цену шкафа. Мы были удивлены, что одинарный шкаф стоил 210.000 рублей, а сдвоенный - ровно в 2 раза дороже. Друг решил подумать, прежде, чем тратить 420.000 рублей за свою мечту. В итоге мы ушли из магазина с визиткой.
По пути домой я долго размышлял на тему продаж. Ведь мой друг хотел купить шкаф, а ему просто дали визитку и отпустили!
Он взял время на размышления, а продавец просто дал визитку! 420.000 рублей и просто визитка! Мы же прекрасно понимаем, что он банально потерял клиента и можно с уверенностью сказать, что друг будет слишком долго думать, после чего визитка окажется на помойке!
Вдруг я задумался. А как работают наши салоны штор с клиентами?
Я с огорчением понял, что у нас аналогичная ситуация. Мы просто консультируем, создаем эскизы и продаем шторы. У нас нет системы по сбору информации о пришедших клиентах, которая бы пригодилась нам для их возвращения в магазин.
На следующий день я пригласил руководителя отдела по розничным продажам. Было решено внедрить специальный лист-заказник для клиентов, которым проводят консультацию, рисуют эскиз и делают просчет стоимости. Таким образом потенциальные заказчики рассказали бы о своих пожеланиях, узнали стоимость пошива и оставили контакты. Кроме того, благодаря листу легко получить информацию о заказчике, мотивируя это тем, что ему не придется тратить больше времени на оформление заказа в будущем, ведь наши эскизы всегда остаются у продавца и не передаются покупателю.
С самого начала клиенты не очень охотно предоставляли свои данные, поскольку, как оказалось, боялись рекламных рассылок.
Но однажды 1 продавец показал мне, что все гениальное просто!
Изучая статистику работы компании за прошлый месяц, я увидел, что 1 продавец только за 1 день выполнил норму минимального месячного порога по выручке. Я позвонил ему и услышал основную причину такого феномена.
Продавец усовершенствовал новый способ сбора данных о клиентах и просил контакты у покупателей для того, чтобы вовремя сообщать о новых скидках, которые периодически, но довольно часто проходят в наших салонах. В случае открытия периода скидок продавец заверил, что позвонит клиенту и тот сможет оформить заказ до конца уже со скидкой! Скидки в салонах штор “Татьяна” бывают разные - от 15 до 35%. Все зависит от выбранной даты. В праздничные дни скидки могут быть максимальными! В результате клиенты начали с легкостью оставлять свои контактные данные, понимая, что скидки в салоне длятся не более 2-4 рабочих дней и нужно успеть сэкономить свои деньги.
Теперь клиенты, которые не спешат со своей покупкой, дождутся времени скидок и вернутся к нам. Благодаря этому маленькому шагу мы реально увеличили объем продаж за счет, казалось, только что потерянных клиентов.
Салоны штор “Татьяна” входят в состав розничного направления текстильной компании “Верди”.