Этот год у меня под заком «конверсия» - интересно, так как SEO тема достигнутая, а конверсия нет. Сейчас с несколькими сайтами проводим эксперименты. Несколько мыслей про один из них. И как я вышел на целевые 18% конверсии сайта, взамен банальных 1%.
1-я серия
Классическим считается 1% конверсии сайта (не офиса), средний по рунету 2-3%, мега-супер конверсией 30%, более-менее реалистичной 15%.
Чем качественнее входящий трафик, чем больше в самом трафике ЦА, горячей ЦА, тем больше и % конверсии. ТОП-3 в органике по высокочастотным запросам даёт высокий траф, золотой руды, но содержание золота в ней меньше. Поэтому хорошо экспериментировать с разной рекламой и каналами: поискать более насыщенную золотом руду.
Основной фактор конверсии цена товара (30% аудитории), доверие к поставщику монтажа (30% аудитории), некие параметры сайта (вовлеченность, интересность, доказательства).
Покупатель проходит несколько стадий и в длительном времени:
- Холодная ЦА – Осознание неизбежной необходимости товара (начато новое строительство, негодность старого оборудования) и потребность вникать/изучать тему у знакомых, строителей и монтажников, у консультантов специализированных офф-лайн и он-лайн магазинов, в интернете через поиск на сайтах статей и магазинов;
- Тёплая ЦА – Приближение события, повышает потребность самому разобраться в теме (положиться не на кого) и примерно определиться, что именно надо, мощности, бренды, по чём, короткий/шорт лист возможных поставщиков товара и монтажа;
- Горячая ЦА – потребитель а) хорошо знает, что ему надо, одобрение супруга/и получено, знакомые и прочие, вроде, тоже поддерживают, б) имеет деньги на покупку или понимание как и у кого он их получит доход, в долг, в рассрочку, в) готов их потратить для удовлетворения потребности, г) проводит активный поиск модели в интернет у кого дешевле купить, у кого заказать монтаж, баланс низкой цены товара / доверия к поставщику.
Таким образом, чем больше по органике входит горячей аудитории, чем лучше её встречают, чем лучше баланс уровень цены/сервиса к доверию, тем выше и %% конверсии горячей аудитории.
Конверсия «не горячей ЦА». По сути она и не происходит естественным путём: человек собирающийся покупать через пару-тройку-шесть месяцев имеет высокую мотивацию полениться выходить на контакт, тем более что и вопросы то у него ещё не сформированы. Да и нужна ли эта аудитория? Но таки взять её желательно через стимул полезный для данного этапа его созревания: Рано или поздно эта ЦА ведь «по-горячеет».
2-ю и остальные серии приглашаю посмотреть тут.