Приветствую уважаемый читатель. Сегодня предлагаю поговорить про гарантию и результат в работе и как понять, готов ли клиент к сотрудничеству или он прост парит мозг.
Неоднократно замечаю, как только человек не готов платить, не хочет, не может, он сразу переходит к гарантии, это его щит и меч.
Не обсуждает задачу, объемы работ, результаты и тд, а сразу говорит " я не могу платить без гарантии".
Хотя сам чётко не может объяснить, что он подразумевает под словом "гарантия".
Я провела опрос среди своих читателей, который показал, что многие путают гарантию и результат.
Рассмотрим, когда заказчик не готов к сотрудничеству и просто парит мозг потенциальному исполнителю.
Клиент парит мозг:
Когда он требует то, что невозможно предоставить. Его требование похоже на требование к менеджеру салона автомобилей, чтобы он дал гарантию, что вам никто на трассе не въедет в ваш автомобиль не дороге.
Может ли продавец дать гарантию на такой запрос клиента?
Конечно, нет.
Клиент готов к переговорам, но ему нужна подробная информация процесса:
Клиент: "Продайте мне эту ручку, которой у вас нет, как она себя ведет, вы не знаете, и будет ли она вообще писать - непонятно. Но я это должен купить без оговорок"?
Что можно ответить:
Беседа может пойти иначе , если человек ЗАИНТЕРЕСОВАН получить ручку, то ему можно объяснить, сколько времени уйдет на создание ручки, что нужна будет команда, обсудить какие чернила заливать, дизайн ручки, для каких случаев ручка и тд. И сколько этот процесс будет стоить. И да, это хорошо, когда озвучивается задача " продайте ручку".
Разъясняем клиенту, какие результаты и гарантии вы можете предоставить, а какие предоставить просто нереально.
В погоне за клиентом, не давайте гарантий на то, что не сможете выполнить. Это одна из самых больших ошибок, которая может стоить репутации.
Как говорит Дмитрий Яковлев : "Бойтесь тех, кто даёт гарантии с ходу и без дополнительных вопросов. Ни один спец не будет кричать про гарантии без дополнительных данных, а получив их, даст с большим скрипом, ибо всегда что-то может пойти не так"
Например, я как копирайтер могу предоставить качественную статью в такие -то сроки. Это результат.
Дальше я узнаю условия размещения публикации на конкретном ресурсе.
Договариваюсь, получаю гарантии от редакции.
И уже могу гарантировать заказчику выход публикации. Но я всегда предупреждаю, что при размещении публикации на бесплатной основе могут быть внештатные ситуации. У редакции в день размещения могут быть другие планы или новостная повестка.
Учитывайте тот факт, что люди не знают специфику вашей деятельности, они могут про неё быть наслышаны, начитаны, иметь своё субъективное мнение и как правило оно звучит так " ой , а что там делать, я и сам бы мог, но времени нет".
Главное, не расстраиваться - не растрачивать энергию, если клиент уходит, получив информацию о гарантиях и результатах. Значит у вас будет другой клиент или вернётся этот клиент, когда он будет готов. Но даже если не вернётся, вы всё равно оттачиваете навыки переговоров.
Удачи в делах и конструктивных переговоров.
Подписывайтесь на полезную информацию от копирайтера Катерины Дубровой.
Я помогаю раскрывать писательский талант, помогаю предпринимателям грамотно выстраивать взаимодействие с сотрудниками, рассказываю, как выделиться среди конкурентов и повысить эффективность бизнеса с помощью информации.
