РОБЕРТ ЧАЛДИНИ "ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ"
В книге обсуждаются средства влияния, которые чаще всего встречаются в процессе личной и деловой коммуникации:
- правило взаимного обмена
- последовательность
- социальное доказательство
- благорасположение
- авторитет
- дефицит.
Автор показывает, как их огромную силу используют мастера уговоров, которые ловко включают их в просьбы о покупке, пожертвовании, голосовании, согласии.
"В общении с такими мастерами нужно обратить внимание на одну вещь: на появление ощущения, что мы вдруг полюбили их больше или глубже, чем ожидалось".
И приводит разнообразные примеры и истории, где ярко видно, в каких ситуациях мы наиболее уязвимы для каждого из этих средств.
"Любой человек, оказавший нам непрошенную услугу, нажимает на спусковой крючок признательности с нашей стороны".
Читать интересно и легко.
Книга построена больше с позиции рассмотрения механизма действия этих приемов и защиты от них, чем для обучения им.
Это именно психология влияния, а не уроки влияния.
ЦИТАТЫ
- Люди хотят совершать свои действия осознанно. Добавляя к просьбе "потому что" и любое объяснение можно получить на 30% больше уступок.
- Мы с детства натренированы раздражаться, находясь под бременем обязательств.
- Любое письменное фиксирование намерений, желаний (контракт, договор) - это личная ответственность, которая не позволяет отступить.
- Если однажды человека побудили предпринять действие, изменившее его представление о себе, он скорее всего продолжит действовать подобным образом, пока существует это новое представление. И даже начнет обращать внимание на то, что раньше не замечал. Станет доступным для аргументов, которые игнорировал раньше.
- Контрольный вопрос: если бы я с самого начала знал об этой ситуации то, что знаю сейчас, принял бы я решение так, как собираюсь его принять?
- Помощь от группы людей маловероятна. Нужно выделить конкретных исполнителей и дать им четкие указания: "Вот Вы звоните в скорую! А Вы звоните в полицию! А Вы помогите мне встать!"
- Нам кажется, что, если множество людей делает одно и то же, то они, должно быть, знают нечто, нам неизвестное.
- Два вопроса к авторитету:
Действительно ли он эксперт именно в этой области?
и
Каким образом этот эксперт может извлечь выгоду из моей уступчивости. - Вещи не становятся более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать только потому, что их трудно заполучить.