Вопрос управления выручкой всегда ставит в тупик. Неужели ей можно как-то управлять?
Да, именно! А возможно это лишь в том случае, если в вашем заведении налажен как часы процесс планирования.
Важным и необходимым механизмом работы с выручкой - это наличие краткосрочных и долгосрочных планов продаж на неделю, где чётко прописывается желаемое количество гостей с величиной среднего чека.
С каждым клиентом в работе мы составляем годовой операционный план ( выручка + расходы) и ежемесячно ведём отчёт P&L. Годовой план пересматривается каждый квартал, ориентируясь на события, мероприятия, трудности и фиксируем фактические показатели, что удалось сделать, а где стоит поднажать. Все планы привязываются к системе сквозной аналитики, чтобы все показатели, связанные с выручкой можно было анализировать и принимать решения.Таким образом, у менеджеров заведения появляется чек-лист, по которому контролируются основные показатели выручки ежечасно. Выстраивается целая линейка целей и KPI для сотрудников, где все задействованы в достижении общего результата.
Часто, на практике, не всегда выходит так, как запланировано. Гостей меньше, конкуренты, вдруг, рядом образовались, или государственные коммунальные службы неожиданно начали менять трубы около дороги к вашему заведению и временно от широкого тротуара осталась лишь тропка.
При планировании своего гостевого потока каждому владельцу бизнеса или управляющему требуется ответить на несколько вопросов:
- Какие действия были предприняты для увеличения гостевого потока, чтобы обеспечить процент прироста к текущему?
Ждать когда на горе рак свистнет, и гости снесут вашу дверь от напора - утопия в ресторанном бизнесе. Важны ваши действия.Поэтому выполнение или невыполнение плана зависит от того, насколько эффективно вы спланировали маркетинговую кампанию. Именно результат достижения планов - ваш индикатор успеха спланированной программы продвижения.
2. Наличие плана Б по стимулированию продаж в заведении.
Общий маркетинговый план продвижения заведения обычно состоит из нескольких мероприятий, которые вы можете чередовать в зависимости от рыночной ситуации, конкурентной активности и прочих внешних факторов. Важно, чтобы ваши потенциальные гости слышали и видели вас. Не скидывайте со счетов классические приёмы стимулирования спроса, такие как скидки на определённые позиции и за объём.
Однако, если план по гостевому потоку проваливается с треском, не забывайте активировать план Б, где основные усилия должны быть сосредоточены на компенсацию выручки за счёт имеющихся гостей. Что в переводе означает - работа над увеличением среднего чека.Можно наращивать среднее кол-во блюд и напитков на гостя в чеке или активация go-list.
Активируйте предложения по апсейлу и кросс-сейлу, “купи это и получи соус в подарок”.
При активации go-list сосредоточиться надо не на количестве позиций в чеке, а с их качеством, речь про высокомаржинальные позиции, те, у которых аппетитный % наценки, чтобы устранить провал в выручке. Здесь особенно важно, чтобы ваш персонал умел работать с гостями,а качество сервиса было на высоте.
Заранее проведите инструктаж для персонала, определите данные позиции по каждой категории меню и, в случае, невыполнения суточного плана по гостевому потоку - предлагайте их гостям в первую очередь.
Часто квартальные планы пересматриваются даже в большую сторону, потому что с управлением операционной системы обнаруживаются новые возможности по увеличению выручку. Именно эти лазейки внедряются как действия для достижения более высоких результатов.
Буквально, на днях был случай. У клиента планировалась квартальная выручка 4 млн. Мы пересмотрели его в сторону увеличения до 5,5 млн, а закрыли квартал с показателем 5,8 млн, что стало пиком в истории данного заведения.
Итого, можно сделать несколько выводов для управляющих и владельцев заведения, которые позволят управлять выручкой.
1. Чтобы управлять выручкой - необходимо научиться её считать, планировать и анализировать.
2. Для выполнения плана по гостевому потоку, необходимо обосновать его рост и работать над ним заранее (составление программы продвижения)
3. Всегда должен быть план Б на случай провала (отдельно для обеда и для вечера, желательно)
4. Компенсировать потерю гостей можно с помощью чека: больше позиций, или маржинальные позиции.
В качестве завершения, расскажу пример. В одном кейсе - кафе-столовая нам удалось за счёт работы и аналитики вырастить средний чек с 270 рублей до 310, при этом гости не были обделены порцией и удивлены повышением цены. Инструменты: продукт-микс и грамотная работа кассиров для увеличения среднего чека.