Большинство компаний, импортирующих товары из Китая, так или иначе вынуждены вести переговоры со своими китайскими партнерами об отсрочке платежа на товар. Зачастую договориться об отсрочке бывает затруднительно – поставщики отказывают, уходят от ответа, говорят о рисках или просто используют китайскую стратагему «перенести проблему в будущее». К нам в Newmark Finance постоянно обращаются импортеры с подобной проблемой, в связи с чем мы решили рассказать о наиболее эффективном способе решения данной проблемы.
Статья подготовлена экспертами компании Newmark Finance.
Если коротко: главная причина, по которой импортеру бывает сложно договориться с экспортером из Китая об отсрочке платежей, - это риски, связанные с экспортным кредитованием. Например, на старте сотрудничества у китайского поставщика могут возникнуть разумные опасения в финансовой стабильности нового покупателя. Не стоит забывать и про политические риски, вызванные нестабильной ситуацией на международной арене.
Чтобы преодолеть возражения поставщиков, им нужно предоставить гарантию платежа. С этой целью импортеры могут воспользоваться государственной системой экспортно-кредитного страхования Китая и оформить кредитный лимит в государственной страховой компании SINOSURE. Страховое покрытие Синошур гарантирует китайскому поставщику получение оплаты в случае предоставления отсрочки платежа по контракту, что позволяет импортерам договариваться с поставщиками об отсрочке платежа на срок от 90 до 120 дней и эффективно вести внешнеэкономическую деятельность.
Почему поставщики не предоставляют отсрочки?
В большинстве случаев поставщик не отказывает клиенту напрямую. Практика показывает, что отсрочку можно получить после того, как между покупателем и его китайским поставщиком сложатся доверительные отношения. Производители в Китае не испытывают недостаток оборотных средств, и в финансовом плане чаще всего имеют возможность предоставить отсрочку платежа. Но для того, чтобы с поставщиком установились доверительные отношения, требуется проработать с ним не один месяц, а чаще всего не один год.
К сожалению, в современных реалиях импортеры вынуждены довольно часто менять поставщиков – не устраивает качество, стоимость продукции, или поставщик не может произвести нужную модель товара. При смене поставщика снова заходит разговор о предоставлении отсрочки – новый поставщик также соглашается предоставить ее, но только после того, как между ним и покупателем пройдет определенное количество сделок и установятся доверительные отношения. Китайцы по своей философии обычно не торопятся, и для того, чтобы выйти с поставщиком на необходимые условия оплаты зачастую может понадобиться не один год.
Какие опасения возникают у поставщика, о которых он может не говорить клиенту?
Китайские производители редко говорят что-то напрямую, но за время работы мы собрали список основных возражений, которые возникают у поставщика во время переговоров об отсрочке платежа:
1) Поставщик и покупатель только начали сотрудничать. Поставщик не знает клиента и не имеет к нему должного уровня доверия.
2) Поставщик и покупатель работают давно, но у поставщика все равно есть опасения, что покупатель не рассчитается за товар.
3) Поставщик работает с российским рынком давно и имел негативный опыт работы с российскими клиентами, были неоплаты по предоставленным ранее отсрочкам.
4) Покупатель ранее задерживал оплаты или не мог выкупить уже произведенный товар, поэтому у поставщика есть сомнения в финансовой состоятельности покупателя.
5) Поставщик опасается резких курсовых скачков, в результате которых покупатель будет неспособен погасить задолженность.
6) Поставщик опасается политических рисков – к примеру, что платеж из России в валюте будет заморожен на корреспондентских счетах американских банков и не поступит поставщику.
Какие существуют инструменты для преодоления данной проблемы?
Есть несколько способов решения данной проблемы, но в этой статье речь пойдет о наиболее эффективном способе – применении государственной системы экспортно-кредитного страхования Китая.
Что такое экспортно-кредитное страхование?
По сути, когда ваш поставщик в Китае предоставляет вам отсрочку платежа, это и называется экспортным кредитом. Экспортные кредиты в той или иной форме предоставлялись еще во времена зарождения международной торговли, и тогда же возникла проблема возникновения кредитного риска – то есть риска неоплаты со стороны иностранного покупателя.
Чтобы экспортеры такой страны как Китай поддерживали высокий уровень спроса на свою продукцию и могли эффективно конкурировать с поставщиками из других стран, недостаточно просто производить дешевую продукцию приемлемого качества. С развитием технологий и экономическим развитием самого Китая на мировой арене появляются новые экспортеры, способные произвести ту же продукцию и поставить ее по более низким ценам. Для того, чтобы конкурировать с ними, экспортеры должны также иметь возможность предоставить наилучшие платежные условия.
Отдельно взятый поставщик (китайская фабрика) является профессионалом в своей сфере – производстве определенного вида продукции. Однако у поставщика нет эффективного способа оценки финансового состояния зарубежных покупателей. Чтобы предоставлять им конкурентоспособные условия оплаты по контракту, он должен иметь возможность закрыть свой кредитный риск.
С этой целью в Китае создана государственная система поддержки экспорта и экспортно-кредитного страхования, центральным ядром которой является Экспортно-Кредитное Агентство Синошур (China Export & Credit Insurance Corporation – SINOSURE).
Что такое SINOSURE
Корпорация SINOSURE была создана в 2001 году на базе департамента экспортно-кредитного страхования государственной страховой компании Китая PICC и отдела экспортно-кредитного страхования Экспортно-Импортного банка Китая и находится в подчинении Министерства Финансов КНР.
