Компания «Пипки» получала по 40 звонков в день. Отдел маркетинга успешно закрывал кипиай пока продажники ругались матом. Из 40 звонков, только один становился клиентом. Для тех, кто строит загородные дома это хорошо — 365 домов за год. Но не для «Пипки» поставляющей комплектующие для окон со средним чеком 6000 ₽.
Проблема в том, что успех отдела маркетинга определялся числом лидов, а не качеством. У них была красивая конверсия из посетителей сайта в заявки и низкие затраты на рекламу. По цифрам успешный успех, а на деле отсутствие здравого смысла.
Такой подход может убить отдел продаж. Сотрудники, которые не могут продавать, потому что к ним обращаются не заинтересованные лиды — демотивируются и увольняются.
Чтобы такого не было в маркетинге есть понятия квалифицированный и маркетинговый лид.
- Квалифицированный лид — клиент готовый купить с 70% вероятностью. Таких лидов маркетологи передают в отдел продаж.
- Маркетинговый лид — клиент не готовый покупать. Он ещё ничего не знает о компании, не понимает продукт и ценности. Таким клиентам маркетинг рассказывает о продукте, приглашает на обучающие семинары и всячески воспитывает.
Задача маркетинга
Задача маркетолога научиться понимать когда клиент перестал быть маркетинговым и стал квалифицированным. Для этого ведут статистику, ставят эксперименты и много ошибаются.
«Пипки» изменив подход примерила отделы продаж и маркетинга. Теперь, прежде чем лид дойдёт до отдела продаж, маркетологи устанавливают готовность к покупке. Если клиент не готов, то его предварительно воспитывают. Это повысило конверсию на в закрытие сделок на 60%.
Замечали, как компании прежде чем продавать: присылают письма, зовут на марафоны и т.д.?
