Многие руководители и владельцы строительных предприятий постоянно задаются множеством вопросов. Вот некоторые из них:
- Кто продаёт #услуги моей строительной компании?
- Как увеличить #продажи, привлекая сотрудников вашей компании, не работающих в коммерческом отделе?
- Плюсы и минусы собственного строительного производства при продажах?
- Взаимодействие всех структурных подразделений строительного предприятия в процессе продаж. Как этого добиться?
Ответы на эти и многие другие важные вопросы, волнующие владельцев и руководителей строительных компаний, мы постараемся изложить в этой и последующих статьях.
На сегодняшний день очень много написано статей, книг, снято видео материала, выложенных в свободном доступе в интернете, о том как, строить отделы продаж, как продавать, как привлекать клиентов, но немногие люди, могут эти знания, эти инструменты и скрипты применить при продажах в условиях действующего производственного предприятия.
- А в чем сложность, скажете Вы?
Давайте попробуем с разобраться в этом вопросе.
Первый вопрос, который возникает, состоит в том, кто же занимается продажами в строительной компании, кто влияет на этот бизнес-процесс. Конечно, вполне логично, что непосредственно этим занимается отдел продаж, или коммерческий отдел, или отдел сбыта. Эта структурная единица в компании может называться по-разному.
Но, если копнуть поглубже, то окажется, что в компаниях занимающихся собственным производством, или оказывающих такие сложные услуги, как: #строительство, монтажные #работы, #поставка и #наладка оборудования (это касается промышленного строительства), или выполнение, казалось бы несложных работ (ну например установка сантехники), - на процесс продаж, пусть и косвенно, оказывают влияние очень многие сотрудники предприятия.
При этом, необходимо понимать, что это не только сотрудники, непосредственно контактирующие с Заказчиком, но и те, кто постоянно работает в офисе.
Каким образом могут эти специалисты влиять на продажи? А вот представьте, что Вы заключили многомиллионный договор, настроили планов со сроками и затратами, и воодушевившись, приступили к строительству объекта.
А тут выясняются «небольшие» нюансы! Например:
- отдел снабжения не до конца отработал сроки и стоимость поставки материалов;
- служба механизации не провела планово-предупредительные работы, в результате производственное и строительное оборудование не работает;
- все строительные #конструкции изготовили на собственном заводе #металлоконструкций, а отдел логистики не договорился о транспорте, или повезли, а машина в дороге на догрузку встала...
И таких «небольших» нюансов может быть сотни!
#Ситуация может быть и такой, когда все изготовили качественно, привезли вовремя, а монтажники не специалисты, или специалисты, но очень медленно работающие, или абсолютно не коммуникабельные (Заказчик просит что-то на месте изменить, а ему в ответ - пошел ты...у нас этого нет в договоре, хотя заказчик готов оплатить).
Все эти факторы влияют на сроки, на качество строительства и выполнение договорных обязательств. На то, как, в конечном итоге, компания выглядит в глазах Заказчика, и заключит ли он следующий контракт и станет ли системным клиентом.
Вы скажите, а куда смотрит отдел "рисков", а где HR, почему не работают корпоративные отделы продаж?
Да, все верно, вполне логичные вопросы. Но не каждый представитель малого и среднего бизнеса (МСБ) может себе позволить содержать дополнительно людей. А если такие отделы и люди существуют в предприятии, руководители и исполнители не всегда понимают, что одна из их задач, исключить такие ситуации. Выход из этого состоит в том, чтобы донести до каждого участника бизнес-процесса, до каждого работника, принимающего на местах решения, что он так или иначе влияет на успех компании в продажах. Что из отношения каждого сотрудника как раз и складывается общее отношение Заказчика к компании, выполняющей работы. Именно это создает его впечатление о профессионализме Поставщика услуг.
А то, как можно увеличить продажи, за счет взаимодействия исполнителей работ на местах с Заказчиком, мы обсудим в другой раз.
И традиционное пожелание от нашей компании: Стройте Без Потерь!
Сергей Подковыров
эксперт по сложным продажам в промышленности и строительстве