Когда попадаешь в незнакомую обстановку, важно знать кто тут на самом деле принимает важные решения. Например, договариваетесь о сделке с группой экспертов или знакомитесь с новым коллективом.
Однажды, после двухдневного тренинга в регионе ко мне подошли две участницы. Антонина и Евгения, красивые умные, работают в инвестиционном банке. Видно, что сильно волнуются. Оказалось, что завтра им предстоит ехать к непростому клиенту. Обычно они работали с физическими лицами, а тут корпоративный клиент. Да еще и банк. Мало того что хотелось выполнить план – привлечь денег, так надо было еще уладить недовольство банка по техническим вопросам. Волею судеб тот, кто обслуживал банк – был “вне зоны доступа”. Неудачное выступление могло обернуться не просто «ну не продали», а тем, что банк вывел бы деньги, в сальдо - заводов-выводов образовался бы адский минус, который мог поглотить годовой план всего подразделения.
- Вы же все знаете, все умеете. Молодцы что поедете на встречу вдвоем.
- Понимаешь, начала Женя, нервно щелкая ручкой, - их там будет 5 человек, а то и больше. Не понятно с кем говорить, кто принимает решения. Аргументов у нас много, куда их девать – не знаем.
- По телефону они нам уже устроили гвалт – сразу все хором орали, что мы и тут плохие, и тут накосячили. Ответственность большая – не договоримся весь офис без премии останется. А может и по году результаты вылетят.
Внизу меня уже ждала машина – надо ехать в аэропорт.
- Хотите – поехали вместе в аэропорт, может что придумаем.
Пока за окном мелькал летний закат мы прошлись по сути претензий, по встречным предложениям – аргументы девочек были убедительными. Огромная дыра зияла в том, что людей этих они слышали всего один раз по телефону, а видеть будут - в первый раз.
Пришлось вспомнить социальную психологию. Психологи ее часто не любят за излишнюю технологичность, а волшебники от коучинга наоборот - за недостаток магии.
- Смотрите, они не знают лично ни Евгению, ни Антонину. Вы тоже лично их не знаете. Аргументов у вас достаточно, историю отношений вы знаете, полномочий достаточно. Дело «за малым» - вступить в отношения. Тут важно, как и в личных отношениях – не только вещать, но и задавать вопросы.
Во-первых, чем больше вы зададите вопросов, только не в стиле манипуляций, а с искренним интересом и по делу, тем больше будет согласия.
Это второе - накапливайте согласие, а не отрабатывайте возражения. Записывайте и сами проговаривайте то, на чем соглашаетесь. Буквально: на этом мы сошлись, на этом снова наши взгляды совпадают, здесь в этих деталях тоже сходимся. Отрабатывая возражения, когда с обеих сторон несколько человек, существует большой риск включить игру «свои – чужие». Где важно просто добить пришельца потому, что он чужой и главное потому что «наших бьют».
Третье – Важно кто тут принимает решения. Кто сила. В перепалку часто отправляют второстепенные фигуры. Соглашаются с Вами первыми обычно тоже не самые важные. Более того часто это оппозиция. Ровно так когда приходишь в новый коллектив первыми навстречу бросается «оппозиция» - ей надо усиливать свой статус, вербовать сотрудников. Те, кто силен – присматриваются. В серьезном разговоре ключевой игрок может сесть так что его будет не видно. А вот дальше уже ваша женская наблюдательность поможет. Если такой молчун что-то значит, то и те, кто на вас нападает, и те, кто вас тянет в союзники – будут оглядываться. Вычисляйте и говорите если не с ним, то для него.
Конечно, это не рецепт чуда. Есть лидеры, особенно среди женщин, которые выходят вперед и играют сценарий «моих деток обидели, сейчас я Вас размажу по столу» или какой-то другой сценарий. Но это на много проще. Потому что разговор-то получается один на один – все остальные декорацией становятся.
- Иногда кажется, что ты несешь какую-то чушь. – Бросила Антонина. – Вот сам бы пошел и поработал уговорил их.
- Давай, только клиента на меня переводим и весь бонус мой. Во сколько и где переговоры?
- Я же сказала: «КАЖЕТСЯ». Это наш клиент. – хитро улыбнулась Тоня.
- Узнаю льва по рыку..
На следующий день раздался звонок. Девчонки, перебивая друг друга рассказывали
- Все прямо так как ты сказал. Двое мужиков сели вообще не за стол, а на стулья вторым рядом слева от нас – начальник безопасности и зампред. Типа «мы послушать». И когда главбух на нас первый ушат помоев вылила – глянула на них, потом еще товарищ выступил и тоже на них посмотрел – захлебывалась от радости Тоня.
- А мы вопросы уточняющие задаем – и прямо под запись- хотя стукнуть временами хотелось – перебила Женя.
- А когда мы начали рассказывать и показывать, я флипчарт прямо для них развернула и как бы случайно именно им все и рассказывала. К концу они уже вышли из тени и в лоб высказали, что их волновало. Волновало что кое-кто получает агентские за них как за клиента, они хотят это прекратить и половину агентских как скидку получить. Серьезная заявка, но это уже обсуждаемо. Это бизнес.
- А еще сказали, что если договоримся, то удвоят активы на счету. Спасибо !
- Да, Спасибо! приезжай еще !
- Приятно с Вами работать. Зовите – приеду.