Миссия Синошур – поддержка китайского экспорта через систему экспортно-кредитного страхования и предоставления экспортных кредитов.
Деятельность Синошур подразделяется на три секции:
1) Краткосрочное страхование (срок от 90 до 120 дней)
2) Среднесрочное страхование (от 1 года до 7 лет)
3) Долгосрочное страхование (страхование крупных и очень крупных сделок с участием китайских инвесторов на срок более 10 лет).
В данной статье речь пойдет о краткосрочном страховании торговых сделок.
Как работает страховое покрытие СИНОШУР?
Страховое покрытие Синошур гарантирует поставщику, что в случае финансовой несостоятельности иностранного покупателя поставщик получит страховое возмещение на предоставленный экспортный кредит.
К примеру импортер из России закупил у поставщика в Гуанчжоу светодиодные ленты на 100 000$. Если у покупателя есть кредитный лимит SINOSURE, то поставщик может оформить страховку на поставку и предоставить покупателю отсрочку платежа на срок от 90 до 120 дней.
Если по истечении установленного срока покупатель оказывается неспособным произвести оплату по контракту, срабатывает страховка от неплатежа и Синошур переводит застрахованную сумму экспортеру.
Что такое кредитный лимит Sinosure?
Кредитный лимит Sinosure – это максимальная сумма кредита, которая устанавливается на импортера, например на вашу компанию. Скажем, у вашей компании есть кредитный лимит в Синошур на 1 миллион долларов. Это означает, что вы можете получить отсрочку платежа у своего поставщика по контракту в рамках суммы в 1 миллион долларов.
Выгодное отличие работы по системе Синошур от других инструментов экспортного кредитования, например, от банковского аккредитива, заключается в том, что кредитный лимит устанавливается на вашу компанию, но может быть распределен между несколькими поставщиками.
Как получить кредитный лимит Синошур?
Чтобы получить кредитный лимит Синошур, ваша компания должна успешно пройти процедуру кредитного расследования (аналог кредитного комитета в банке), после чего андеррайтер Sinosure установит на вашу компанию кредитный лимит.
Почему схема работы под страховое покрытие Синошур не так сильно распространена?
Это в некоторой степени заблуждение. На крупнейшие российские компании Синошур имеет предустановленные кредитные лимиты (так же делают факторинговые компании), в рамках которых эти компании могут сотрудничать с китайскими поставщиками.
Схема работы под страховое покрытие Синошур слабо распространена среди российских компаний, относящихся к малому и среднему бизнесу, а также к группам компаний, имеющим сложную структуру бизнеса, или к компаниям, применяющим схемы оптимизации налоговых и таможенных платежей.
В связи с этим для успешного прохождения процедуры кредитного расследования и получения кредитного лимита Синошур компания-импортер должна быть грамотно представлена страховщику в соответствии с его регламентами. С этой целью необходимо провести внешний аудит компании, подготовить кредитный отчет по стандарту страховой компании и предоставить информацию в андеррайтинговое подразделение Sinosure.
У Синошур внедрена сложная система авторизации, поэтому в России, СНГ и других странах мира строго ограничено количество компаний, являющихся поставщиком финансовой информации для Синошур и работающих по стандартам страховой компании.
Как решить эту проблему?
Мы в Newmark Finance решаем эту проблему следующим образом. Наша компания выполняет анализ финансовой информации и бизнеса покупателя, проводит специальный due diligence и готовит кредитный отчет на компанию-импортера по стандартам страховой компании Sinosure. Мы также предоставляем необходимый комплект документов для беспрепятственного прохождения процедуры кредитного расследования и структурирования сделки с применением экспортно-кредитного страхования.
Кредитный отчет и документы для структурирования сделки составляются строго в соответствии со стандартами страховщика и отправляются непосредственно в страховую компанию, где андеррайтер принимает решение и устанавливает кредитный лимит.
Какие преимущества дает кредитный лимит Sinosure импортеру?
Синошур является ядром государственной системы поддержки экспорта в Китае. Синошур на 100% государственная компания, и занимает 90% рынка экспортно кредитного страхования в Китае. В связи с тем, что правительство КНР оказывает мощную поддержку китайским производителям и предпринимает эффективные меры по стимулированию экспорта, Синошур пользуется авторитетом и доверием со стороны китайских экспортеров, несравнимое с другими страховыми компаниями.
Уровень осведомленности китайских экспортеров о работе Синошур очень высок. Представительство Синошур есть в каждой провинции, и обучение экспортеров механизму экспортно кредитного страхования проводится через региональные представительства ТПП КНР.
Преимущества, которые дает вашей компании наличие кредитного лимита SINOSURE:
1) Отсрочка платежа в Китай под гарантию Синошур на срок 90 – 120 дней.
2) Возможность привлечения финансирования под страховое покрытие Синошур, если поставщик не может предоставить вам отсрочку самостоятельно.
3) При наличии кредитного лимита Синошур вы можете сразу выбирать только тех поставщиков, которые являются страхователями Синошур и предоставляют отсрочку платежа под страховое покрытие Синошур.
4) Если ваша компания зарегистрирована в системе Синошур, поставщик, который также является участником системы экспортно-кредитного страхования, имеет возможность оперативно проверить вашу компанию через Синошур. Это повышает ваш статус и позволяет договариваться с поставщиками о более благоприятных условиях работы даже на старте работы с поставщиком.
Статья подготовлена экспертами компании Newmark Finance. Перепечатка и репост статьи возможны только со ссылкой на сайт newmarkfinance.com