Причина, по которой вам не нравится проводить переговоры и продавать , хотя вы решили себя этому посвятить - не отказы .
Вы просто не знаете как это делать точно .
Вы, может быть, знаете этапы, которые нужно пройти: войти в контакт, выяснить потребность, отстоять цену и убедить принять решение купить-таки вашу услугу, продукт или идею. Но это «что», а не «как». На каждом шаге - много тонкостей и нюансов, есть своя технология и подходы.
Представьте футболиста, которому, в принципе, нравится пинать мяч, но он не знает стратегии захвата и нападения . Игра с сильным соперником будет мукой.
Для продавца клиент всегда соперник из высшей лиги, так как его защита железобетонна ( «не хочу», «не интересно», «не звоните», «не сейчас» ); в воротах стоит вратарь покруче Аршавина, ловит все ваши «бла» и отбивает их с завидной точностью.
К примеру, все продавцы вроде как знают, что такое потребность. А знают ли?
В своей книге книге-тренажёре по продажам сложных продуктов и переговорам в b2b « Клиент готов, шеф!» я пишу о том, что не все то потребность, о чем скулят. Потенциальный клиент часто за мотивацию выдаёт то, что истинной мотивацией не является.
Ведь настоящая потребность та, что побудит клиента без отлагательств заключить сделку и выложить нужную сумму.
Как выявить эту мотивацию, создающую истинную потребность в изменениях с помощью вашего продукта, я подробно разбираю в 9 главе своей книги
«Главный ключ к раскрытию тайной мотивации клиента.»
Вот отрывок из этой главы:
«В начале фильма «Идентификация Борна» Джейсон Борн — главный герой потерял память. Забыл, что он агент ЦРУ и американец по происхождению. Борн смотрит на себя
в зеркало и говорит на голландском: «Ты знаешь, кто я?
Тогда хватит нести чушь и скажи мне».
Спасённый рыбаками в Средиземном море, Борн позже обнаруживает в банковской ячейке швейцарского банка крупную сумму денег, несколько паспортов и оружие.
Он не понимает, откуда все это и почему его преследует киллер. В результате далее происходящих перипетий он понимает, что был наемным убийцей. Это ужасает его нынешнего. Борн делает все, чтобы порвать с предыдущей жизнью.
И хотя не так-то просто это сделать, если ты всю свою жизнь был секретным агентом, его мотивация покончить со старой жизнью сильнее, чем груз прошлого. И в конце концов герою удается побороть призраки прошлого.
Чему этот фильм может научить нас, переговорщиков?
Стремление к изменениям, мотивация к совершению новых действий и выхода из старого состояния комфорта связано
с остротой конфликта между существующим положением дел и желательным.
Это и есть момент истины в переговорах: кто ваш потенциальный клиент есть на самом деле, и чем он обеспокоен в связи с этим?
Может ли он продолжать жить так, как жил, или эта ситуация настолько стала для него неприемлемой, что он готов
к решительным действиям: подписать договор, оплатить счет, заключить сделку?
По моему опыту консультирования переговорщиков в разных областях бизнеса могу сказать, что они довольно часто принимают в качестве мотива поверхностные вещи, которые выдает клиент.
Например, в области недвижимости риэлторы зачастую принимают в качестве причины, по которой собственник недвижимости продает недвижимость то, что не является истинной мотивацией для продажи.
Скажем, риэлтор спрашивает: «Какова цель продажи вашей замечательной квартиры?» Собственник отвечает: «У нас родился третий ребенок, и мы хотим расширяться, тесно в двухкомнатной квартире, да ещё и с тещей.»
Ответ выглядит очень убедительным и кажется, что потребность в более просторном жилье стоит остро. Риэлтор предлагает продать квартиру в течение трех недель по максимально высокой рыночной цене (предположим, у него есть для этого все ресурсы), но собственник не торопится и не хочет сотрудничать с риэлтором. В чем же дело? А дело в том, что этот собственник готов тесниться еще и год, и два, лишь бы сэкономить на продаже квартиры.
Запомните: человек стремится решать только те проблемы, которые вызывают у него постоянные негативные эмоции или ухудшения физического состояния.
Такая трудность или проблема называется личным разрушением.
Даже для владельцев бизнеса низкий доход компании далеко не всегда является мотивацией для поиска решения в области финансов. Если это не сильно влияет на эмоциональное
или физическое состояние собственника («хотелось бы больше, но пока хватает»), не раздражает его настолько, что он готов расстаться с этой проблемой, то ситуации может существовать годами, несмотря на жалобы. Есть предприниматели
и компании, которые довольствуются весьма скромными доходами, лишь бы не прилагать лишних усилий: для них лучше за рубль лежать, чем за пять бежать.
Разрушение всегда связано с нехваткой чего-либо, что, по его мнению, негативно влияет на жизнь человека!
Для одного — это нехватка денег, чтобы обеспечить прожиточный минимум, для другого — нехватка картины в коллекции, без которой он, как без любимой женщины, чувствует себя одиноким.
Когда мы говорим о проблемах элементарного выживания
и улучшения условий жизни, то принимая решение о покупке, человек скорее всего задаст себе вопрос:
«Что я потеряю, если приобрету это?» Это отрицательный движущий импульс к покупке.
Когда человек принимает решение о покупке третьего дома или новой картины, то его больше будет интересовать ответ на вопрос: «Что я получу, если стану обладателем этого?» Это положительный движущий импульс к покупке.
Я советую при закрытии клиента на сделку рассматривать выгоды вашего предложения, отвечая на оба этих вопроса. Покажите, что потеряет потенциальный клиент, если откажется от приобретения и что получит, если заключит сделку.
Итак, вы нашли с помощью вопросов главную проблему (трудность) человека, определяющую его потребность. Давайте теперь рассмотрим, как же определить, что найденная на этапе интервью проблема является разрушением — той его болью настоящего времени, для избавления от которой он ищет решения.
Продолжение - в читайте в книге