Перед прочтением этой статьи рекомендую прочитать все мои предыдущие статьи. Если Вам некогда или нет желания, то минимум нужно прочитать статью "Как управлять офисом банка? Что делать?"
Очень кратко предыдущая статья.
Я стал руководителем. Изучил курс "Основы менеджмента". Смог договориться со своими соперниками в прошлом о совместной продуктивной работе. Для этого я долго готовился к разговору, просчитывал сценарии, а в итоге все получилось легко и конструктивно, совсем не так как я себе это представлял. Ситуация в коллективе была урегулирована, но нужно было как-то выводить офис в лидеры с учетом имеющихся проблем. А именно, я не знал, что делать, как управлять, как взаимодействовать с другими офисам/подразделениями. У меня в офисе было много вакансий, мне нужно было завоевать авторитет руководителя.
По своей натуре я отношусь к типу людей, которые принимают решения самостоятельно. Я, конечно, могу выслушать мнения других, поразмышлять над их словами, но решение всегда принимаю сам.
В то время я был еще молод и некоторые решения принимал с подачи своих советников и руководителей. Мои замы активно советовали мне те или иные вещи, они были старше меня, опытнее. И мне иногда казалось, что они предлагают какую-то лажу, поэтому я относился к ним с недоверием. Только где-то через 3 месяца совместной работы, они поняли, что советы мне можно давать только, когда я сам этого прошу. А Я со своей стороны начал к ним прислушиваться.
Адаптацию мне удалось пройти за счет поддержки ведущего специалиста, который работал в Екатеринбурге. Его задачами были административная поддержка сети в части разных вопросов. Он оказался очень добрым, открытым человеком, подсказывал мне как действовать в той или иной ситуации, помогал урегулировать разные вопросы за счет своих знаний и "связей" в других подразделениях. Такие люди, как он редкость. В основной своей массе в Филиале сидели сотрудники, которые преследовали только свои интересы и специально засаживали других. Вообще не понимаю, как он среди них работал.
Чтобы закрывать множество вакансий в офисе, я начал активно изучать правила проведения собеседований. Ранее я никогда никого не собеседовал, я только проходил собеседования сам.
Я изучал учебные пособия на тему какие нужно задавать вопросы, как правильно вести диалог, на что обращать внимание, как выводить кандидата на откровения, на чистую воду. Как распознать характер человека, какие для этого нужно задавать вопросы. Как понять мотивацию человека, как раскрыть человека и узнать его лучше за эти 30 минут собеседования.
В целом суть собеседования можно свести к тому, что ты, как руководитель должен понять — кто перед тобой сидит, насколько сильно он готов впахивать, что его мотивирует, комфортно ли тебе будет работать с таким сотрудником.
Чтобы все это узнать и понять, на свои первые собеседования я писал сценарий, вопросы, какие необходимо задать. А далее в процессе собеседования я записывал ответы и после анализировал их. У меня уходило достаточно много времени на собеседования, но я понимал, что закрыть вакансии "нормальными" кандидатами —это приоритетная задача.
Запомнился один случай. Женщина около 35 лет пыталась прорваться ко мне на собеседование. Но на первом этапе (у нас в городе был отдел подбора в лице одного сотрудника, она отсеивала совсем не подходящих кандидатов, чтобы я не тратил время на них) ее отсеяли. Через несколько дней женщина вернулась в отдел подбора и потребовала собеседования со мной.
Наша сотрудница объяснила, что с таким опытом мы не можем ее рассмотреть и отправила домой. Эта женщина не сдавалась и пришла ко мне в офис, настойчиво потребовала от охранника, чтобы ее пропустили. Когда я узнал, что это снова она, то решил с ней пообщаться (настойчивость надо поощрять).
Когда она вошла ко мне в кабинет, я сразу увидел, что это не формат. У меня в отделении работали сотрудники (преимущественно сотрудницы) от 21 до 28 лет, все они были активные, амбициозные, закончившие университет по экономической специальности, у них был "подвешен язык". В общем молодые, активные, амбициозные.
