Что делать, если не идут продажи, и клиент уходит? Этот вопрос волнует всех, кто занимается бизнесом. Клиент – это ключевое лицо в продажах. Именно для Его Величества мы работаем. Именно ему мы посвящаем весь процесс продаж. Хорошо, когда клиент часто говорит «да», но бывает и так, что мы слышим «нет». И, если это «нет» постоянное, то нас могут посетить мысли о закрытии бизнеса. Что в итоге? Разбитые мечты и потерянные деньги. Не будем спешить с выводами. Предлагаю разобраться с причинами слова «нет».
Прежде, чем начать процесс разбора, посмотрите на себя в зеркало. Не удивляемся, друзья, смотрим в зеркало. Кого мы видим в зеркале? Уверенного в себе человека, который излучает доверие – тогда пусть этот человек читает статью для ознакомления и делится опытом со вторым человеком в зеркале. Кто этот второй? Второй – это неуверенный в себе типаж. Он не уверен в себе полностью. У него нет с утра улыбки на лице, ну и так далее. Первое правило продаж – начните излучать уверенность, как только вы встали с постели. Поднимайте себе тонус. Как только вы будете в тонусе, поверьте, все вокруг будут тянуться к вам. В том числе и клиенты. Как поднять тонус, особенно, если за окном ненастная погода? Начните с простого упражнения: заправьте свою постель, после сделайте шаг вперед. Два движения, и вы уже на пути к своему клиенту. Каким образом? Ответ: два простых упражнения начали процесс движения в организме. Кровь начала бежать быстрее. Клетки стали вырабатывать полезные для организма вещества. Вы радостны, успешны, талантливы. Чашка ароматного чая или кофе придаст вам уверенность в себе. Вот с таким настроением и идем продавать продукт, который долго никто не покупал.
Правило первого «нет»
Здесь все просто: клиент пришел, чтобы узнать стоимость товара и услуги. Он проводит разведку боем. «Разведчиков» видно сразу. Он не будет выбирать, он будет говорить, а точнее спрашивать. Что делать, если вы распознали в клиенте «разведчика»? Игнорировать его? Не отвечать на его вопросы. Ошибка. Отвечаем еще с большим энтузиазмом. Стараемся ему все показать и по – возможности дать протестировать. Помните, что такой вид клиента всегда будет сравнивать. Как же все – таки выиграть бой и вернуть такой тип клиента именно к вам? Конкуренты, всегда владейте информацией о конкурентах. Играйте в УТП. Что такое УТП? Это уникальное торговое предложение. Кто – то называет товарным. Теме УТП будет посвящена отдельная статья, но уже сейчас вы можете «спросить» у Гугл «что такое УТП».
Итак, клиент – «разведчик» сказал нет. Что дальше, сбрасываем его со счета? Ошибка. «Определяем» его в категорию «спящих». Берем контактные данные. Лучше всего электронный адрес. Конечно, тяжело взять контакт. В нашем мире спама люди опасаются давать телефон. Поэтому берем электронную почту и анонсируем «крючок». Что это такое? Это действие на удержание клиента, который говорит «нет». Самый наглядный пример – анонс большой скидки в ближайшем будущем. И самое интересное: о счастье, как раз скидка будет по товару, который интересен клиенту. На забываем про магию цифр в анонсе скидки. Таким образом клиент уходит в «спящие». Но работа с ним не прекращается.
Правило второго «нет»
Здесь сложнее. У клиента есть желание и есть деньги, но он не заказывает услугу или не покупает товар. Вы его теряете. Что делать? Извечный вопрос. Если встали с утра и зарядились позитивом, значит дело не в вас. Вы «отработали» конкурентов и УТП, но клиент говорит «нет»? Вот здесь и начинаем работать на 300%. Начните сравнивать. Базовый принцип сравнения: сравниваем свой товар или услугу так, как – будто клиент уже был у конкурентов. Возможно он посетил пока только вас, но вы должны вести сравнение, как в «последнем бою». Последний бой – он трудный самый. Помните, коллеги, все познается в сравнении.
Правило третьего «нет»
Здесь все просто. Сказал «нет» - значит просто нет денег. Не реагируем на этого клиента? Ошибка. Еще одна большая ошибка: это реакция с негативной точки зрения. «Ах, нет денег, ну тебя...». Если ваш работник вот именно так реагирует на клиента с «пустым» кошельком, гоните его в шею, я имею в виду продавца. Ключ к успеху в продажах с такой категорией покупателей кроется в сарафанном радио. Как показывает практика, именно такой клиент больше всего будет вас рекомендовать. Конечно, повторюсь, если с ним прошла грамотная работа. Ведите общение с ним, как будто у него есть деньги не только купить ваш продукт, но и купить автомобиль мерседес бизнес – класса. Дайте почувствовать свою значимость. Не слова о деньгах, только ОН, Его Величество Клиент.
Что сказать в заключении. Это не все примеры работы с возражениями. В рамках данной статьи мы рассмотрели только три. На этом не заканчивается работа нашего канала. Ждите новые статьи, друзья и задавайте вопросы, комментируйте.