Телевидение, радио, наружка, печать, раздача листовок, холодные звонки – из каждого утюга звучит, что старые каналы умерли и через них продажи не сделаешь. Сейчас качает только интернет. Да ну!
Запомните, в продвижении не будут работать те каналы:
1. Где нет вашей ЦА.
2. Которые не соответствуют целям вашего продвижения.
3. Которые не соответствуют вашему предложению.
Знаете, почему крупные компании так много вкладываются в умершее ТВ, радио, аудиорекламу в супермаркетах и наружку наряду с интернетом? Чтобы «засесть в голове» у потенциального клиента. Чтобы в тот момент, когда мне понадобится новый сотовый оператор или интернет-провайдер, я, не задумываясь, вспомнила, что вот эти «подключают каждый дом», а эти «меняют минуты на гигабайты». Такая имиджевая реклама – это работа на будущее. Кстати, именно поэтому Дом.ру активно поддерживает кабельный канал Парамаунт Камеди, потому что там сидит их ЦА – и они это четко знают и делают такие предложения, которые их люди точно оценят и согласятся купить.
Но это стратегия для больших.
Теперь про интернет. Да, он несколько лет назад обогнал традиционные медиа. Почему? Он более измерим. Туда можно зайти с меньшими бюджетами. Да в конце концов, интернет дает нам возможность цеплять горячих клиентов, тем, кому нужно здесь и сейчас.
Но!
Таких «горячих» только 3% от общей массы. Еще 7% не против покупки. Еще 30% находят только на стадии интереса, но не готовы покупать. Посчитайте – это всего 40%. А остальным 60% ваш продукт вообще не нужен. И за эти 40% борются все – и большие и маленькие компании. Но не забывайте, что интернет, как и соцсети – это всего лишь один канал. Всего один. И, кстати, тоже медиа-канал.
Что же делать «малышам»? Как рекламироваться? Где искать себе клиентов?
Давайте на примерах: имеет ли смысл рекламировать интим-шоп во Дворце Культуры, где есть много детских секций. Конечно, нет! Как такое можно делать вообще, это ж, к тому же, запрещенка! Правда? Да, правда, но только наполовину. По крайней мере, если рекламировать его напрямую. А вот если там повесить объявление, что будет семинар для женщин по счастливой семейной жизни типа «Счастье в браке даже через 15 лет – это возможно!», который проведет психолог, а лучше сексолог (при поддержке такого магазина и, естественно, с пометкой 18+), а потом на выступлении правильно подать эту тему (и раздать листовки, которые, кстати, «тоже не работают»), то тогда это выстрелит.
Я сейчас условно, чтобы был понятен принцип.
А теперь по пунктам:
1. Нужно правильно нишеваться – работать на очень узкий, но максимально глубокий сегмент вашей ЦА. И понимать, от чего у них болит голова и горит задница.
2. Нужно понимать движение вашего клиента на пути к вашему продукту.
3. Нужно брать каналы с максимальной отдачей и делать на них максимально интересные предложения + работать со своей базой, с лояльностью, с сарафанным радио.
4. Нужно догревать клиента до покупки, объяснять ему, почему именно ему нужен именно ваш продукт. Даже если это просто кексы или домашний сыр.
Мы недавно запустили программу продвижения специализированного сервиса для риэлторов. И основную ставку сделали на… ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ! Почему? Да потому что с правильным предложением, с правильным посылом на нужную ЦА – мы не втюхиваем, мы делимся новостью и делаем определенные предложения исходя из уровня заинтересованности клиента и степени его потребности. К слову, на некоторых этапах конверсия 53%. А вы говорите, что звонки не работают. Голосом Станиславского «НЕ ВЕРЮ!»
Со всем этим можно разобраться, даже если вы «сам себе предприниматель», даже если вас 1,5 человека в компании. Я серьезно.
