Cost per order (CPO) это стоимость оформления заказа. Для подсчёта CPO необходимо разделить затраты на рекламу (или отдельный канал/кампанию) на количество лидов.
Формула для подсчета CPO
Для того, чтобы посчитать CPO можно использовать следующую формулу:
Пример №1
Рекламная кампания для интернет-магазина товаров для дома показала следующие результаты:
Потрачено средств: 20000 рублей;
Получено заказов: 50 шт.
CPO=20000/50=400 руб.
Пример №2
Интернет-магазин по продаже компьютерной техники запустил 3 рекламных кампании со следующими результатами:
№ РК Потрачено Заказов
НомерЗатратыКол-во заказовРК №12000040РК №21500030РК №350000200
В итоге получаем ЦПО равное:
Для №1=20000/40=500 руб
Для №2=15000/30=500 руб
Для №3=50000/200=250 руб
Общий показатель для всех кампаний=(20000+15000+50000)/(40+30+200)=85000/270=314,81 руб.
Отличие CPO от CPL
CPO является частным случаем CPL, так в качестве последнего принимаются в основном все обращения клиентов, позволившие получить его контакты, среди которых:
- Номер телефона;
- Электронная почта.
В случае с ЦПО обычно учитываются сформированные потребности будущих клиентов, например, оформленный заказ на товар/тариф или услугу.
Для примера рассмотрим ситуацию с интернет-магазинов, где установлены следующие получения лида:
- В корзину (последующее оформление заказа через корзину) (Ф1);
- Купить в 1 клик (Ф2);
- Купить в кредит (Ф3);
- Форма обратного звонка (Ф4);
- Чат (Ф5).
В этом случае все заявки пришедшие с:
- Ф1, Ф2, Ф3. Будут считаться заказами, так как Вы точно знаете чего хочет клиент сумму продажи, контакты и затраты на логистику;
- Ф4, Ф5. Являются лидами, так как это обращение пользователя, который чаще всего ищет консультации и хочет узнать больше о товаре/услуге или же интересуется условиями обслуживания магазина. Однако, в следствии консультации пользователь может принять решение все таки оформить покупку, соответственно часть лидов превратятся в заказы.
Примеры использования CPO в маркетинге
Как правило CPL достаточно хороший формат отслеживания эффективности для интернет-магазинов. Как правило, он в сочетании со средним чеком и рентабельностью позволяет сделать качественный прогноз ROI.
Пример №1
Компания имеет следующие данные по сайту:
- Планируемый объем продаж: 1000000 руб;
- Рекламный бюджет: 200000 руб;
- Конверсия из заказа в продажу:50%
- Средний чек: 5000 руб.
Считаем:
Необходимое количество продаж=1000000/5000=200 шт
Необходимое количество заказов=40/0,5=400 шт
CPO=200000/400=500 руб.
В итоге получаем, что для выполнения поставленных целей мы должны получить 400 заказов, средняя стоимость которых не должна быть дороже 500 руб.
Пример №2
Компания по продаже магнитов запустила рекламную кампанию и получила статистику:
- Количество заказов (A1): 56;
- Затраты на рекламу (A2): 45000 руб;
- Количество клиентов, которые становятся постоянными покупателями (A3): 25%;
- Количество повторных покупок (A4): 6;
- Средний чек (A5): 2000 руб;
- Рентабельность (A6): 40%.
При первом подсчете получаем, что рентабельность кампании убыточна:
Доход (A7)=(A5)*(A6)*(A1)=2000*0,4*56=44800
РОМИ=(((A7)-(A2))*100)/(A2)=(44800-45000)/45000=-0,44%
Однако, считая LTV и повторные покупки, получаем новый доход:
Доход с учетом повторных покупок (A8)=((A5)*(A6)*(A1))+(A1)*(A3)* (A4)*(A5)*(A6)=2000*0,4*56+56*0,25*6*2000*0,4=44800+67200=112000 руб.
Соответственно даже при заданном ЦПО получаем, что рекламная кампания была «выгодной»:
Новый РОМИ=(((A8)-(A2))*100)/(A2)=((112000-45000)*100)/45000=148%.
Как улучшить показатель CPO
Для того, чтобы улучшить данный показатель, потребуется:
- Таргетирование на целевую аудиторию и ее эффективный подбор.
Как посчитать CPO
В Google Analytics
Подсчет рентабельности в Google Analytics самый простой способ автоматически рассчитывать CPO для рекламных каналов и анализировать эффективность вплоть до отдельных кампаний или объявлений. Для построения данного отчёта потребуется:
- Задать цели и их ценность или подключить электронную коммерцию;
Для этого необходимо воспользоваться функцией «Вычисляемые показатели» где нужна будет формула:
{{Стоимость}} / {{Транзакции}}
После чего добавить к отчету.
В Google Data Studio
В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при создании нового поля «Стоимость/Транзакции» (Тип данных валюта):
Источник: https://seopulses.ru/cost-per-order-cpo/
Подписывайтесь на наш Telegram-канал
Подписывайтесь на наш Youtube-канал
Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте