Государство – строгий, но надежный клиент. Плюс в наше время, когда успех определяется тем, сколько вы потратили на рекламу, тендеры – выгодная альтернатива. Достаточно подготовить документацию и подать заявку, а дальше вас или выберут, или нет. Причем во втором случае вы ничего не теряете. А как повысить свои шансы на успех, сейчас расскажем!
01. Наводим порядок в делах и документах
Это, вообще-то, азы «тендероведения»: государство работает с теми, у кого нет проблем с трудовой инспекцией и другими надзорными органами, оплачены все счета, в том числе за свет. И не думайте, что достаточно будет погасить долги накануне подачи заявки! В базовый комплект документов входит финансовая отчетность за три (!) предыдущих отчетных периода, еще и заверенная налоговым инспектором. Выражаясь образно – вас просветят рентгеном, зато это отличный повод, чтобы наконец-то подняться над рутиной и добиться прозрачности и эффективности всех бизнес-процессов.
Если вы когда-нибудь участвовали хоть в каком-нибудь конкурсе, куда надо подавать сведения о себе, собирать портфолио или что-то в этом роде, вы знаете, как раздражает и как мотивирует этот процесс «уже сделать наконец-то все, как надо!».
02. Обращаем внимание на ВСЕ мелочи
Это не простой призыв к внимательности (будто в «обычном» бизнесе можно игнорировать сроки и требования!), просто в мире тендеров все гораздо строже. Например, чтобы получить доступ к электронным торговым площадкам, нужно иметь аккредитацию в качестве поставщика. Эта аккредитация действует три года, но если осталось меньше 3 месяцев, отправить заявку на участие в тендере уже не получится. А переаккредитоваться можно не раньше, чем за полгода до окончания действия текущей аккредитации.
Также вам придется завести ЭЦП – электронную цифровую подпись, а максимальный срок ее действия – 1 год. Придется и за этим следить.
А уж сколько деталей в тендерной документации! Иногда, чтобы вашу заявку отклонили, достаточно не написать пару слов! Так, предположим, речь идет о тендере на поставку расходных канцелярских материалов. Ничего сложного, верно? А между тем, заказчик может указать не только характеристики товара (толщину бумаги и количество листов, цвет картриджа – что угодно!), но и конкретную фирму-производителя. В этой ситуации в более выгодном положении окажется тот, кто оставит для себя лазейку: подтвердит готовность поставить товар требуемой фирмы – или его аналог, точно соответствующий заявленным характеристикам.
03. Выбираем цель подешевле
Первый тендер (а также второй... пятый... шестой...) – если вы, конечно, настроены на долгую и успешную работу с государством, – стоит выбрать по принципу «сумма – меньше, проблем – тоже!». Ваша цель не заработать на выполнении госзаказа, а попрактиковаться и, что еще важнее, показать свою надежность. И лучше это делать не из последних сил, не в условиях цейтнота и стресса!
Практики советуют постепенно переходить от тендеров, скажем, на 300-500 тысяч рублей к тендерам за 700-800 тысяч и др., тем более, что с ценой повышаются и требования.
И не забываем об арифметике: несколько небольших контрактов в сумме дадут желанный миллион и более. А вы дополнительно потренируетесь, не так уж сильно рискуя.
04. Работаем на тендерную историю
Она так же важна, как кредитная! Идеально исполненные контракты, без штрафных санкций, – показатель добросовестности поставщика. А добросовестным быть выгодно! Например, ели вы сильно снизите цену на услугу (на 25% и более), к вам могут возникнуть вопросы. И, действительно, вдруг вы не справитесь? Еще и антидемпинговые санкции применят... Так, чтобы обезопасить себя, госзаказчик вправе потребовать повышенное обеспечение контракта (в полуторном размере!). Вместо дополнительных средств и гарантий можно предъявить свою тендерную историю. В принципе, также полезно получить сертификат добросовестного поставщика – хотя законодатель этого и не требует.
И в любом случае не забывайте о тендерной гарантии – поручительстве от надежного банка, что вы выполните взятые на себя обязательства.
05. Делаем мониторинг привычкой
Нет, речь идет не только о мониторинге интересных заказов. Весьма полезно следить за новеллами в законодательстве. Например, что сейчас понимается под «продукцией отечественного производства»? Оказывается, важна не только локация, но и суммарная стоимость импортных деталей. Раньше считалось, что если цена деталей меньше 50% стоимости всего товара, то его можно считать «российским». Но Минпромторг предлагает в ближайшие годы ужесточить требования. К разным категориям товаров будут применяться свои правила, но в итоге суммарную цену импортных деталей доведут до 10% от стоимости всего товара – или же никакой маркировки «отечественное». Если вы связаны с поставками, крайне важно знать, чем же завершится дело? Много полезной информации вы найдете на сайте Единой информационной системы в области госзакупок. Но не забывайте мониторить и сайт Федеральной антимонопольной службы.
Вообще, жалобы и проверки – недооцененный ресурс, сокровище для аналитиков. Вы можете понять, из-за чего и как часто возникают проблемы, чем история заканчивается для поставщиков – сделать свои выводы и подготовиться. Ведь в мире тендеров подготовка значит едва ли не больше самой услуги или продукта!