Ты можешь писать невероятные тексты и красиво вести профиль, но если изначально целевая аудитория была определена неправильно или не определена вообще, то сообщение не дойдёт до нужного адресата. Или дойдет — но не будет актуальным и понятным, и все труды будут напрасны.
Основа маркетинга — сегментация ЦА. Определение ЦА важно и для правильного продвижения: именно исходя из индивидуальных потребностей каждого потенциального покупателя можно сделать такой текст, после которого человек скажет: «Черт возьми, да, это точно про меня и для меня!» Разбираемся, как правильно сделать сегментацию ЦА.
1️⃣ Составь список из идеальных покупателей. Будет хорошо, если в нем окажется 3-7 видов потенциальных клиентов (их количество зависит от массовости продукта).
✅ Пример: ты подвигаешь новый скалодром для взрослых и детей. Первый идеальный покупатель — молодёжь, которая ведет активный образ жизни и собирается с друзьями в таких местах. Второй — взрослые с детьми, которые тоже ведут активный образ жизни и прививают его детям. И так далее.
2️⃣ Важно держать в уме, для кого ты делаешь продукт — для сферы B2B или B2C, потому что это две совершенно разные категории, и, соответственно, запросы тоже будут кардинально отличаться.
После того, как идеальные покупатели прописаны, можно приступить к главным вопросам по каждому потенциальному клиенту отдельно.
Вопросы для B2C:
◼ сколько лет?
◼ где он живет?
◼ чем он занимается?
◼ какие у него хобби?
◼ что он ценит?
◼ чего боится?
◼ что его бесит?
◼ сколько он зарабатывает?
◼ где его можно найти? В каких местах в городе, в каких группах в социальных сетях?
◼ почему он должен купить твой продукт?
Вопросы для B2B:
◼ чем занимается компания?
◼ сколько в ней сотрудников?
◼ какие боли, проблемы есть у компании?
◼ почему ей нужно приобрести продукт?
◼ какие проблемы решит твой оффер?
◼ твой продукт нужен самой компании или для перепродажи?
◼ кто принимает решения в данной компании?
◼ где найти эту компанию? (социальные сети, объявления, места в городе и т.д.)
Поиск ответов на эти вопросы — творческий и увлекательный процесс: можно встать на место идеального покупателя и ответить от его лица, вжившись в роль, а можно найти реальных людей и расспросить их об этом.
Ответы на все эти вопросы важны для составления текстов и разработки стратегии:
1. где найти ЦА,
2. как ее привлечь,
3. какое выгодное предложение сделать для каждого сегмента.
3️⃣ Составь общую таблицу, где будут ответы на ключевые вопросы:
КТО (идеальные покупатели) / ПОЧЕМУ (почему им нужно купить продукт или услугу?) / ЧТО ОНИ ПОТЕРЯЮТ (что они потеряют, если здесь и сейчас не приобретут продукт?) / КОГДА (когда они в этом нуждаются?) / ГДЕ (где их искать?) / ИНТЕРЕСЫ (для B2C: чем они увлекаются?)
4️⃣ Визуализация: составление майнд-карты с целевой аудиторией. Это наглядная схема ЦА с ключевыми ответами данными: КТО ПОКУПАТЕЛЬ, ГДЕ ЕГО ИСКАТЬ, МОТИВАЦИЯ К ПОКУПКЕ. Майнд-карта — лучший помощник при составлении стратегии и написании текстов.
Наши фавориты для составления макетов — Coggle и XMind.