Мы «замылили» понятие «партнерство». Всякий поставщик называется партнером, однако реально не более 15-20% поставщиков могут быть партнерами вашей компании, а стратегическими - не более 1-2%. Ниже рассмотрим уровни партнерства.
Признаки партнерства
Давайте рассмотрим признаки партнерства с поставщиками.
- Каждая компания получает определенные преимущества, которого она не могла бы получить самостоятельно.
- Партнеры разделяют риски и прибыль.
Типы взаимодействия с поставщиками
Если мы так будем рассматривать взаимодействие двух компаний, то получится вот такая шкала взаимоотношений:
Сделка – экономически-целесообразные отношения до тех пор, пока покупателю это реально выгодно, либо он не нашел соответствующего поставщика.
Сотрудничество – более долговременные отношения на коммерческой основе. Здесь речь уже идет о долгосрочных контрактах, об обмене информацией и совместных действиях на рынке, но это еще не партнерство.
Партнерство 1 уровня – компании признают друг друга партнерами, координируют и планируют свою деятельность совместно в четко оговоренных рамках.
Партнерство 2 уровня – происходит интеграция деятельности части подразделений и служб обеих компаний.
Партнерство 3 уровня – значительная степень интеграции, каждая компания рассматривает партнера в качестве своего дополнения.
Совместное предприятие – максимальная степень интеграции с разделением собственности на конечный продукт.
Какие результаты мы получаем в партнерстве?
Это наиболее важный и интересный вопрос в установлении отношений между компаниями. Рассмотрим основные причины (или мотиваторы) партнерства:
1. Эффективность активов и затрат
2. Повышение качества обслуживания клиентов
3. Маркетинговые преимущества
4. Технологические преимущества (Разработки и инновации)
5. Рост прибыли и стабильность
Все мотиваторы надо конкретизировать до однозначного понимания, оцифровать и измерить каждой стороне отдельно и сопоставить. Возможно вы найдете еще много точек соприкосновения или, наоборот, поймете, что ни о каком партнерстве здесь не может быть речи.
Где узнать больше?
Подробнее типы сотрудничества и вопросы управления взаимоотношениями с поставщиками разбираем на тренинге «Управление поставщиками. SRM и Управление эффективностью деятельности поставщиков». Ближайшая дата: 25-27 сентября 2019 г. (Москва).
Или ждите продолжения :)