Речь идет вовсе не об обмане, мы неоднократно рассказывали об уловках продавцов, которые помогают настроить клиента на покупку, в этот раз мы решили разобрать нечто более глобальное, а именно систему сетапов.
Сетап (от англ. Set Up - настройка) - в контексте продаж четкий алгоритм, подразделяющийся на несколько шагов, используемый с целью продажи конкретного товара покупателю.
Глобально, принято продавать поочередно следуя каждому из 7-ми шагов:
- Приветствие - мелочь, но очень важная, мы сами часто писали о том, как важно создать первое впечатление. На этапе приветствия продавец должен расположить к себе, чтобы у покупателя в голове щелкнула установка "если что, я могу попросить этого товарища помочь с выбором".
- Выявление потребностей - вы сами наверняка сталкивались с тем, когда консультант мешал вам своим вопросом "Могу ли я что-то подсказать?", многие делают так, пропуская приветствие, что в корне неправильно. Более опытные продавцы на этом этапе предлагают вам какой нибудь акционный товар (делая акцент на его качестве и доступности), заранее ожидая услышать от вас отказ, в котором вы скажете что вас в данный момент интересует:
"- Не хотите примерить эти кроссовки? Сейчас действует скидка.
- Нет, я смотрю футболки."
- Презентация товара - выявив, что вам интересно, консультант начинает предлагать варианты. Само собой, речь не идет о том, чтобы вас обмануть и продать что-то, что залежалось, но учтите - бывает и такое.
- Обработка возражений - этап, на котором определяется опытный продавец, как правило, именно на нем, несмотря на ваши отказы подбирается компромиссный вариант товара, который, скорее всего, вас заинтересует.
- Завершение сделки - тут все понятно, на этом этапе вы уже стоите у кассы с предложенным вам товаром.
- Продажа дополнительных товаров и услуг - опционально, но как правило, акулы из сферы продаж, завидев возможность продать вам дополнительный товар или услугу, обязательно вам предложат нечто подобное. Если говорить о примерах из повседневной жизни, то это когда нам предлагают всякие шоколадки или жвачки по акции на кассах, разница лишь в том, что профессионалы действительно заинтересованы в том, чтобы продать вам что-то дополнительно.
- Завершение контакта с покупателем - многие не обращают внимание на данный этап, но по своей важности и изяществу он должен находиться на одной ступеньке с приветствием, потому что на нем вас могут запрограммировать на повторный приход в магазин, тепло с вами попрощавшись (а еще вручив до кучи бонусную карту).
Вот так выглядит схема, которой учат в крупных торговых сетях консультантов. Надеемся что вам понравилась статья!
Интересное по теме:
Как понравиться человеку за 10 секунд
Как улучшить деловую коммуникабельность
