В настоящее время подавляющее большинство товаров в аналогичной категории схожи по соотношению цена / качество. Это означает, что компании, желающие получить рыночное преимущество, прибегают к ценовым играм и акциям. К сожалению, по сути это похоже на какую-то зависимость. Если вы снизите цену, ваши продажи на некоторое время увеличатся, а вместе с этим и ваша прибыль. Однако, если клиенты заплатят более низкую цену один раз, будет трудно убедить их заплатить больше позже. В результате продажи и прибыль упадут, и вам придется продвигаться снова. И круг закрывается. Стоит спросить себя: действительно ли манипулирование ценами - единственный способ привлечь клиентов?
Вернемся к 1984 году.
Люди идут равномерно, один за другим. Одеты в серую, непревзойденную форму. Все бритые лысые. Они идут равномерно по прохладным промышленным коридорам. На заднем плане начинается эмоциональная речь Большого Брата. «Сегодня мы празднуем первый, славный юбилей Директивы по информационной чистоте. " Женщина, одетая в спортивную одежду, в ярко-красные шорты и белый топ бежит с молотком, преследуемым несколькими солдатами. Люди двигаются равномерно, просто заглядывая в будущее. Они занимают места в комнате. Перед ними огромный экран, и на нем видна голова Большого Брата. «Впервые в истории мы создали сад чистой идеологии, где каждый сотрудник может вырасти в безопасности от вредителей противоречивых мыслей». Все сидят, глядя на экран и слушая с полным вниманием. Малейших эмоций не видно на их бледных лицах. Атлет продолжает бежать, а солдаты, преследующие ее, как будто приближаются. «Наше объединение мыслей является более мощным оружием, чем любой флот или армия на Земле». Женщина бежит в комнату. «Мы один народ, с одной волей, с одной резолюцией и по одной причине». Солдаты прямо за ней. «Наши противники должны иметь дело друг с другом до смерти, и мы похороним их в их собственном замешательстве». Он поворачивает колесо и бросает молоток в экран. «Мы должны победить!» В этот момент молот ударяет по экрану, который взрывается ярким светом. Люди выглядят потрясенными. Голос за кадром говорит: «24 января Apple Computer представит Macintosh, и вы поймете, почему 1984 год не будет похож на 1984 год». Это то, что 60-секундное рекламное объявление самого Ридли Скотта было представлено Apple во время перерыва на Суперкубок в 1984 году.Я решил процитировать его, потому что он отлично отражает содержание этой статьи и книгу, которую я цитировал.
Я представлю вам несколько основных мыслей, которые помогут вашей компании подойти к их общению и действиям совершенно по-другому.
1. Ответьте на вопрос: чем занимается ваша компания?
Чем вы занимаетесь профессионально? Какое у тебя хобби?
Я полагаю, у вас нет проблем с ответом на эти вопросы. Нам очень легко говорить о том, что мы делаем каждый день. Обычно ни у кого нет проблем с тем, чтобы сказать, чем он занимается. Ну, если вы не объясните своей бабушке, что такое работа менеджера по социальным медиа. Лестница начинается, когда вы спрашиваете себя: как вы делаете то, что делаете, и как вы ведете свой бизнес? Хорошо почему?
2. Рассмотрим «как» и «почему» - принципы золотого круга.
Эта схема основана на биологии. Это верно Биология, а не психология. Кора головного мозга, которую мы развили только на последней стадии развития человеческого вида, отвечает за ответ на вопрос «что?». Благодаря этому мы можем мыслить аналитически, рационально и вербализировать эти мысли. В дополнение к коре, в середине нашего «компьютера» есть две секции, называемые лимбическим мозгом. Он дает нам возможность чувствовать эмоции и принимать решения.К сожалению, он не способен влиять на речь. Вот почему так сложно ответить на вопросы «как?» И «почему?». Эти три вопроса были использованы для создания концепции Золотого круга для многих компаний. Почему одни команды умеют хорошо сотрудничать, а другие нет »и« Вместе » Я поинтересовался, почему одни лидеры могут вдохновлять людей на действия, а другие нет. Он обнаружил, что большинство компаний движутся вокруг Золотого круга извне, редко даже проникая внутрь. Они могут описать свой продукт (что?), Сказать, каковы его отличительные черты (как?), Но только горстка компаний все еще знает, какова цель их продукта и что они сами имеют (почему?). «Люди не покупают то, что вы делаете; они покупают его, зачем вы это делаете ». Давайте вернемся к Apple Реклама Apple, о которой я упоминал ранее, отлично отражает ДНК бренда: бросает вызов статус-кво. Стив Джобс и Стив Возняк не создали компьютерную компанию. Они создали организацию, которая дает людям возможность выиграть с мегакорпорациями. До сих пор компьютеры стоили целое состояние и занимали огромное пространство. Новые персональные компьютеры (ПК) давали своим пользователям основные функции и были ориентированы, в частности, на инженеров и промышленный сектор. Молодые мятежники, которыми были Джобс и Возняк, решили дать людям инструмент, который освободил бы их творческий потенциал и творческий потенциал. Отныне один человек может выполнять действия, которые делали целые компании.
