В своей статье “Сколько страховые компании платят банкам?” Я рассказывал, как банки заработают на страховых продуктах. Сколько реально стоят разные виды страховок и сколько процентов от стоимости страховых полисов кладут в карман банки.
Реальная стоимость страховых полисов может быть на 90% дешевле той цены, которую платит клиент. Это серьезный бизнес с серьезными деньгами.
Но как же банки выбирают, с какой страховой компанией работать?
На рынке очень много страховых компаний, которые дают +- одинаковые страховые продукты. Страхование жизни — типовая страховка, ничего нового там не придумаешь. Коробки бывают разные, но все страховые могут сделать банку любую коробку. ИСЖ — типовой продукт, есть несколько модификаций, но в целом любая страховая может дать такой продукт.
Первое, что делают банки — это тендер. Страховые компании (СК) соревнуются между собой за получение возможности работать с банком. Они сами роняют цены нетто (если это коробка) и сами поднимают КВ от страхования жизни до тех 90%, которые мы сейчас наблюдаем.
Я видел несколько тендеров, когда СК поднимали КВ до 95% от суммы страховки!
Но не только размер КВ определяет приоритет СК. Как правило, банки не работаю лишь с одной страховой, чтобы не было монополии. Банки любят создавать конкуренцию за долю бизнеса.
Допустим у банка 3 страховых компании партнера. Каждая из компаний хочет “отжать” себе максимальную долю бизнеса внутри банка. Как по продуктам (допустим банк продает страхование жизни, 4 вида коробок, ИСЖ и НСЖ), так и по объему (банк присутствует в 40 регионах России, СК пытается заполучить себе максимальное количество регионов).
Для того, чтобы СК смогли удержать/увеличить долю своего участия внутри банка, приходится идти на дополнительные мероприятия.
Например, это конкурсы для сотрудников. Каждая СК устраивает конкурсы для сотрудников из своего кармана. Это могут быть серьезные денежные призы или дорогие подарки. Конкурсы могут распространяться не только на продающих сотрудников, но и на руководителей офисов, директоров филиалов, кураторов по бизнесу из Головного офиса, кураторов по продуктам из Головного офиса. На всех этих уровнях страховые платят деньги, чтобы их доля внутри банка росла, или хотя бы не падала в пользу другой страховой.
К примеру, два года назад я летал в Дубай за счет СК. Конкурс устраивался для сети, шел он 6 месяцев. Победители несколько сотрудников, руководителей офисов, директоров филиалов и 6 человек из ГО.
Так как я был самым старшим по званию, то мне и моей коллеге приобрели билеты в бизнес класс Emirates! Помню, как я сидел на втором этаже двухэтажного самолете и попивал виски в кресле, где можно было спать вдвоем :)
В программу поездки входило 5 экскурсий, проживание в 5ти звездочной гостиницу в центре Дубая. И питание все включено.
По моим примерным подсчетам эта поездка обошлась страховой компании около 250 тысяч рублей на человека! Благодаря такому мероприятию доля страховой в общих продажах банка была достаточно высокой!
И на данный момент эта страховая у меня лично в бОльшем почете!
Также СК постоянно мотивируют сотрудников за объем продаж. Зачастую получается двойная мотивация, когда банк платит сотрудникам за выполнение планов, а страховая в параллель платит тем же сотрудникам за страховые продукты.
Второй пример, как СК поднимают свою долю внутри банка, это размещение вкладов. Например, у меня в банке есть требование —чтобы зайти в банк в качестве партнера, необходимо разместить вклад. Чем выше сумма вклада, тем больше твоя доля внутри банка.
Есть еще множество разных примеров, на что идут страховые, чтобы увеличивать долю в банке. Это их хлеб, их деньги из воздуха.
Теперь Вы понимаете, что для страховой компании важно не только попасть в список партнеров банка, но и удерживать/наращивать долю внутри банка. Для этого нужно много ресурсов и времени. Поэтому мелким СК без денег на рынке ничего не светит. И поэтому клиенты покупают такие дорогие страховки. Аппетиты у всех хорошие :)