Вы владелец бизнеса и вы регулярно закупаете товар, сырье, продукты… Это что-то вы ищите по всей стране и хотите купить подешевле и с максимально возможным удобством (доставка, отсрочка платежа, гарантия и т.д.)
Какого поставщика выбрать, при прочих равных – поставщика находящегося в вашем населённом пункте или удалённого? Ответ кажется очевидным? «Сосед» удобней по всем показателям – проще и быстрее доставлять, всегда можно договориться об оплате, быстрее решать вопросы с возвратом и гарантией. Но все ли так очевидно? Вы, как бизнесмен, должны понимать, что покупая товар у «соседа», вы развиваете его бизнес. А что это значит? Ваш поставщик «сосед» не ограничится поставкой товара только вам! Он будет развиваться и будет максимально осваивать территорию, поставляя этот же товар вашим конкурентам. Поставлять товар вашим конкурентам он будет, возможно, даже на более интересных условиях. Таким образом, вы, развивая чужой бизнес, будите терять свои конкурентные преимущества.
Давайте смоделируем эту ситуацию для большей наглядности:
Предположим, у вас сеть магазинов по продаже обоев. Вы, на просторах нашей страны или заграницы нашли хорошего производителя (перепродавца). Купили у него и начали продавать через свои магазины. Вы тратите время и средства на продвижение и рекламу данного производителя и добиваетесь в этом успеха. Местный оптовик, анализируя рынок, связывается с этим производителем и, предложив большие объёмы закупок и свою дистрибуцию по магазинам региона, заключает с ним договор с гораздо более интересными ценами и условиями. Поставщик «сосед» приходит к вам и предлагает закупать этот же товар у него, по тем же ценам. При этом он гарантирует наличие необходимых товарных запасов рядом с вами. Вы получаете возможность закупать товар быстрее, уменьшить свои товарные запасы и затраты на склад. Казалось бы всем выгодно. НО… Ваш поставщик «сосед» не ограничится поставкой этого товара только вам. Он активно начнёт предлагать его и другим продавцам в регионе и для более быстрого и успешного вхождения в рынок начнёт предлагать его на очень интересных условиях. В итоге бизнес оптовика «соседа» растёт, а ваш загибается из-за возросшей конкуренции и потери эксклюзивности вашего предложения.
Что делать в подобной ситуации? Каждый бизнесмен решает сам как бороться в такой ситуации. Можно попробовать сразу договориться с производителем о эксклюзивном представительстве в регионе, но это малореально, так как вы не сможете через розницу обеспечить необходимые для производителя объёмы. Можно переключиться на нового производителя и сохранить эксклюзивность вашего предложения, но это опять затраты времени и денег на продвижение и сложившиеся ситуация повторится через какое то время. Можно принять сложившуюся ситуацию как данность и стараться выжить в изменившихся реалиях. Это, конечно, потеря маржинальности, увеличение рекламных и маркетинговых затрат, потеря объёмов продаж. А ещё можно не поддерживать бизнес поставщика «соседа», но ваш бойкот не заставит его отказаться от вами раскрученного и востребованного покупателями товара.
Я же вижу выход, при наличии хорошей репутации ваших магазинов, в переходе на товар нового производителя, при условии сопоставимого качества (или выше) и схожей цены. Не нужно тратить много сил на раскрутку чужого бренда, рекламируйте свои магазины и улучшайте качество обслуживания. Наличие устойчиво положительной репутации ваших магазинов позволит вам не упираться в конкретных производителей.