Акции и промокоды стали гениальным изобретением эпохи маркетинга. Покупателю кажется, что он выиграл в лотерею и может купить товар гораздо выгоднее,но сегодня я расскажу, что скрыто от глаз простого потребителя.
Простая схема стоимости товара была наглядно продемонстрирована дедушкой Марксом:
Стоимость = Труд + Капитал + Прибавочная стоимость
В прибавочную стоимость уже входят затраты на перевозку, хранение и реализацию. Все гениальное просто. Но все гениальное не работает в капиталистической системе, где правит король Маркетинг. Так дистрибьюторы получают возможность менять цены в зависимости от спроса и совокупного оборота. Если кто-то не берет платья, то их можно продать дешевле, а на брюки поднять цены в несколько раз, чтобы получить прибыль. Все нуждается в равновесии, и предлагая нам акции, продавец никогда не упустит возможность получить прибыль. Так или иначе стоимость крутится вокруг закупочной цены и рекомендуемой производителем. Продать ниже закупочной могут себе позволить только очень крупные сети, которые компенсируют разницу другими товарами.
Категории покупателей
Рынок, на котором продаются товары, сегментируется. На основе представлений о локации обычные магазины определяют и ассортимент. Так, например, в Пятерочке в Мытищах Вы можете не встретить молоко "Домик в Деревне", потому что спрос на него меньше. Или нет категории покупателей, которые могут себе его позволить.
И наши любимые интернет-магазины тоже делят покупателей на классы. Чем крупнее компания, тем больше возможности для анализа больших данных: магазины собирают информацию о наших предпочтениях, наиболее часто покупаемых товарах и ценовой категории. Получали когда-нибудь письмо на почту с "просмотренным товаром"? Да, большой брат знает о нас все. И на основе этих предпочтений предлагает скидки. Невероятно, но факт: один и тот же магазин может предложить абсолютно разные акции покупателям. Если в оффлайн магазине такое может вызвать возмущение, то в Интернете Вы вряд ли даже узнаете об этом. Прибавьте к этому личные промо-коды ко Дню Рождению и программы привилегий. Да, и здесь мы разделены по классам. И это важный показатель лояльности. Такую систему, например, использует Farfetch: накапливая ту или иную сумму покупок, Вы получаете доступ к определенным бонусам. Для магазинов класса люкс потребители со средним достатком почти не представляют интереса, потому что потребляют минимально. И раз в год заходя за туфлями Manolo Blahnik, вряд ли Вы получите приглашение на закрытую распродажу. То же самое и с Fendi. Приглашение на закрытую акцию получает только самая лояльная аудитория.
Схожую с Farfetch систему лояльности использует ЦУМ, но там более "зверские" условия: суммы больше, сроки накопления меньше.
Крупные ритейлеры подстраиваются и под локальные факторы, например, праздники. И акции будут сильно отличаться у США и России. Так, например, клиенты Asos были сильно возмущены в прошлую Черную Пятницу, когда британский гигант не подарил промо-код россиянам. Оказалось, что мы удостоились такой чести на неделю раньше, когда был Всемирный день шопинга, который в основном "отмечал" только Aliexpress. И вместо покупок в этот день россияне честно ждали увеличение скидки в Черную Пятницу.
Чего ждать
В ближайшее время рекламные кампании и предложения еще больше будут подстраиваться под конкретных пользователей. Все чаще на электронную почту будут прилетать письма: "Понравился товар? Специально для тебя промо-код на скидку для покупки этого товара". Баннеры на сайтах тоже будут подстраиваться еще больше, ведь крупные компании заказывают аналитические отчеты у поисковиков. Немного жутких фактов: уже сейчас все, что произносится вслух с включенными устройствами или печатается в соцсетях/мессенджерах влияет на показы рекламы.
Современные программы позволяют сопоставлять ранее приобретенные человеком товары, и на основе предпочтений генерировать письма с новыми предложениями. Автоматизация творит чудеса. Только в погоне за скидкой хочу еще раз напомнить: если Вы заплатили чуть меньше, кто-то заплатил чуть больше. И вся скидка уже заранее заложена в цене, которую часто повышают специально накануне акции.