При переходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходится избавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них – зацикленность на сильном отделе продаж.
Большинство владельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительно продавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски они умеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукт компании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживание компании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностью укомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самые современные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов была эффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являются лучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являются руководителями своих отделов продаж.
При этом упускается несколько моментов.
Прежде всего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
1. Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужны самые лучшие в мире продавцы.
2. Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречается достаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подряд улаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что он заказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
3. В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
В структуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинг и рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаются холодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается, используя для продвижения только холодные звонки. Но в какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинает пробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной
По статистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Это демотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается. Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная система мотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно в такой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильные продавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холодным звонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим, подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новых продавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новых продавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все это добавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижает рентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Также при таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудь отойти от оперативного управления и разделить функции владельца и исполнительного директора.
Отсюда мораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметь сильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, в свою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей. Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