3. Вдохновлять, а не манипулировать.
Позже Apple начала представлять другие продукты. Взять, к примеру, iPod и способ их продвижения - «1000 песен в вашем кармане». Напомню, что это были времена, когда MP3-плеер содержал около дюжины песен хорошего качества. Apple снова сделала что-то, чтобы подорвать статус-кво. Отныне людям больше не нужно было решать, что они хотят слушать в ближайшем будущем. Теперь они могли загружать намного больше музыки и выбирать на регулярной основе. И это была не революция. 22 месяцами ранее (!) Creative выпустила 5 ГБ плеер на рынок. Это сравнимо с 1000 песнями, и все же Apple успешно работает с iPod. Dell, также известная производством высококачественных компьютеров, представила свой MP3-плеер в то же время. Однако, это не продавалось хорошо. Потребители не знали, почему они должны покупать плеер у компании, которая просто производит компьютеры. «Что?» - это просто способ понять «почему?». Во введении я написал, что на сегодняшнем высококонкурентном рынке многие компании ограничены манипулированием ценами и интенсивным стимулированием продаж. Однако это не единственный способ. я обнаружил, что ведущие компании перемещают Золотой круг изнутри, а не внутрь, как большинство. Их основное допущение - цель, понимаемая не как зарабатывание денег, потому что это не самоцель, а только результат. Если вы руководствуетесь «почему?», Это действительно не имеет значения, что вы делаете. Меры по достижению цели могут и будут
изменить. Успешные компании делают это, потому что они вдохновляют. Рынок, особенно сегодняшний, часто требует быстрых и больших изменений. Многие компании плавно перемещаются между отраслями, создавая новые и разные продукты. Что позволяет им выживать, так это ощущение того, что они существуют, и эффективно сообщают об этом снаружи. Как эффективно вдохновлять? Дайте ценность вашей продукции. Но не такой материальный, но идеологический. Пусть ваш компьютер перестанет быть компьютером и станет личным инструментом для более эффективной работы и творчества. Вот почему любители оборудования с укушенным яблоком могут платить за него больше, хотя конкурирующие продукты имеют даже идентичные или иногда даже лучшие технические характеристики. 4. Работа над личным брендом Не менее важной в контексте всей концепции Золотого круга является личный бренд, как руководителя, так и сотрудника. Каждый член организации должен идентифицировать себя с компанией «почему?». Это не только служит для создания подлинности, но и облегчает работу. Сотрудникам, которые знают цели компании и понимают смысл своих задач, мотивация не нужна. Я много раз ссылался на эту статью Apple, так что теперь для разнообразия напишу немного о бывшем боссе и создателе Microsoft Билле Гейтсе. По характеру он типичный интроверт. Спокойно, он говорит тихо и медленно. Так как же он может вдохновить так много людей? Как ему удалось вывести бренд Microsoft на вершину? Ответ очевиден - у Билла ясное «почему?» С тех пор, как началась «компьютерная революция», Гейтс считал, что можно помочь людям преодолеть препятствия, мешающие им полностью использовать свой потенциал. Теперь, когда он больше не является генеральным директором Microsoft, Билл Гейтс начинает действовать, выступая в своем фонде. Он все еще понимает его цель, но теперь она просто делает это по-другому. Убедитесь, что каждый сотрудник вашей компании идентифицирует себя со своим «почему?». 5. Вернитесь к началу. Я надеюсь, что из этого текста ясно, насколько важно, чтобы все, что мы делаем, было результатом ответа на вопрос: зачем мы это делаем? Стоит вернуться к самому началу и записать ответ на этот вопрос. Только тогда вы должны подумать, соответствует ли то, что вы делаете и как делаете, цели или задачам вашей организации. Не бойся думать об этом. Даже если вы придете к выводу, что ваш бизнес непоследователен, бессмыслен или нечестен, рассматривайте его как отправную точку для работы над ДНК бренда / продукта, потому что, в конце концов, именно здесь начинается жизнь.
Ставьте лайк, если вам понравилось, делитесь с друзьями и подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить следующие статьи.❤️