Найти тему

Как не совершить великий грех навязывания в продажах? Очеловечьте свою речь.

Оглавление

Продавцов, которые долбятся как дятлы в закрытый разум  собеседника, как в дупло, 

будто это не живой человек, а  дерево - я называю мертвецами продаж. 

«Мертвый» по словарю - 

«бесполезный, являющийся лишним грузом, обузой».  

И действительно, когда тебе названивает кто-то, кого ты не звал и разговаривает с тобой так, будто ты ему уже обязан, - это вызывает естественное желание вежливо или не очень «послать» традиционно в баню.

Не знаю, как вам, а мне по несколько раз на неделе звонит какой-нибудь 

менеджер из какого-нибудь банка  и произносит зомби-заклинание: «Хочу предложить выгодный кредит". 

И не дай бог сказать, что ты кредитом не интересуешься. Этот продавец-зомбидятел просто игнорирует то, что ты ему говоришь,  и на автомате начнёт  зачитывать скрипт. 

Бывают и чуть более живые зомби, которые норовят

настойчиво делать тебя неправой: " Ну подождите, что же так прямо сразу отказаться, давайте я вам хотя бы расскажу, что за условия...".

И, к сожалению, подобным образом ведут себя не только менеджеры банков. Такие "продавцы" есть в любой области бизнеса.

Пожалуйста, не уподобляйтесь им, если вы работаете в сфере продаж. 
-2

Как же общаться с живыми людьми так, чтобы у них не вызывало желание «заказать продавцу похороны»? 

  1. ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ ВЫСТРАИВАЕТЕ ДИАЛОГ, А НЕ ВЫСТУПАЕТЕ В МОНОСПЕКТАКЛЕ. 
  2. ОЧЕЛОВЕЧИТЬ СВОЮ РЕЧЬ. 

Правильно и тактично задавать вопросы незнакомому человеку, чтобы не послал и ответил в тему - это ещё та задача и наука! 

Но в основе этой науки лежит простой принцип: спрашивай не для того, чтобы ответить, а для того, чтобы УСЛЫШАТЬ И ПОНЯТЬ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ТЫ ПОНЯЛ, ЧТО УСЛЫШАЛ! 
-3

Прием очеловечивания диалога «Правильно ли я вас понял?»

  1. Задайте вопрос и  внимательно слушайте ответ, не отвлекаясь на свои мысли. В этот момент забудьте на время про свою услугу, продукт или предложение. Все внимание должно быть на человеке!

Ваша цель - понять, как мыслит человек, что он вам хочет сказать  ( а не что он должен вам сказать, как вы того хотели бы).

2.После его ответа, дайте подтверждение, что вы его услышали («я понял», «ясно»). Это очень важно. Как тренер я часто вижу, что продавцы пропускают подтверждения и сразу начинают отвечать. Это выглядит как опровержение слов собеседника и на ровном месте создаёт условия для конфликта. 

3.После этого тактично переспросите. 

Например, человек говорит: « Я не беру кредитов. Это мне не интересно.» Или другой вариант: « Тренинги переговоров неактуальны для нас».
Продавец: « Ясно. Я правильно Вас понял, что вы в принципе никогда не берёте кредитов, потому не хотите попасть в зависимость от банка?» Или: « Я правильно вас понял, что ваша деятельность не связана с проведением переговоров?»

Перефразируйте  его ответ, вставляя в него уточнение. Так вы смягчите общение и побудите собеседника продолжить общение. 

-4

Прием 

« Повтор сказанного.»

  

Например, человек говорит тому же менеджеру банка: " Я сказал вам, что кредиты никогда не беру." 

Менеджер как бы невзначай повторяет: " Вы никогда не берёте кредиты. Весьма предусмотрительно." Тут же хорошо ложиться вопрос: " А что в кредитах больше всего настораживает? Мне это важно узнать, чтобы мы могли улучшить нашу деятельность, даже если вы никогда к нам не обратитесь". 

Вот ещё фразы, которые можно использовать для очеловечивание речевых конструкций: 

-Иван Иванович, я что собственно звоню. 

- Я почему СОБСТВЕННО спрашиваю... 

Вывод: 

Чтобы очеловечить свою речь общайтесь  с незнакомым человеком не протокольными фразами, а используя разговорные обороты речи. Вспомните, как вы делаете это в общении с знакомыми людьми. 

Позволяйте с вами не соглашаться и даже усиливайте это. Главное, что нужно сделать, чтобы незнакомец хотел вас слушать - СНЯТЬ СТРАХ ПРОДАЖИ. 

«Клиент готов, шеф!»
«Клиент готов, шеф!»

⁉️Как очеловечивать каждый этап переговорного процесса,  какие фразы и скрипты снимают страх продажи , как умело задавать вопросы на выявления истиной мотивации к покупке, - читайте в моей  книге-тренажёре по продажам сложных продуктов и переговоров в b2b « Клиент готов, шеф!».  

✅Подпишитесь на мой канал и читайте новые публикации о фишках, приёмах и техниках делового общения.

-6