Всем привет! Познакомился с книгой легендарного Джордана Белфорта " Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире ". Данная книга в бестселлерах на Озоне и Литресе с рейтингом 4,8 из 5. Джордан Белфорт - это тот самый товарищ, о котором сняли фильм Волк с Уолл-стрит с Ди Каприо в главной роли. По словам Белфорта, фильм сняли очень близко к реальным событиям. Но, сейчас не о фильме..
Да, к автору можно относится по-разному, он был мошенником, употреблял наркотики в конских дозах, но то, что это продавец от бога спорить сложно. Этот человек может продать что угодно, хотя как он говорит в своей книге, все продажи одинаковы, и с ним сложно не согласиться. В своей книге он рассказывает про различные НЛП приемы, которыми пользуется в продажах.
Я сделал выдержку из этой книги и раздел её на 8 наиболее важных, на мой взгляд, пунктов с добавлением своих комментариев.
1. Все продажи одинаковы. Не имеет значения, какой товар или услугу вы продаете, если вы умеете продавать что-то, то сможете продать что угодно. Но перед тем как что-то продавать, нужно хорошо разобраться в товаре или услуге, об этом поговорим чуть позже. Да, везде разные клиенты, разные циклы сделки, но суть везде одна: Нужно сформировать у клиента Доверие к тебе, к продукту и к твоей компании, об этом подробнее в пункте 3.
2. Клиенты покупают тогда, когда думают о том, что покупаемый товар сделает их жизнь лучше. Ключевое слово здесь "думают". Не всегда на практике получается именно так. Клиент не покупает ваш товар или услугу, клиент закрывает какую-то свою потребность\боль. Зная какую именно, можно повлиять на его намерение.
3. Треугольник доверия. Доверие к продукту, к тебе, к фирме.
Доверие к себе нужно сформировать в первые 4 секунды встречи. Как гласит простая истина: "У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление" и это правда. Обратите внимание на свой внешний вид, аккуратность, одежду. Если вы продаете элитную недвижимость, не стоит приходить на встречу в трениках и майке. Используйте язык тела, техники подстройки.
Доверие к продукту. Как было описано в пункте 2, продукт должен закрывать какую-то потребность клиента. Выясните эту потребность и фокусируйте внимание клиента именно на этом
Доверие к компании. Здесь немного сложнее, если вы только выходите на рынок. Сделайте качественный вебсайт, который не производит впечатление сделанного на коленке. Клиентам нужны социальные доказательства: Просите довольных клиентов оставлять отзыв о компании, желательно развернутый. Чем чаще клиент видит упоминание вашей компании, чем подсознательно больше ей доверяет. Конечно, если это упоминание не в негативном ключе. Настройте пиксели популярных соц сетей у себя на сайте. Далее можно будет показывать рекламу людям, которые посещали ваш сайт.
4. Логическая и эмоциональная привязка. Логическая - это перечисление преимуществ вашего товара. Эмоциональная - это те чувства, которые будут возникать при пользовании. Белфорт приводит пример: Если я продаю крутой суперкар, сначала подключаю логическую составляющую: Рассказываю про 5 летнюю гарантию, сервис, престиж. Потом эмоции: даю тест драйв, потом говорю "Представь, как через пол года несешься в этой машине с длинноногой красоткой по Западному побережью" тем самым создавая положительный образ будущего связанного с этой машиной у клиента.
5. Возражения. Белфорт не понимал, почему никто из его брокеров не мог продавать так, как он и его друг. Когда собрал всех брокеров, они начали говорить, что у клиентов огромное количество различных возражений. Начали записывать все возражения на доске, оказалось, что их всего 14! Запишите все потенциальные возражения и проработайте их.
6. Проявляй сообразительность, энтузиазм, экспертность.
7. При передаче информации слова воспринимаются только на 10%, 90% - это язык тела. Важна уверенность в себе, четкая речь, интонация, жесты.
8. Фокусируй мысли на нужных эмоциях. Белфорт ежедневно проводил Мотивационный питч для 200 брокеров, настраивая их на нужную волну и это давало колоссальные результаты.
9. Грамотное использование интонаций. Общайтесь с клиентами более дружелюбно, это убирает границы, подбирайте правильную интонацию под его настроение.
10. Хочешь повлиять на человека подстройся под его эмоциональный фон, потом веди его в нужно в направлении. Если человек общается импульсивно, активно жестикулирует, делай также, а затем выводи его на нужное состояние. Подстраиваться можно не только на эмоциональном, но и на физическом уровне: Поза, жесты, дыхание. Эти техники здорово работают при переговорах.
Буду рад, если статья оказалась полезной и интересной.
Полезные статьи:
Проверь свою бизнес идею перед запуском