Приветствую!
Сегодня мы поговорим о скидках и акциях предлагаемых отечественным ритейлом (пример: сетевые супермаркеты) . Что реально мы, покупатели, получаем от этих предложений? Насколько нам это выгодно?
Ни для кого не секрет, бытует мнение, что большинство распродаж и акций – это обман покупателей. На самом деле никаких реальных скидок конечный потребитель (на российском рынке товаров и услуг) не получает. Один из самых распространённых примеров, по мнению покупателей, выглядит так: перед заявленной акцией цену на товар сильно завышают, а затем снижают до регулярной (или немного ниже), но представляют это уже как серьёзную распродажу. Есть и другие примеры. Но сейчас я не предлагаю вам разбирать различные маркетинговые уловки, благодаря которым можно ввести в заблуждение покупателя. Захотят – обманут. Это вряд ли поможет нам ответить на вопрос: где можно получить реальные скидки, а следовательно и выгоду?
А чтобы ответить на этот вопрос взглянем на него с другой стороны: какая конечная цель у отечественного ритейла при проведении распродаж и акций?
Для этого наглядно рассмотрим, как, в общем, в ритейле работает направление: акционные распродажи (назовём это так).
Условно все акции в ритейле (акции, распродажи, уценки и т.д.) можно разделить на две большие категории.
Первая категория: регулярные акции, предварительно запланированные в ЦО (центральном офисе). Обязательные к исполнению для всей сети. Носят глобальный характер. Поддерживаются рекламной компанией (СМИ, интернет, печать рекламных листовок и журналов и т.д.).
Вторая категория: локальные акции. Решение о скидке принимается для конкретного магазина, на определённый товар с учётом сроков проведения акции и объёмов товара. Во всех торговых сетях существуют внутренние правила и инструкции по организации подобных локальных акций.
Для ритейла эти две категории акций (распродаж) – мероприятия абсолютно разные. Цели и задачи у них абсолютно разные.
Для регулярной акции основными целями являются:
- создание и поддержка для покупателей привлекательного имиджа торговой сети
- рост продаж, то ( торговый оборот)
- привлечение новых покупателей
Для локальной акции основными целями являются:
- снижение уровня списания товаров. Иными словами, попытка минимизировать (или скрыть ошибки– но это вопрос уже к руководству) потери, возникшие в результате ошибок, совершённых сотрудниками торговой сети. Например: некорректный заказ, несвоевременная выкладка товара, неправильное хранение и т.д. Результат – перезатарка, подходят сроки годности, некондиционный товар и т.п.. Решение – реализация товара с большими скидками.
Итог: потери финансовые и что более важно (для ритейла!) потери имиджевые.
Здесь обращаю ваше внимание на один, с моей точки зрения, важный факт. Все ритейлы стремятся избегать имиджа торговой сети, где регулярно со скидкой можно купить товар с истекающим сроком годности или товар ненадлежащего качества, некондиционный товар. Отмечено, что подобный имидж в итоге отрицательно сказывается на финансовых показателях торговой сети. А избавиться от такого мнения среди покупателей очень трудно. Тому есть реальные примеры. Поэтому в супермаркетах сейчас стараются организовывать локальные акции так, чтобы они для покупателя выглядели как регулярные акции.
С ценообразованием в локальной акции всё понятно. Идёт реальное снижение цены от текущей. Возможны варианты: 10-15-20-50%. В отдельных случаях могут быть и ниже. Но для вас, как для покупателя в этом случае важно выяснить причину снижения цены на товар. Сделать это можно просто. Спросите у сотрудника магазина. Им никто не запрещает назвать вам причину скидки. И если вас всё устраивает, берите смело. Здесь вы реально можете получить выгоду. Но есть шанс получить некачественный товар. Будьте внимательны.
Процесс ценообразования в регулярных акциях в общем выглядит так. Акции придумывают и организуют в профильном отделе в ЦО торговой сети. Как правило, необходимо составить годовой план по акциям. Каждая неделя расписывается заранее. Какие товары (обычно сортируют по товарным группам), % скидки, дополнительные условия и т.п. Всё это предварительно согласовывается с поставщиками товаров. В результате переговоров утверждаются условия проведения всех акций (оплата, объёмы, предварительные заказы, сроки и т.д.). В результате все участники этих регулярных акций (производитель, поставщик, логистика, ритейл) должны заработать. А вы, как покупатель, в этом случае получаете выгоду, только если была проведена грамотная маркетинговая компания и вы ей поверили (об этом можно написать отдельную статью). А в реальности, вы платите настоящую цену за приобретаемый товар. Итог: вы получаете хорошее настроение от уверенности, что вы приобрели качественный товар с хорошей скидкой. Наслаждайтесь покупкой!
Надеюсь, вам было интересно. Буду рад прочитать ваши комментарии. С удовольствием отвечу.