Каждый предприниматель мечтает о бескрайнем голубом океане, полном клиентов и свободном от конкуренции. Он желает изменить мир. К счастью, для того, чтобы начать свое дело, мир менять вовсе не обязательно. Достаточно развиваться самому.
На самом деле, чаще всего продукт, который может предложить стартап, уже кто-то производит. Соответственно, рынки сбыта тоже обычно заняты: свободный рынок также редок, как и уникальный продукт, его завоевывающий. Следовательно, новые компании сразу сталкиваются с рядом проблем: как представить свой продукт в наиболее выгодном свете, завоевать свой рынок и выжить в состоянии жесткой конкуренции. При этом нужно учитывать, что конкуренты, даже если в настоящий момент они находятся в состоянии спокойствия и благополучия, - это компании с обширным опытом и сильной командой специалистов. Они настоящие акулы, коль смогли укрепить свои позиции и достичь высоких результатов.
Компании-конкуренты имеют узнаваемое имя, развитую инфраструктуру, сеть партнеров, цепочки поставок, логистику и солидный капитал. Стартапу только предстоит все это обустраивать и налаживать, поэтому он заведомо находится в более уязвимом положении. Однако его неизвестность и скромное положение на старте может сыграть решающую роль в завоевании рынка. Прежде всего, эффектом неожиданности.
Сон или бодрствование
Перед тем, как начать коммерческую деятельность, обязательно следует детально изучить своих потенциальных конкурентов. Их условно можно поделить на «бодрствующих» и «спящих», сортируя по степени активности. Например, один из ведущих мировых брендов, Coca-Cola, может показаться мирным и почивающим на лаврах. Однако это спокойствие только видимость. В любой момент этот производитель сладких напитков ответит на самые прихотливые пожелания публики, будь то оранжевая ванильная или соленая карамельная кола. Такой бренд никак не отнесешь к «спящим».
Отличить по-настоящему спящих от деятельных можно по тому, что они говорят о развитии рынка. Если должностные лица компании реагируют на изменения в запросах клиентов, работая с нетрадиционными партнерами, нанимая креативных технологов и сохраняя секреты своих исследований и разработок, они, безусловно, деятельны. Если же они говорят, что реорганизовались с целью улучшить обслуживание своих клиентов, скорее всего они попросту «спят».
Кто владеет рынком
И те, и другие компании думают, что они владеют рынком. Но это не так. Клиенты не являются собственностью, если только они не подписали долгосрочный контракт, который не может быть расторгнут. Если компания и ее сотрудники спят, это не значит, что и их клиенты тоже погружены в дрему. Например, миллионы недовольных абонентов кабельного и спутникового телевидения были рады отрезать шнур, когда получили такую возможность. На самом деле клиент моментально уходит тогда, когда качество продукта перестает удовлетворять его пожеланиям.
Поэтому рынок – эта та зона, где всегда можно найти свою нишу и своего потребителя, но для этого нужно серьезно поработать.
Предположим, некая компания собирается выпустить новый продукт, соперничая с известным конкурентом. Ее рекламная кампания построена на «завоевании» покупателей отличным качеством в совокупности с низкой ценой. Этот прием довольно распространен при открытии. Затем цена может подняться и выровняться со стоимостью конкурирующего продукта, но, при условии сохранения качества, часть клиентов с ней уже останется.
Перспективы
Если смотреть трезво на вещи, успех достижим далеко не всегда. Самый благоприятный вариант для тех, кто планирует начать свое дело, это сделать ставку на производство уникального продукта. В этом случае акцент делается именно на его редкость, и бескрайний океан клиентов без конкуренции будет обеспечен. Но это идеальный вариант.
Худший (и наиболее вероятный) вариант заключается в том, что продукт не будет уникальным, а значит, нужно будет противостоять конкурентам и бороться за клиентуру. Стартапу предстоит выстроить такую бизнес-модель, которая порадует клиентов и сможет противостоять противникам.А последние, как мы помним, настоящие акулы, и смогут выставить против нового предприятия «тяжелую артиллерию», включая иски о нарушении патентных прав или просто копирование вашего продукта.