В данном случае передо мной стояла женщина 35 лет, но выглядела она лет на 40. Уставшая и совсем не формат банка.
"Ладно, не выгонять же ее. Придется провести мини собеседование" —подумал Я.
Мы начали общаться, сценарии в тот момент я уже не писал, так как провел достаточно много собеседований и, к слову, к этому моменту я уже почти закрыл все вакансии.
Женщина рассказала мне, что она работает в библиотеке уже лет 10, что у нее трое детей, что она никогда не работала в продажах, но у нее сейчас крайне тяжелая ситуация. Зарплата в библиотеке в то время у нее была 5 000 рублей в месяц, муж работал на заводе +- за такие же копейки. Она решила, что пора менять свою жизнь и хочет работать в банке.
История, конечно, печальная. И желание поменять жизнь —это хорошо, но я не мог взять себе на работу такого сотрудника.
Я предложил ей продать мне ручку. Это было очень нелепо, но я видел, как она старается, думает, анализирует. Я решил дать ей подсказки и после этого предложить продать мне письменный стол. Это она сделала лучше, дальше я дал ей несколько кейсов конфликтных ситуаций с клиентами и послушал, что она говорит. Говорила она полный бред :)
Я видел, что она очень старалась, думала, изыскивала ответы, но это было не то. Когда собеседование закончилось, я сказал ей: "Вы же сами понимаете, что не соответствуете?".
Она не сдавалась и просила меня дать ей шанс, разрешить стажировку, чтобы она посмотрела, как работают менеджеры, она обещала все изучить и быть самым дисциплинированным сотрудником.
Сказать Вам честно, не знаю, что меня в ней зацепило, так как это был очень слабый кандидат и я отказывал до нее другим более сильным кандидатам. Но я разрешил ей походить в офис неделю, посидеть рядом с менеджерами и послушать, как они работают, как они общаются с клиентами, как они делают продажи.
Я не верил в успех этой затеи, но внутренне на что-то надеялся.
Через неделю я позвал ее к себе. Всю неделю я видел, как она приходила каждое утро раньше всех и сидела до закрытия офиса. Она подменилась с кем-то в библиотеке и не пропустила ни дня стажировки.
Я вызвал ее к себе. Взял блокнот и предложил рассказать, что она узнала за это время. Пока она говорила, я читал ее блокнот и видел, что она записала все! Все фишки, все схемы продаж, последовательность работы в программе. Блокнот был исписан страниц на 50! Я еще ни разу не видел такого усердного сотрудника.
Я слушал и понимал, что в ней есть потенциал, что она многое не знает, но она старается, она быстро учится. К слову, она поменяла стиль одежды и стала выглядеть чуть моложе и современнее.
Я решил посоветоваться со своими замами, с директором нашего города, с отделом подбора, с руководителями других отделений в других городах. Все мне дали одинаковый совет —конечно, такого сотрудника брать НЕ нужно. Опыта нет, продавать не умеет, взрослая, в банке не работала, с детьми будет на больничных, образования нет.
Я взял ее на работу!
Вообще мой набор того периода был одним из самых лучших моих наборов за всю карьеру. Один из сотрудников с того набора позже переехал вслед за мной в Москву и еще несколько лет работал в моих отделениях Москвы. Двое сотрудников перешли со мной в другой офис, когда я его открыл в нашем городе. А вот это женщина-библиотекарь через 3-4 месяца работы вышла в топ лучших сотрудников отделения и всегда оставалась там на протяжении нескольких лет!
Благодаря ее дикой мотивации (нужны были деньги, трое детей, желание поменять жизнь), она пахала без выходных, училась, постоянно бегала ко мне за советами, читала литературу и вышла на максимальную премию в размере 45 т.р. на третий месяц работы!
В тот период своей карьеры я очень хорошо научился разбираться в людях. И этот навык остался у меня и по сей день.
И так вопрос с вакансиями я закрыл, теперь нужно было выводить офис в лидеры!