Продолжаем отвечать на вопросы читателей канала , касающиеся управления запасами, заданные нам по электронной почте.
Не забудьте поделиться с друзьями и коллегами в соцсетях.
Ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал.
Также вы можете связаться и задать вопросы по электронной почте.
Задавайте нам вопросы в комментариях.
Погрешность планирования продаж
Погрешность планирования продаж определяется в обязательном порядке вне зависимости от способа их планирования: мат. методами, экспертным методом либо смешанными методами.
Для определения погрешности планирования продаж экспертным методом.
Необходимо иметь статистику прогнозов/ планов продаж. С максимально возможной детализацией.
Определение погрешности прогнозирования спроса и планирования продаж с использованием мат. методов.
Возможно осуществлять ретроспективно.
Например, при выборе модели прогнозирования/ планирования спроса и продаж либо определении её параметров оценка погрешности осуществляется именно ретроспективно: прогноз формируется на прошедшие периоды, исходя из реальных условий, например, «за два месяца до начала периода», «за три месяца» и т.п.
Результат прогноза сравнивается с фактическим спросом за период.
Настоятельно рекомендуется хранить статистику параметров используемой модели.
Определение погрешности прогнозирования спроса и планирования продаж с использованием смешанных методов.
Необходимо иметь статистику прогнозов/ планов продаж по экспертам. С максимально возможной детализацией.
Также рекомендуется хранить статистику параметров используемой модели и полученные итоговые результаты прогноза/ плана.
Методология определения погрешности.
Может быть выбрана, как основанная на гипотезе соответствия отклонений от плана закону нормального распределения плотности вероятности, так и другими методами.
Поскольку на практике ‒ в реальных условиях ‒ отклонения от плана крайне редко соответствуют закону нормального распределения плотности вероятности, возможно использовать метод «точность/исполняемость» или попытаться подогнать под какой-либо закон распределения ПВ.
С какой погрешностью необходимо планировать продажи?
Постановка вопроса не очень корректная.
Если отвечать на этот вопрос, то можно ответить так: с такой, которая необходима и достаточна компании.
Т.е. «каков вопрос – таков ответ».
Если же исходить из фактической целесообразности на практике, то кратко ответить на этот вопрос нельзя.
С одной стороны, ‒ чем выше точность планирования, тем лучше. Но, как ни парадоксально, не для всех товарных позиций необходима высокая точность.
Не для всех товарных позиций она достижима. Да и не для всех позиций высокая точность планирования продаж необходима.
Кроме того, высокая точность планирования требует высокой квалификации и дополнительных затрат.
По этой причине вопрос о "погрешности планирования в 10%, 20%, 30% и т.п." будет, мягко говоря, некорректным и неквалифицированным.
Поэтому продажи необходимо планировать так, чтобы компания могла получить максимальную прибыль, т.е. не неся избыточных затрат, в частности на формирование и обслуживание избыточных запасов.
Помогает повысить точность планирования применение подхода планирования продаж «мин-макс» ‒ по «вилке» продаж, когда задаются продажи минимум: минимальный план продаж и продажи максимум, которые определяются как минимальный план + наиболее вероятное превышение.
Наиболее вероятное превышение определяется исходя из нескольких параметров, в том числе и «целевое покрытие» рисков по данной позиции, которое, в свою очередь, зависит от «цены ошибки» и существующей тенденции.