Обращаю внимание, что здесь будут упоминаться необходимые знания, умения и навыки, которые необходимы, по-моему мнению, именно для продаж. Здесь я не буду говорить об общепрофессиональных требованиях к работе специалиста, типа: исполнительская и трудовая дисциплина, работа в команде и пр.
Итак, мое мнение.
Хороший продажник – это совокупность следующих аспектов:
1. Знания того, что продаем. Здесь и знание товара/услуги, и владение информацией о рынке (клиенты, конкуренты), и условий сделки, и так далее.
2. Владение технологией продаж. Здесь и технология задавания вопросов, аргументации предложения, сценарий переговоров (телефонных, личных, выступлений на конференциях), и структура ведения клиентской базы, и так далее.
3. Роль личностных особенностей продавцов, менеджеров по продажам. Общая коммуникабельность, стрессоустойчивость, обучаемость и так далее.
Исходя из сочетаний всех трех аспектов, можно провести аудит всех сотрудников отдела продаж.
Получается 7 разных сочетаний (очень люблю все систематизировать и упорядочивать).
Давайте рассмотрим все сочетания:
1. Знания есть, но технологии и характера продавца нет. Ну, это не продажник, может быть маркетолог.
2. Технологией продаж владеет, но фактуры (что продаем) нет, а характера продавца не хватает. Новичок в отрасли, но с опытом работы.
3. Новичок-новичок. Хорошая коммуникативная фактура, нужно обучить продукту и технологиям.
4. Есть такие продавцы, которые отчаиваются после каждого же отказа от сделки, или которым не хватает словарного запаса, или в принципе боятся выходить на контакт с незнакомыми людьми. При этом умнички: и фактурой владеют, и технологией.
5. Есть такие менеджеры по продажам, хорошо общаются, «неубиваемы» в любых форс-мажорных обстоятельствах и ведут диалог мастерски, но … «плывут» на вопросах о продукте, да в сравнении с другими предложениями. Не научили?
6. Менеджер знает фактуру, характер продажника при нем, но вот технологичности не хватает. Знаете, вроде переговоры ведет, разговоры разговаривает, а толку нет. Или так ведет (по содержанию все ок), но вольно или невольно провоцирует конфликт или просто портит впечатление о компании.
7. Идеальный сотрудник отдела продаж (с точки зрения продажи). Знает что, знает как и soft-skills в полном порядке.
Мечта любой компании.
Вопрос, как вы считаете, какой из трех факторов является определяющим успех сотрудника?
Мое мнение – 3.
Если за время обучения в школе, в профессиональном учебном заведении эти навыки были сформированы, всему остальному можно научить в рамках адаптации, наставничества и пр.
А вы как думаете?
И еще.
По каждой шкале можно оценить каждого сотрудника и составить план развития недостающих компетенций.
Полезно?