Профильные выставки, экономические форумы - это традиционные площадки для ведения маркетинговой деятельности компании, вместе с тем достаточно затратные как в финансовом, так и трудовом плане.
Современные предприниматели часто отказываются от столь неявных инструментов продвижения. Вместе с тем стоит помнить об экономических показателях выставочных площадок и объемах предварительных сделок.
Стоит обратить внимание на несколько ключевых моментов при подготовке и проведении выставочной деятельности.
1. Рекламная кампания об участии в конкретной выставке.
Многие компании не учитывают того, что согласно статистике 61% посетителей проводят на выставке только 1 день, 25% посетителей успевают нанести визит только 5 экспонентам выставки, 76% посетителей приходят на выставки с заранее подготовленным планом, основанным на довыставочной информации. В этой связи важность комплексной рекламной кампании участия в выставке сложно переоценить. Фундамент успеха на выставке закладывается задолго до ее начала. https://www.kouch-marketing.info/master-klass
2. Сегментация участников выставки и четкое позиционирование предложения фирмы.
"Мы всегда четко заранее делим аудиторию участников всех экономических площадок по роду занятий и возможным клиентским группам. Форум в Сочи — 70% участников — представители региональных и федеральных органов власти и институтов развития. Клиентская группа для B2G продаж компаний #СделановУдмуртии. Поэтому в нашем портфеле на Форуме в этом году только те, кто может что-то предложить нашим коллегам из других регионов или решения, которые необходимо продвигать на уровне Федерации.", - пишет Александр Свинин, первый заместитель председателя правительства Удмуртской Республики.
3. Плановые показатели эффективности участия в выставке/форуме.
Исходя из целевой аудитории рождаются и KPI на каждой площадке.
Согласно неутешительной статистике 76% экспонентов не ставят конкретных задач участия в выставках. Хуже того, практика показывает, что только половина компаний, ставящих конкретные задачи, действительно следуют им на стенде. Специалисты по выставочному маркетингу называют более ста задач, которые можно решить, участвуя в выставках. Однако если мы заглянем в Устав коммерческой организации, то увидим, что статья 2 «Цели и предмет деятельности» гласит: «Основной целью создания и деятельности организации является извлечение прибыли». Как известно, прибыль, нам приносят постоянные и потенциальные клиенты. Соответственно две главные цели, которые, как любой инструмент маркетинговых коммуникаций, должна решать выставка – это удержание старых и привлечение новых клиентов.
Из KPI мы строим список встреч/ соглашений/сессий/переговоров — такой sales plan, одна часть которого — конкретная номенклатура продаж, вторая — потенциальные покупатели и рынки. KPI каскадируется каждому участнику делегации от руководителя до стендиста.
4. Продающий и вовлекающий стенд
Стенд должен вовлекать аудиторию и удерживать ее, транслировать основные смыслы организации. Необходимо продумать эргономику. Вам должно быть удобно и интересно общаться со своими посетителями, а посетители должны заинтересоваться Вашим стендом и подойти именно к Вам. То есть, обязательно иметь ключевую "фишку" - магнит для клиентов. При этом не надо перегружать стендовую площадку, оставить место для удобной и комфортной презентации и делового общения.
Для каждой встречи-продажи должна быть своя презентация, четко ориентированная именно на того, с кем мы встречаемся.
5. Люди - наши всё!
Бытует расхожее заблуждение – «стендист это тот, кто сейчас не нужен в офисе». Многие ошибочно считают, что работать на стенде может любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки и не задумываются над тем, что существует огромная разница между офисной рутиной и работой на выставке. Сотрудники компаний сектора b2b, привыкшие работать с заказчиками в офисе по определенному алгоритму, на выставочном стенде, по сути, оказываются в положении продавцов-консультантов супермаркета с постоянным потоком посетителей, от которого голова идет кругом. Далеко не все могут достойно справиться с этой задачей. Зачастую сотрудников отправляют на выставку безо всяких указаний, и как следствие большинство из них просто не знают, зачем они находятся на выставке и что им следует делать. Все это приводит к плачевным результатам.
6. Поствыставочное сопровождение полученных контактов.
По данным Exhibit Surveys, Inc. 87% выставочных контактов остаются необработанными! По сути стенд на выставке - это лид-магнит для "теплой" целевой аудитории, и затем следует вести стандартную работу с таким клиентом: ввести в CRM-систему, сделать коммерческое предложение, дожать на презентации-продажи, выполнить условия сделки и обеспечить постсервисное обслуживание.
Для подробный материал можно изучить на сайте https://www.kouch-marketing.info/vystavki