Постоянно гоняться за новыми клиентами – дело хлопотное и затратное.
Гораздо проще работать с уже существующими клиентами.
И в этой работе наша главная задача – выстроить продуктовую линейку, чтобы клиенты был с нами долго, приносил много прибыли и был максимально счастлив от того, что мы закрываем все его ожидания от нашей деятельности.
Рассмотрим стандартную продуктовую линейку, которую рекомендуют заморские маркетологи. Не обязательно применять все ее составляющие в вашем центре. Но исключение любого элемента просто лишает вас денег. Решайте и выбирайте. Доказать себе, что «это не про меня», или подумать и придумать – как именно в вашем уникальном центре, именно в вашей уникальной ситуации, в вашем уникальном городе и с вашими уникальными сотрудниками – взять и реализовать линейку и жить бохато.
Что же такое — лид-магнит?
Лид – это заявка. Можно разный шаг называть заявкой – дошедшего до вводного занятия, звонок, оставленная заявка с сайта и т.д. Для себя главное определите – что в вашем центре вы понимаете под заявкой.
Лид-магнит – что-то, что притягивает заявки. Здесь мы будем понимать под заявкой – получение этого самого магнита.
Магнит может быть как полностью бесплатным, так и стоит небольших денег. И точно вы не можете сходу сказать, что в вашем городе, с вашим продуктом будет лучше работать. Обязательно протестируйте. Ваш главный показатель – количество продаж с одного мероприятия. Или стоимость клиента. СЧИТАЙТЕ. Главная ошибка – полагаться просто на свое мнение.
Примеры магнитов:
· Бесплатное тестирование
· Консультация
· Бесплатное групповое занятие
· Видео-запись интересного мастер-класса
· Праздник
· Электронная книга
· Набор видео-уроков
· Исследование
· Запись интервью с признанным авторитетом, интересным вашим клиентам
· Встреча с работодателем и помощь в создании резюме (для ДПО)
· Участие в конкурсе – лотерее и т.д.
Когда выбираете магнит – привлекайте для этого действующих клиентов. Накидайте с коллегами 5-10 вариантов – и сделайте голосование в соц. сетях – спросите у вашей аудитории – что они хотят бесплатно от вас получить. Текст может быть таким:
«Друзья, мы хотим быть ещё больше для вас полезными. Решили в этом месяце подготовить бесплатные материалы. Все сделать не успеем. Пожалуйста, выберете – какие темы и форматы вам интересны. Три ответа, которые наберут максимальное количество голосов, мы обязательно реализуем в этом месяце»
Цель лид-магнита – получить контакты клиента. ЦЕЛЕВОГО клиента. Поэтому, не надо делать магнитом розыгрыш телефона. Вы получите массу нецелевых контактов – халявщиков. Всегда ценность должна быть именно для вашей целевой аудитории.
Про халявщиков
Часто возникает вопрос у тех, кто делает бесплатные мероприятия – что делать с халявщиками, которые постоянно ходят только на бесплатное.
Во-первых, можно их использовать. Например, у себя в театральной студии я таких ребят попросил помогать администраторам – встречать и приветствовать индивидуально каждого пришедшего, проводить небольшую экскурсию по залу – показывать фото со спектаклей, афиши, отвечать на вопросы.
Во-вторых, считайте это небольшим социальным вкладом в город) Вам где-то наверху зачтется.
В-третьих, может быть действительно у людей финансовые затруднения, и как только ситуация изменится – они станут вашими платными клиентами.
В-четвертых – это хороший вызов для вас. Продать заинтересованным клиентам – не подвиг. А вы конвертните в покупателя профессионального халявщика и нанесите ему непоправимую пользу!
В-пятых, вы можете их просто не пускать, если сильно напрягают. Это ваш бизнес. Стройте его по своим правилам. Вам в нем работать.
Простой дешевый шаг
Это второй этап воронки. Он нужен для тех, кто лид-магнитом сделал что-то бесплатное.
На дешевом шаге можно продать что-то за цену 5-10% от стоимости месяца занятий у вас. Цель – не заработать на этом шаге, а чтобы вам заплатили первые деньги.
Человеку, который купил что-то за 200 руб. продать следующий товар за 10,000 руб. гораздо проще, чем сходу продавать что-то за 5,000 руб.
