Многим знаком афоризм, согласно которому чтобы что-то продать, нужно это «что-то» иметь в наличии или, хотя бы, купить (вспомните кота Матроскина – это вольное переложение его фразы). Если же речь идет о рынке Business-to-business (B2B), то здесь эта формула либо работает с оговорками, либо не работает вовсе. На данном экономическом пространстве используют отличные от потребительского рынка стратегические схемы, инструменты сделок, методику.
Рынок В2В последние два десятка лет использует одни и те же методы продаж товаров и услуг. Менеджеры совершенствовали и оттачивали искусство консалтинга. Но в настоящее время грядут кардинальное изменения – в силу повышения коммерциализации предмета сделок и обострения конкуренции с развитием Интернета.
Раньше нужно было выяснить проблемы клиента и разработать методику эффективного ее разрешения. Теперь новый метод звучит так: показать желание помощи – осознать потребности – дать гарантированный вариант решения проблемы – приобрести возможности для взаимодействия.
Чтобы показать клиенту, как вывести любую компанию в лидеры рынка В2В есть десять базовых факторов:
- Повышение сведений клиента о секторе его рыночного влияния до экспертного уровня;
- Гарантия комфортного сотрудничества;
- Убеждение клиента в стопроцентной победе;
- Умение слушать и слышать клиента;
- Глубокое понимание истинных потребностей клиента;
- Недопущение ошибочных действий со стороны клиента;
- Интересные предложения клиенту;
- Детальное описание предстоящей сделки;
- Личное общение;
- Повышенная ценность сотрудничества продавца услуг, несравнимая с другими аналогичными предложениями.
Согласно работающей модели гарантированного привлечения клиента и сохранения сотрудничества с ним, на ее первой ступени следует наладить очень тесное взаимодействие с клиентом (верно оценить его цели и задачи, чтобы сделать оптимальное по выгоде предложение, умело воспринимать требуемую информацию, проявить личную заинтересованность в заботе о клиенте).
На втором этапе продемонстрировать, что выбор предложения продавца является самым лучшим на рынке, дает максимальную отдачу с минимальными рисками.
Третий этап – совместная работа, помощь клиенту в развитии бизнеса, предложение новых методик, потенциально-выгодных для роста клиента с одновременным упрощением процессов осуществления сделок – это повышает уровень спроса услуг продавца, уровня его лояльности и сопряжено с успешным развитием бизнеса клиента, что делает продавца товаров и услуг уникальным партнером.
Подписывайтесь на канал, и будьте всегда на шаг впереди конкурентов!
Читайте также: Хотите увеличить продажи? Интерактивный контент в помощь!