Любите поговорить? Осторожнее! При просмотре квартиры любое слово может повернуть ситуацию не в вашу пользу.
Документы готовы к продаже, соседи спокойные, желающих приехать на просмотр — хоть отбавляй... Но вот беда — потенциальные покупатели никак не хотят становиться покупателями фактическими. Ходят по квартире, прицениваются, общаются, но не торопятся выходить на сделку. Пора снижать цену? Вовсе нет. Возможно, проблема кроется именно в вас.
Задумайтесь — а не отпугиваете ли вы покупателей необдуманными фразами? Ведь важно не только подготовить квартиру к презентации, но и правильно вести себя во время просмотра.
1. Моя квартира продается уже/всего 6 месяцев, год, пару недель
Чем руководствуется продавец:
- Скажу, что недавно выставил квартиру на продажу, и покупатель постарается не упустить выгодное предложение.
- Оправдаю низкую цену тем, что долго не мог продать жилье.
Что думает покупатель: Здесь явно кроется какой-то подвох, надо внимательнее проверить все необходимые документы. Да и скидку можно потребовать побольше!
2. На каждый товар найдется свой купец
Чем руководствуется продавец:
- Покупатель критикует квартиру, значит, к покупке он не готов. Зачем мне тратить время на уговоры? Найдутся люди, которым нужно именно такое жилье. Недостатки их не смутят.
- Какие еще недостатки? Я в этой квартире вырос/провел лучшие годы своей жизни. Явно пытаются сбить цену!
Что думает покупатель: Вариант мне подходит, если бы не пара нюансов. Но собственник не хочет вести диалог, а на рынке много квартир. Поищу другого продавца!
3. У вас 15 минут на просмотр, я спешу
Чем руководствуется продавец:
- Надоели бесконечные просмотры и переливание из пустого в порожнее. Надо ограничить время, чтобы подстегнуть покупателя.
- День расписан по минутам, но, так и быть, покажу по-быстренькому квартиру.
Что думает покупатель: Собственник явно не заинтересован в продаже. Или я недостаточно хорош для его высочества? Или он что-то скрывает? Может, через полчаса должны вернуться проблемные соседи?
4. Я не спешу с продажей
Чем руководствуется продавец:
- Если поспешу, то потеряю в деньгах. Не хочу делать скидку, подожду платежеспособного покупателя.
- Посмотрю на спрос, возможно, еще получится поднять цену.
Что думает покупатель: Собственник еще не определился, хочет продать или нет. Может, просто человек нерешительный. А потом будет тянуть резину и с оформлением сделки? Лучше не связываться.
5. Я не буду делать скидки, цена конечная
Чем руководствуется продавец:
- Покупателю квартира понравилась, купит и по полной стоимости. Зачем разбрасываться деньгами?
- Сделаю скидку — потом не хватит на новую квартиру. Да и цена не такая высокая.
Что думает покупатель: Да видел я уже кучу объявлений, в которых постоянно снижается стоимость. Рынок и так переполнен, найду другой вариант. Или дождусь, пока эта квартира подешевеет, все равно за такую цену ее не купят.
6. Мы потратили кучу денег на дизайнерский ремонт
Чем руководствуется продавец:
- Я заказывал эту плитку из Италии! Не может же это не отразиться на стоимости квартиры?
Что думает покупатель: Зачем мне лишняя информация? Я знать не хочу, во сколько обошлась эта безвкусица. Все равно придется кухонный гарнитур менять, так зачем переплачивать за отделку?
7. У меня уже есть покупатели по этой цене, думайте быстрее
Чем руководствуется продавец:
- Здоровая конкуренция никому еще не мешала. Скажу, что есть покупатели, но они мне менее симпатичны. Пусть принимают решение прямо сейчас! Все равно никто эту информацию не проверит.
Что думает покупатель: Если людям подошла эта квартира, то почему продолжаются показы? Почему они не вышли на сделку? Как-то это подозрительно. Если продавец врет даже в такой мелочи, то может обмануть и по-крупному.
8. Вам не все равно, почему мы продаем квартиру?
Чем руководствуется продавец:
- Почему я должен отчитываться о причинах продажи? Это мое личное дело, никого не касается.
- Не могу же я назвать настоящую причину... Кто купит квартиру с шумными соседями или протекающей крышей?
Что думает покупатель: Собственник просто приценивается, продажа вряд ли состоится. Если бы намерения были серьезными, продавец рассказал бы о своих планах. Что плохого в покупке более просторного жилья, например?
9. У нас никогда не было проблем с соседями/отоплением/чистотой в подъезде
Чем руководствуется продавец:
- Закрою все возражения сразу! Расскажу, что углы не промерзают, а в квартире всегда тепло. Пусть покупатели знают, что у жилья нет недостатков.
- Нужно отвлечь внимание от настоящей проблемы, поэтому я сделаю акцент на преимуществах. Ведь на нашем этаже и правда нет алкоголиков, они живут на четвертом и шестом.
Что думает покупатель: У кого что болит, тот о том и говорит. Разве можно испытать такую гамму эмоций, если вы не сталкивались с заливом? Или не вызывали полицию из-за шумных соседей? Посмотрю-ка я повнимательнее.
10. Мы планировали заменить ванну, но руки не дошли
Чем руководствуется продавец:
- Расскажу, как можно быстро улучшить квартиру. Покупатель должен понимать, что на переделки не понадобится много времени и денег.
- Не успели устранить недочеты, а покупателя упускать не хочется.
Что думает покупатель: Надо же, а я и не заметил, что ванна совсем старая. Зато теперь прекрасно вижу. Интересно, что еще они планировали заменить?
Пытаясь расположить к себе потенциальных покупателей, собственники часто впадают в крайности: либо отмалчиваются, либо показывают слишком много эмоций. Лучше всего придерживаться золотой середины — быть вежливым, спокойно отвечать на вопросы, но не болтать лишнего.
О том, когда выгоднее продавать квартиру, читайте в нашей статье.