Ваш продукт не существует сам по себе. Он является частью реальности клиента. Или может ей стать, если сделать все грамотно.
Стюардесса, стринги, лопата. Что лишнее?
С одной стороны - стюардесса, ведь она человек. С другой стороны - стринги, потому что лопата и стюардесса женского рода, а стринги - нет.
Но лишняя лопата. Потому что стринги и стюардесса сочетаются, прекрасно друг друга дополняя. А лопата даже в самолете остается в другом, в грузовом отделе и не встретится со стюардессой никогда.
Не спрашивайте, почему именно этот пример. Но поверьте, так надо.
Одним словом, представьте, так ли необходим ваш товар вашим клиентам? Они правда без него дальше жить не смогут?
Люди не покупают того, без чего им нормально живется или чему есть более крутая альтернатива.
Да вы и сами это понимаете.
Лопата стюардессе даром не нужна. А вот стринги скорее всего с собой даже запасные есть, и еще дома штук двадцать. Понимаете? И за распродажами белья она следит в оба, и за новинками.
Есть 2 категории товаров (включая информационные), которые люди готовы покупать всегда.
1 - категория - это то, что решит их проблемы наиболее простым путем и как можно дешевле. С тех пор, как придумали пылесос, электрический утюг, фен, вай-фай, мобильные телефоны, капроновые колготки и кроссовки люди не задаются вопросом, как их продать. Вопрос лишь в том, как обойти конкурентов и продать больше?
Шелковые чулки сползали, углевой утюг был тяжелым и опасным, а без стиральной машины жизнь похожа на рабство. Поэтому данные товары стали такими востребованными.
А теперь вопрос на 1 000 000: без ваших консультаций и правда так же тяжко, как без стиральной машинки?
К слову. На днях у меня случилось тяжелое состояние. Я запуталась и поняла, что не знаю, когда не права я, а когда окружающие меня люди. И что мне делать. Результатом был поиск ближайшего адекватного психотерапевта, чтобы поговорить с ним по душам и не грузить окружающих своим нытьем. В тот момент психотерапевт был для меня важнее утюга и стиралки, важнее фена и даже важнее любимого дезодоранта. Я его ЦА, он мне нужен. Я хочу с ним поговорить. А мой брат не хочет, ему это не нужно. Почему? Потому что он младше, у него нет проблем на работе и в отношениях, он служит в армии и ему глубоко плевать на все человеческие проблемы до самой весны. А мне нет. У меня то в кошельке пусто, то на сердце коты скребут, то вызвериться на кого-то хочется, так как женщина и мое настроение - дело нестабильное.
2 - категория товаров - это те, которые безмерно радуют и скрашивают жизнь. Почему мы покупаем билеты в кино? Почему не можем на эти деньги купить абонемент на йогу или в спорт зал?
Потому что мы чувствуем себя счастливыми, когда сидим в зале и лопаем попкорн.
Почему люди покупают подарки, украшения, почему дарят друг другу цветы, почему пользуются духами, почему ходят на концерты? Потому что это дает им огромный выплеск позитива и радости.
Фактически если ваш продукт не закрывает боль клиента на уровне стиральной машины или не дает выплеск счастья, как от посещения спа, то продавать будет трудно.
Продукты, которые не входят в первую и вторую категорию - это бред, который не продается и отправит на дно ваш бизнес, а вас - в кредитную яму. И с продажами поможет только вербовщик-гипнотизер, хотя за такую деятельность можно и за решетку угодить, по статье за мошенничество.
ВНИМАНИЕ!
Если ваш продукт не фикция и не мошенничество, скорее всего есть категория людей, кому вы нужны, как мне психотерапевт. Но что вы о них знаете? Знаете ли вы своего клиента так хорошо, как создатели рекламы с Мисетер Пропер? Нет?
Что носят ваши клиенты дома? В какое время суток они думают о связанной с товаром проблеме?
Перед тем, как начать работать над цепочкой писем, я всегда дотошно изучаю ЦА. Мы созваниваемся с клиентом и работаем над портретом вместе.
И почти всегда это занимает от 2 до 5 часов, это долго и трудно, потому что продукт есть, реклама какая-то уже работает, а кто должен покупать и с какой радости ему это нужно - непонятно.
Работа над портретом ЦА - это краеугольный камень ваших продаж.
Если вы согласны с постом, но самостоятельно не можете сделать глубокий разбор - пишите в личку по ссылке: https://vk.com/id193581484 договоримся и я вам помогу.
P.S.
Возможно, изучив ЦА вы поймете, что ваш продукт не решает проблем клиентов и не радует их, как следует. И тогда лучше переделывать продукт. Ибо ваша цель - продажи, а не этот продукт, не будьте хранителем древней традиции вашего бизнеса. Будьте магнитом для человеческого желания КУПИИИТЬ!
И люди не идиоты, покупать всякую чушь никто не хочет.
Плохой коучинг, мутные курсы, тренинги ни о чем, какие-то загадочные товары - это нужно вам, чтобы заработать. А у людей дети носят двойки, рвутся любимые ботинки, дует в окна, муж ворчит, что еда невкусная и вообще - не у всех этот муж есть, некоторые плачут в подушку от одиночества, спасаясь в сникерсе и сериалах.
Знайте людей, будьте с людьми.
Зная клиента, вы всегда сможете улучшаться, быть гибким и захватывать все больше сфер жизни потенциального покупателя.
Помните: стюардесса, стринги и лопата. Ваш товар не должен быть лопатой, даже золотой и стразами. Будьте уместны и незаменимы, будьте близки и нужны. Будьте супергероями, а не размазней.