Это первый вопрос, который задают недальновидные руководители небольших компаний. Никто из них даже при запуске рекламы не считает, сколько приходит звонков, заявок, переходов на сайт с объявления и так далее. Они просто ждут, что к ним сразу ринется толпа жаждущих получить их товары и услуги.
Чтобы очередь действительно появилась и не кончалась, важно, чтобы кто-то занимался клиентами. Изучал потребности покупателей и предлагал каждому именно то, что ему нужно, и то, что приносит компании наибольшую прибыль.
В общем, отдел продаж нужен любой компании, которая хочет получать прибыль от своей работы. Если у вас есть выход на рынок хотя бы в 2 городах, это уже повод завести как минимум 1 менеджера. И чем шире география продаж, тем больше отдел продаж!
В нашей практике был именно такой случай: на крупном предприятии в отделе продаж с клиентами работал 1 сотрудник. Когда руководство решило запустить общероссийскую рекламную кампанию, он не справился с потоком клиентских запросов. В результате компания больше потеряла, чем приобрела.
Часто владелец фирмы является “сам себе продажником”, выполняя сразу несколько функций. Но это тоже в корне неправильная позиция: можно и бизнес загубить, и самому перегореть. Потому что у отдела продаж очень много задач: это работа со звонками, анонсирование разных маркетинговых мероприятий, поиск клиентов, ведение переговоров и документооборота, сопровождение клиентского портфеля.
Бывает, что отдел строится по классическому типу, когда есть несколько менеджеров, выполняющих все функции сразу. Но, как показывает практика, целесообразнее строить трехступенчатый отдел, похожий на конвейер. В нем менеджер по продажам занимается именно продажами, а «холодными звонками», бухгалтерией и ведением клиента занимаются другие сотрудники. Руководители при этом вмешиваются в процесс единично, только в работе с топовыми клиентами, которые проносят 90% прибыли компании.
Отдел продаж помогает составить рекламное сообщение и оценить его эффективность после запуска. Чтобы следующую рекламную кампанию выстроить с учетом опыта и прошлых ошибок или успешных идей.
Эффективность принято оценивать по конкретным KPI, или ключевым показателям, которые измеряют рекламные активности: это трафик, конверсия в покупки, ROAS, показатель отказов и видимость в поиске. Следить за ними сегодня позволяют онлайн-сервисы Google Analytics, “Яндекс. Метрика”, а также UTM-метки и специальные программы вроде CRM и коллтрекинги. Каждая система и инструмент изучают различные показатели: например, в Google.Analytics можно отследить конверсии и понять, как часто клики по поисковым объявлениям приводят к полезным действиям. Коллтрекинг позволит узнать детально источники звонков, а UTM-метки помогут отследить переходы на сайт не только из онлайн, но и из офлайн-источников при помощи QR-кода. Если вы занимаетесь больше офлайн-продажами, трафик также можно оценивать, например, по системе промокодов.
Оценить в целом рентабельность рекламных кампаний и скорректировать рекламный бюджет помогает сквозная аналитика продаж с помощью интеграции Google Аnalytics и amoCRM. Информация из всех рекламных источников, коллтрекинга и CRM должна собираться в одной системе и учитываться при построении воронки. Тогда маркетолог может определять цели и рассчитывать конверсию на каждом этапе воронки — от первого посещения сайта до покупки. Это позволяет сравнивать эффективность каналов между собой и со средними показателями в отрасли, а также показывает узкие места в воронке и маркетинге в целом.
Рекламная кампания также позволяет выявить ошибки, которые допускает отдел продаж: например, если происходит ситуация “испорченного телефона”, когда клиент видит на сайте одно, а по телефону слышит другое и, конечно, отпадает. Или менеджеры не предлагают аналогичные товары, если акционные продукты закончились. Или не информируют клиента подробно об акциях и спецпредложениях компании. Все эти детали в целом работают на преумножение клиентов, репутацию и прибыль вашей компании. И только грамотно организованная работа в отделе продаж и рекламная кампания способны принести высокий результат.
