Как-то менеджер одного серьёзного салона сказала за чашкой кофе:
- Не понимаю, посетителей в моем отделе много, а продаж - кот наплакал.⠀
- Так ты же их обманываешь. - мне даже смешно стало. - Зачем ты им говоришь, что цены у вас такие же, как в интернет-магазинах. Ты им наводку этим даешь. Они идут проверять стоимость обоев в глобальной сети и покупают там. Говори честно, что обои у вас дороже, но зато цена сразу с транспортными услугами и гарантией того, что клиенты получат не унылые помятые рулоны из разных партий, а проверенный товар.
⠀
Через некоторое время она стала лучшим продавцом салона... Просто перестала "привирать"... Прислушалась. Зато от других менеджеров то и дело слышу одно и то же.
⠀
- А эти обои можно протирать?
- Конечно, можно даже мыть! В тазик с водой упадут - ничего им не будет.
⠀
- А этот ламинат точно не боится влаги?
- Точно, будете спать с ним спокойно, ему и всемирный потоп не страшен!
⠀
Как говорится, на рынке два дурака - продавец и покупатель. И когда я захожу с клиентами в магазин отделочных материалов, отчетливо это понимаю.
⠀
Поэтому стараюсь ходить по магазинам одна, без заказчиков. По двум причинам.
⠀
⏺️Ну, во-первых, потому что продавцам врать МНЕ нет смысла. Я разбираюсь в материалах. И вам советую перед покупкой узнавать все подробности, читать отзывы.
⠀
- Здравствуйте. Я дизайнер. Мне нужны синие обои в горошек, моющиеся. И чтобы это было обозначено на упаковке производителем. - заявляю с порога. - Это обязательное условие.
⠀
И все. Волшебные слова, после которых продавец забывает, по каким материалам ему нужно сделать план в этом месяце.
⠀
⏺️ Во-вторых, многие менеджеры уже знают меня в лицо. Поэтому врать: "да у меня такой стол уже 5 лет на кухне стоит и не желтеет" бесполезно. Я хожу по салонам уже 10 лет и прекрасно знаю, у кого и какой стоит стол, висят обои и лежит ламинат. Поэтому они мне честно рассказывают, что брать не стоит.
Однако стоит к тем же менеджерам зайти с клиентами, как где-то в голове у первых срабатывает рубильник продаж. И начинается давление на психику потенциальных покупателей. Менеджеры понимают, что на дизайнера фраза: "Это последние три рулона обоев, эксклюзив, больше их в наш город не привезут." - просто не подействует. А вот один клиент из десяти, не дожидаясь конца предложения, уже достаёт кошелёк, так как боится, что упустит какую-то мнимую возможность и останется без подходящего материала. Приходится мне хватать его за руку и просить не торопиться.
⠀
Причем, выдумывать каких-то новых ходов продавцам и не нужно. Достаточно избитых фраз:
⠀
"Это новинка. Таких светильников еще ни у кого нет". Ага, правильно, а через месяц они будут висеть у каждого второго.
⠀
"Эта кухня итальянского производства. Эксклюзив. Поэтому цена такая". Ну да, ну да. А сделана из обычного ламината Эггер, фурнитура Блюм, фасады крашены в соседнем гараже. Из эксклюзивного - только цена.
⠀
Слышали такие фразы? Они давят либо на эксклюзивность товара, либо на его ограниченное количество, либо на стоимость, либо на то, что именно этот материал самый популярный... Либо продавцы высказывают свое экспертное мнение (мой любимый прием) - "этот диван идеально впишется в интерьер". Так и хочется сказать: "ну я тогда пойду, зря два месяца проект делала, вам вот сейчас продавец диванов поможет доделать ремонт.
⠀
Не могу сказать, что это со стороны продавцов прямо обман века, скорее судорожная попытка продать с одной фразы, сразу зацепить покупателя, схватить за горло и не отпускать с пустыми руками. Только одно не учитывается, и видимо об этом не рассказывают на тренингах - такая мертвая хватка действует лишь на единицы, остальные убегают сразу, как только чувствуют, что есть какой-то подвох.
Мое мнение - я за честность. Лучше сразу сказать, что этот ламинат не особенный, и с влагой он на ВЫ. Зато его цена ниже, чем вот у этого с маркировкой "влагостойкий". А от воды вздуются и тот, и другой. Пусть у покупателя будет выбор. Возможно, он и не уйдет без покупки. Зато и совесть продавца будет чистой.
Всем добра. Ваша @i_rina_ka