Как изучить целевую аудиторию? Практические рекомендации дает Мария Гринёва, основатель Маркетинговой студии Escalator, маркетолог, предприниматель.
Чтобы бизнес стал рентабельным, вам следует его систематизировать. Чтобы ваша система работала, приносила деньги, а клиенты были довольны, важно правильно определить целевую аудиторию и составить аватары.
В этой статье вы узнаете:
- Ключевые определения: целевая аудитория, сегментация, аватар
- Чек-лист необходимых критериев для «анализа целевой аудитории» и место применения каждого критерия на практике
- Поэтапный план проведения анализа
Давайте разберемся с ключевыми понятиями:
- Целевая аудитория (ЦА) – люди, которым вы продаете свой продукт/услугу
- Сегментация — процесс разделения целевой аудитории на различные группы (или сегменты), в рамках которых они имеют схожие или аналогичные запросы. Параметры сегментации исходят от цели: пол, возраст, место проживания, уровень дохода и прочее
Например, «Центр красоты в г. Москва». Услуги центра будут интересны женщинам 25+, Москва, доход 100+.
Сегментация – удел классиков, современный маркетинг пошел дальше. Сегодня рынок формирует предложение исходя из потребительского спроса. Предпринимателю необходимо максимально детально анализировать свою целевую аудиторию. Гендерные и географические признаки уже ни о чем не говорят. Внимание надо уделять «болям» клиента. Для этого разрабатываются «аватары».
- Аватар – это описание конкретного «собирательного образа вашего клиента» с его чувствами, интересами, страхами
Давайте рассмотрим, что необходимо знать о клиенте для составления аватара в «домашних условиях»
Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)
Полученную информацию вы сможете использовать:
- Для настройки рекламной кампании
- Для упаковки продукта, составлении УТП
Инструкция по описанию аватара
Информация для настройки рекламной кампании:
- Социально – демографические характеристики. Пол, возраст, семейное положение, дети, место жительства, образование, место работы и должность, уровень дохода
- Дополнительная информация. Хобби и увлечения, привычки, как проводит свободное время, откуда получает информацию, характер, национальность
Информация для упаковки продукта /составления УТП:
- Цели, потребности и ценности. О чем мечтает? (мотивация “к прянику”), какие приоритеты расставляет в жизни?
- Боли. От чего хочет избавиться? (мотивация “от кнута”), что мешает начать избавляться от боли?
- Инфоболь. Что будет искать в интернете, чтобы решить свою проблему? Какие запросы будет писать в строке поиска?
- Критерии. На что будет обращать внимание при выборе продукта (почему должен выбрать вас, когда смотрит на конкурентов)
- Возражения. Что мешает купить? (стандартные возражения — “дорого”, “не хватает времени” и т.д.)
Давайте рассмотрим на примере заполненный аватар:
Вам необходимо составить 2 -3 собирательных образа (аватара) вашего клиента.
Я думаю, что у вас уже не возникает вопрос «надо ли проводить анализ», давайте разберем как вы можете это сделать уже завтра.
1. Сформируйте 2-3 целевых сегмента, которым вы предлагает свой продукт/услугу. Например, моя ЦА, предприниматели и маркетологи
2. Создайте таблицу в Excel с описаниями каждого аватара (под карандаш)
3. Для глубокой проработки таблицы вам необходимо обратиться к следующим источникам:
- Форумы и отзовики. Тематические сайты, где сидит ваша ЦА. Читая отзывы вы поймете «язык» ваших аватаров и их боль, страхи и прочее
- Анализ Wordstat Yandex + Росстат. Росстат покажет соцдем, а Wordstat Yandex подскажет самые популярные «ключевые запросы»
- Обсуждение в социальных сетях. Помимо форумов хорошо работают социальные сети. По хештегам и ключевым словам вы также можете изучить интересы вашей ЦА. Отсюда же можно узнать об интересах, на кого подписаны, кого читают, смотрят и прочее
- Анализ тематических сообществ и комментариев. Не забудьте про сообщества ваших конкурентов – там самая целевая аудитория
- Анализ звонков и онлайн чатов. Если у вас уже рабочий бизнес, вы можете проанализировать архив чатов или прослушать аудио записи звонков колл центра
- Звонки текущим клиентам – глубинное интервью. Один из самых эффективных методов. Важно подготовиться заранее и составить список вопросов
Лайфак. Чтобы на ранней стадии определить, кто ваш клиент:
Создаете лид-магнит (бесплатное ценное предложение)
Запускаете на него трафик (рекламу в интернете)
Предлагаете клиенту заполнить анкету перед тем, как он получит лид-магнитАнализируете ответы и понимаете, что хочет ваш клиент
4. В итоге на руках у вас будет множество анкет с различной информацией. Ваша задача консолидировать информацию, объединяя индивидуальные истории в «собирательный образ» — аватара.
5. Используйте информацию для настройки трафика и упаковки продукта, зная где обитает клиент и что для него действительно ценно.
Не пренебрегайте анализом вашей целевой аудитории. Помните, есть 3 типа ЦА:
1) Кажутся клиентами
2) Реальные клиенты
3) Хочется видеть в качестве клиента
Выбирайте второй вариант!
Мария Гринёва
Основатель Маркетинговой студии Escalator
Маркетолог, предприниматель
Оригинал: https://bi-school.ru/kak-izuchit-tselevuyu-auditoriyu/
Бизнес-школа БИЗНЕС ИНСАЙТ
Первая школа бизнеса клубного типа