Продавцов, которые долбятся как дятлы в закрытый разум собеседника, как в дупло,
будто это не живой человек, а дерево - я называю мертвецами продаж.
«Мертвый» по словарю -
«бесполезный, являющийся лишним грузом, обузой».
И действительно, когда тебе названивает кто-то, кого ты не звал и разговаривает с тобой так, будто ты ему уже обязан, - это вызывает естественное желание вежливо или не очень «послать» традиционно в баню.
Не знаю, как вам, а мне по несколько раз на неделе звонит какой-нибудь
менеджер из какого-нибудь банка и произносит зомби-заклинание: «Хочу предложить выгодный кредит".
И не дай бог сказать, что ты кредитом не интересуешься. Этот продавец-зомбидятел просто игнорирует то, что ты ему говоришь, и на автомате начнёт зачитывать скрипт.
Бывают и чуть более живые зомби, которые норовят
настойчиво делать тебя неправой: " Ну подождите, что же так прямо сразу отказаться, давайте я вам хотя бы расскажу, что за условия...".
И, к сожалению, подобным образом ведут себя не только менеджеры банков. Такие "продавцы" есть в любой области бизнеса.
Пожалуйста, не уподобляйтесь им, если вы работаете в сфере продаж.
Как же общаться с живыми людьми так, чтобы у них не вызывало желание «заказать продавцу похороны»?
- ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ ВЫСТРАИВАЕТЕ ДИАЛОГ, А НЕ ВЫСТУПАЕТЕ В МОНОСПЕКТАКЛЕ.
- ОЧЕЛОВЕЧИТЬ СВОЮ РЕЧЬ.
Правильно и тактично задавать вопросы незнакомому человеку, чтобы не послал и ответил в тему - это ещё та задача и наука!
Но в основе этой науки лежит простой принцип: спрашивай не для того, чтобы ответить, а для того, чтобы УСЛЫШАТЬ И ПОНЯТЬ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ТЫ ПОНЯЛ, ЧТО УСЛЫШАЛ!
Прием очеловечивания диалога «Правильно ли я вас понял?»
- Задайте вопрос и внимательно слушайте ответ, не отвлекаясь на свои мысли. В этот момент забудьте на время про свою услугу, продукт или предложение. Все внимание должно быть на человеке!
Ваша цель - понять, как мыслит человек, что он вам хочет сказать ( а не что он должен вам сказать, как вы того хотели бы).
2.После его ответа, дайте подтверждение, что вы его услышали («я понял», «ясно»). Это очень важно. Как тренер я часто вижу, что продавцы пропускают подтверждения и сразу начинают отвечать. Это выглядит как опровержение слов собеседника и на ровном месте создаёт условия для конфликта.
3.После этого тактично переспросите.
Например, человек говорит: « Я не беру кредитов. Это мне не интересно.» Или другой вариант: « Тренинги переговоров неактуальны для нас».
Продавец: « Ясно. Я правильно Вас понял, что вы в принципе никогда не берёте кредитов, потому не хотите попасть в зависимость от банка?» Или: « Я правильно вас понял, что ваша деятельность не связана с проведением переговоров?»
Перефразируйте его ответ, вставляя в него уточнение. Так вы смягчите общение и побудите собеседника продолжить общение.
Прием
« Повтор сказанного.»
Например, человек говорит тому же менеджеру банка: " Я сказал вам, что кредиты никогда не беру."
Менеджер как бы невзначай повторяет: " Вы никогда не берёте кредиты. Весьма предусмотрительно." Тут же хорошо ложиться вопрос: " А что в кредитах больше всего настораживает? Мне это важно узнать, чтобы мы могли улучшить нашу деятельность, даже если вы никогда к нам не обратитесь".
Вот ещё фразы, которые можно использовать для очеловечивание речевых конструкций:
-Иван Иванович, я что собственно звоню.
- Я почему СОБСТВЕННО спрашиваю...
Вывод:
Чтобы очеловечить свою речь общайтесь с незнакомым человеком не протокольными фразами, а используя разговорные обороты речи. Вспомните, как вы делаете это в общении с знакомыми людьми.
Позволяйте с вами не соглашаться и даже усиливайте это. Главное, что нужно сделать, чтобы незнакомец хотел вас слушать - СНЯТЬ СТРАХ ПРОДАЖИ.
⁉️Как очеловечивать каждый этап переговорного процесса, какие фразы и скрипты снимают страх продажи , как умело задавать вопросы на выявления истиной мотивации к покупке, - читайте в моей книге-тренажёре по продажам сложных продуктов и переговоров в b2b « Клиент готов, шеф!».
✅Подпишитесь на мой канал и читайте новые публикации о фишках, приёмах и техниках делового общения.