Это одна из серьёзных проблем продавцов, ведь выбор покупателя влияет, в конечном итоге, на всё: выручку, прибыль с продажи, объём прибыли, а, значит, на успех всего бизнеса. Как же решаются эти вопросы и какими способами?
Обычно, анализируются продажи и прилагаются усилия к тому, чтобы стимулировать оборот наиболее прибыльных позиций ассортимента. К примеру, во многих магазинах самообслуживания самые лучшие места на полках отведены дорогим товарам, а те, что подешевле, отправляются на нижние полки, где они меньше привлекают внимание покупателей. Есть ещё интересные способы влиять на решение клиента:
Метод средней позиции
Как показывает практика, большинство покупателей выбирает средний стакан. Парадокс? Нет, это обычная психология клиента, который вынужден выбирать. Используя это свойство человеческого подсознания, продавец может легко изменить среднюю самую продаваемую позицию, добавив, к примеру, кофе за 120 руб. и, убрав самую первую за 50. В результате, клиенты начнут больше покупать стаканчики с кофе за 100 руб. А выручка увеличится процентов на 50. Конгениально!!! ) Подобные техники работы с клиентом широко использует, к примеру, Макдональдс. Метод средней позиции можно использовать практически во всех случаях при определении ассортимента и формировании цены.
Товар-пугало
Например, чтобы помочь покупателю выбрать из двух вариантов флешек, добавляется третий вариант в качестве товара-пугала, который явно не является оптимальным для покупателя, зато помогает ему выбрать приемлемый для продавца вариант:
Теперь для покупателя совершенно очевидно, какой товар выгоднее купить и он легче сделает свой выбор. А когда покупатель начинает сомневаться, какой товар ему выбрать, то зачастую свою покупку он переносит на потом, что совершенно не входит в задачи продавца.
Посмотрите выступление Александра Левитаса, в котором он рассказывает о методе средней позиции и товарах-пугалах, помогающих покупателю принять верное для продавца решение:
Надеюсь, был для вас полезен. Буду рад откликам!
Спасибо Вам за лайк и комментарии! Подписывайтесь на канал!