Примеры здесь могут быть те же самые, что и в лид-магнитах. Просто чуть больше ценности. Или совсем то же самое, только за деньги)
Хорошо работает что-то подороже, но участникам лид-магнита – со скидкой.
Например, у вас есть платный мастер-класс или интенсив за 1,000 руб. А тем, кто оставил заявку на лид-магнит – этот мастер-класс можно купить за 300 руб.
Разовые мероприятия
Это платные, иногда дорогие мероприятия с повышенной концентрированной ценностью для вашей целевой аудитории.
Примеры:
— Мастер-классы на 2-3 часа
— Интенсивы 1-3 дня
— Выездные тренинги
— Подготовка и выступление
— Конкурсы, олимпиады
— Экспресс-курсы
— Узкие специализированные мастер-классы.
Например, у себя в театралке мы периодически делали мастер-классы по сцен. пластике или клоунаде.
Также, как с магнитом – нагенерите с командой варианты – и дайте вашей аудитории проголосовать – что им было бы интересно.
Сезонные мероприятия
Летом, на каникулах, в январе – у многих центров спад активности. Не продаётся. Чтобы продавалось – надо продавать. И продавать что-то, что у вас есть ТОЛЬКО в эти периоды.
Если ваш курс идет 9 месяцев – летом можно пройти летний интенсив за 1 месяц. Или позаниматься на берегу моря.
В январе делаем эксклюзивные новогодние мастер-классы и интенсивы. И делайте их действительно яркими, праздничными и УНИКАЛЬНЫМИ. Чтобы невозможно быть пройти то же самое в другие периоды.
Привязывайтесь к государственным праздникам, ярким событиям.
ВАЖНО! Сезонные мероприятия часто требуют повышенной вовлеченности сотрудников – нужно придумывать и делать не самые системные дела. Поэтому, эти мероприятия должны быть ИНСТРУМЕНТОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ. Когда видите, что план не выполнить обычными методами – запускаем сезонные мероприятия.
Основной продукт
Ваши обычные курсы. Здесь поиграйте с сеткой абонементов. Цена абонемента может варьироваться в зависимости от следующих показателей:
- Длительность
- Время занятий (в утренние или дневные часы – дешевле)
- С перерасчетом или без. Полным или частичным
- С отработками и без
- Конкретный преподаватель
- С дополнительными опциями (индивидуальное занятия дополнительное или частично онлайн занятия)
Дайте возможность клиенту составить свой пазл удобной оплаты самостоятельно. Хотя в некоторых случаях это может запутать. В общем, как и любую идею из этой книги – тестируйте.
ВИП – продукты
Да, это дорогие продукты. Но главное не цена, а ценность. Ценность в ВИП-продуктах часто бывает не стандартная. Ценится уникальность, эксклюзивность.
Подумайте о своем продукте с такой стороны – о чем пользователь ВИП-продукта может написать в своих соц. сетях, и от этого его престиж вырастит? Что это за ваша услуга?
Для театральной студии для взрослых хороший ВИП-продукт – это тот же спектакль, что и обычно, но с дополнительными опциями:
- Приезд в театр и отъезд на лимузине
- Красная ковровая дорожка
- Шампанское в фойе для всех гостей
- Профессиональная команда операторов и фотографов с телевидения
- Профессиональный визажист и стилист для грима и причесок
- Индивидуально пошитые костюмы
- Индивидуальные пригласительные билеты для родственников и друзей актеров
- Профессионально сделанная фото-книга
Фотографиям с такого выпускного спектакля точно позавидуют подружки учеников. И об этом событии будут рассказывать внукам. Что это может быть у вас?
Продолжительный продукт
Всевозможные клубы для выпускников.
Что-то совсем не дорогое, но позволяющее продолжать тесное общение с теми, кто уже закончил ваши курсы.
Во-первых, это небольшой дополнительный заработок. Но это не главное. Главные выгоды три:
- очень лояльные «адвокаты бренда», которые точно будут вас рекомендовать (главное – давать действительно уникальную и полезную участникам ценность в этом клубе)
- активная аудитория для всевозможных опросов и идей по улучшению продукта
- при запуске новых курсов или направлений – участникам курса можно продавать в первую очередь. А если и они не покупают – нет смысла продавать на открытый рынок.
Алексей Беба - Руководитель проекта Главуч