Я как тренер по продажам, как закупщиков, так и продавцов готов поделиться с тобой основными правилами успешной сделки.
1. Никогда не проявляйте энтузиазма к продавцу.
Помните, что продавцу платят за то, что он продает. Не облегчайте ему жизнь тем, что даете понять, что Вы уже приняли решение, возможно получится получить еще более выгодное предложение. Заставляйте продавца применять усилия в процессе продажи. Никогда не забывайте:в первые минуты продажи всегда будьте скептичны, без инициативны и нерешительны даже если цена машины, квартиры Вас в принципе устраивает.
2. Всегда отрицательно реагируйте на первую цену.
Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете ее регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь предлагают.•Никогда не признавайте, что сделанное предложение “откровенное”, “заманчивое”, “лучше, чем у пред идущего продавца”. •Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывайте давление на оппонента, используя выражения типа “Чтооо?”,”Вы, наверное, смеетесь ” . Вводите его в стресс, не бойтесь.
3. Всегда требуйте невозможного.
Не стесняйтесь сразу во время первой фразы потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить, назовите цену, которая даже будет смешной но Вами произнесена довольно убедительно. Вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать. Часто бывает что стоимость авто реально завышена и на 25% от той суммы, что устраивает дилера. Вы будете настаивать на очень низкой цене, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в том, что он искусно ведет переговоры тоже
4. Всегда отвергайте первое предложение продавца.
Никогда не принимайте первого предложения, даже если оно прекрасно. Принятие первого предложения разочаровывает обе стороны: покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше, продавец жалеет, что не предложил меньше. Скажите продавцу, что он “должны предложить что-то получше , чем это”.
5. Всегда пеняйте на третье лицо.
Опытный покупатель никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения. Всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с женой, мужем, либо детьми перед принятием решения. Это дает Вам время обдумать Ваше решение и возможность вернуться к вопросам , что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения (условия оплаты пошлин, комиссии)
6. Будь мудрым, но прикинься глупым!
Попроси продавца объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь, почему в цену не заложена комиссия, почему не отражено что соседи не совсем адекватные, что лифт в плачевном состоянии и т.д. Другая сторона может пожалеть Вас и начать говорить о соглашении. Прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента. Нет лучше способа охладить “супер селз-мена”, чем отдать ему преимущество.
7. Никогда не соглашайтесь без чего либо в замен.
Когда Вас просят об акте доброй воли, потребуйте что-нибудь взамен. “Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня?” Этот подход позволит Вам заключить выгодную сделку, без инициативы с Вашей стороны. Другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли.
8. Всегда будьте готовы прервать продажу и уйти.
Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола переговоров, потому что преимущество на Вашей стороне, Вы обладаете более ценным ресурсом - это деньги. Старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит дилемма: или идти Вам на уступки или потерять выгодную сделку. Интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров,другая сторона тоже чувствует ответственность за подобный исход, и оставление стола переговоров может быть частью блефа.
9. Плохой и хороший.
Если Вы не один, а идете на встречу с товарищем, членом семьи, необходимо выбрать стратегию плохой\хороший. Собственно в чем она заключается: менее опытный покупатель, который “хорошо понимает проблемы” должен играть хорошего парня, в то же время более экспертный покупатель должен играть плохого. Если против Вас продавец применяет подобную тактику, обращайтесь только к плохому парню.
Мира и добра Вам! Надеюсь мой опыт стал Вам полезен, напишите мне об этом, подпишись и ставь лайк.