У многих предпринимателей в разговоре слышишь:
- Вот сейчас нагоню ЛИДОВ.
или
- Мне нужна ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Слышали такое?)))
Думаю, ДА!
Да и в предыдущем посте - https://vk.com/mark_skill?w=wall-173999653_57 мы немного затронули эту тему, что в CRM системах используется этот термин.
Так что же такое ЛИД и для чего он нужен?
ЛИД (по-английски Lead) а также генерация лидов, по другому ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ (lead-generation) – это терминология в бизнес-процессе.
ЛИД – это ваш потенциальный покупатель, человек, который заинтересовался вашим предложением и оставил заявку на получение подробной информации.
Как же заполучить этот лид? И что нужно сделать, чтобы затем этот лид превратился в покупателя ваших товаров/услуг, а лучше всего в постоянного? В каких нишах бизнеса это применимо?
Рассмотрим все по-порядку.
Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк.
Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом. Либо же написать вам сообщение на сайте объявлений, и это тоже будет ЛИД.
Лиды подразделяют на виды:
Холодные – имеют незакрытую потребность/боль, но не в данный момент. На начальном этапе очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам сразу. С ними работать нужно в долгосрочной перспективе. Рано или поздно они станут вашими клиентами)
Теплые – имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по продукту/услуге или оставил заявку на сайте. Эта категория уже предрасположена к покупке.
Горячие - уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!.
Горячие лиды – это то что нам нужно! И с ними нужно грамотно работать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию.
Пример: Клиент хочет заказать установку дверей! Ему это нужно здесь и сейчас. Он нашел в интернете ваше объявление, где у вас есть кнопка обратного звонка. Он заполнил свой номер и ждет.
Если вы ему перезвоните в течении 5-10 минут, то с вероятностью 100% это будет ваш клиент. Но если вы затяните время. И позвоните через час. То тут ситуация может сложиться не в вашу пользу)))
Клиент просто напросто найдет другую компанию, которая ответит быстрее и сделает то, что ему нужно!!!
И в нашей практике по комплексному решению или по внедрению отдельных систем, мы всегда обучаем своих клиентов следовать правилу 15 минут!!!
Что - это за ПРАВИЛО???
Все просто – поступила заявка, нужно ее обработать в течении 15 минут!!! Позвонить, написать ответное сообщение и т.д.
И поверьте, такой подход увеличил закрываемость из заявки в сделку у наших клиентов минимум на 35%!!!
ХОЛОДНЫЕ ЛИДЫ - их нужно «подогревать».
Писать посты, делать полезную рассылку, давать советы, приглашать на бесплатные консультации и еще куча всего, чтобы у них возросло к вам доверие, и они «созрели» до того, чтобы купить ваш продукт/услугу.
С теплыми лидами чуть попроще, но с ними так же нужно работать!
Договоримся сразу, что ЛИД это еще не сделка, лид – это намерение к сделке!!!
Каждый лид содержит в себе определённые данные.
Минимум для лида – имя клиента, номер телефона и электронная почта. Возможен вариант целой анкеты из десятка шагов и нескольких этапов.
Но такую анкету лучше высылать уже «прогретому» человеку, когда он уже принял решение о покупке, с ним уже проведены переговоры и определены нюансы.
При первоначальном интересе к вашему продукту - чем меньше полей, тем выше конверсия.
И это снова подтверждает наша практика. Мы просто у клиента удрали два поля из формы заявки, оставив только номер телефона, и о ЧУДО заявок на звонок выросло в трое!!!
Дальше просто оставалось менеджерам отдела продаж обработать грамотно этого клиента!!!
Чтобы качественно отработать с каждым вашим потенциальным клиентом, нужно понимать, откуда он пришел и что конкретно ему вы можете предложить, исходя из степени его «прогрева» на данный момент.
Поэтому на первых касаниях нужно мягко «прощупать» клиента. Узнать его потребность, утвердить его желание в том что ваш продукт решит именно ту проблему, которая сейчас как заноза в одном месте, мешает клиенту!
Теперь разберем, что же такое ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ?
Как думаю становится понятно, что сбор заявок – ЛИДОВ, потенциальных клиентов, с помощью разных рекламных каналов, это и есть ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ.
Лидогенерацией может заниматься компания как и самостоятельно, так и заказывать ЛИДЫ у сторонних организаций, занимающихся именно сбором лидов под определенные ниши.
Так же существуют и биржы лидогенерации. Но как показывает практика, лиды с неё очень ХОЛОДНЫЕ. И позарившись на якобы дешевый ценник, на выходе получаешь, малую конверсию и увеличение себестоимости клиента в разы!!!
В каких нишах оправдана и целесообразна работа с лидами?
Скажу сразу, что в рознице это неприменимо, т.к. чтобы купить хлеб человеку не обязательно заполнять телефон и чтобы в дальнейшем его обрабатывали менеджеры с просьбой купить)))
Смешно правда?!))
Лиды и лидогенерация хорошо работает в нишах, где средний чек начинается от 1.000 рублей и выше.
Самыми подходящими сферами можно назвать сферу услуг, онлайн да и оффлайн образование, консалтинг, маркетинговые услуги, услуги веб-агентств.
Продажа недвижимости, автомобилей и т.д.
Напишите в комментариях, а в каких нишах вы видите применение лидогенерации?
Лайк, если статья была вам полезна или интересна. Вступайте в группу!
Подписывайтесь на уведомления кликнув по этой ссылке - https://vk.cc/9CsNY4 , и получайте первыми самые полезные материалы для вашего бизнеса.
P.S.: Кто хочет прочитать самый первый пост из нашей рубрики #азбука_маркетинга вот ссылка - https://vk.com/mark_skill?w=wall-173999653_56