Я обнаружил целую цепочку ошибочных решений в мебельном бизнесе, за которые платит покупатель, то есть мы.
Вы когда-нибудь видели очереди в кассу в обычном мебельном магазине?
Я не видел, а всё потому, что мебель не предмет первой необходимости и ежедневного спроса.
Тогда зачем они арендуют огромные площади в торговых центрах?
Чтобы выставить товар на обозрение - ответите вы. Всё верно. Покупатель, прежде чем выбрать мебель, объезжает несколько таких магазинов и осматривает весь ассортимент. Где-то присядет, где-то пощупает. Он потратит много времени и сил, но не факт, что совершит покупку. Ситуация уже не выгодная обеим сторонам.
Меньше покупок, больше цена
Представьте какая арендная плата у таких магазинов. Даже если учесть, что с ростом площади стоимость квадратного метра уменьшается, за несколько тысяч метров набегает немало. А ещё нужно оплачивать склад где-нибудь в подвале этого ТЦ. И коммуналку, и другие расходы.
Все эти платежи совершаются из выручки, иначе магазины не работают. Если продажи единичные, а расходная часть большая, в выручку надо заложить все свои затраты, другими словами, диван нужно продать в 2 раза дороже себестоимости (а может и в 10 раз). Таким образом все эти неэффективные расходы ложатся на покупателя. А продавцу становится выгодно брать на реализацию как можно более дешёвый товар, делая на него максимальную наценку.
ИКЕА делает правильно
В ИКЕА большие выставочные площади, но это их собственность, а не аренда. В ИКЕА низкие цены, потому что это их продукция, они её сами производят. В ИКЕА не только мебель, но и предметы обихода, посуда, текстиль, игрушки, кухонная техника и многое другое. В ИКЕА много покупателей, потому что низкие цены и большой ассортимент привлекают людей на окраину, а уехать без покупки, когда проделал такой путь, обидно. Хоть свечку, но купят.
В ИКЕА есть дополнительные услуги, например недорогой ресторан.
И в ИКЕА всегда очереди на кассах, хотя этих касс очень много.
Получается правильный замкнутый круг: низкие цены + большой ассортимент = много покупателей = хорошая выручка на низкой расходной части = держим низкие цены.
А что тогда делать обычным магазинам? Изменить бизнес-модель.
Как нужно делать сейчас мебельный бизнес:
- Вместо аренды площади в ТЦ арендуешь ГАЗель или Бычок
- Берёшь несколько ребят на роль грузчиков
- Запускаешь красивый сайт
- В качестве оффера предлагаешь бесплатную доставку и "примерку" выбранной мебели
- Договариваешься с мебельными магазинами и складами, что будешь брать на реализацию их товар
- Делаешь хорошие универсальные чехлы, чтобы не повредить товар
- Развозишь по заказчикам, продаешь на месте.
Теперь самое важное: человеку нужна мебель под интерьер, в размер, под цвет. Поэтому оценить её он может только тогда, когда она уже стоит в жилище. В мебельном магазине он только приглядывается и приценивается. А объехать несколько магазинов - это каторга. Тоже самое можно делать не выходя из дома, на сайте. Выбрал, заказал примерку, привезли, оценил, купил. Если не купил, заплатил за доставку и подъём (разумную цифру, например 2% от стоимости товара). Количество покупок при таком подходе вырастет в разы. Во-первых, человек уже видит мебель в своей квартире и она становится частично его собственностью. Во-вторых, заплатить за доставку и ничего не приобрести как-то нерасчётливо.
В итоге: ты не платишь аренду в ТЦ, не строишь/арендуешь склад под мебель, не затовариваешь этот склад неликвидом, не замораживаешь деньги на складе. Ты только имеешь чистую прибыль за вычетом операционных расходов. Если продумать дополнительные товары и услуги, зарабатывать можно очень прилично.
Такая бизнес-модель уронит цену мебели
Во-первых, из стоимости уйдёт аренда и другие огромные расходы, связанные с эксплуатацией магазина.
Во-вторых, порог входа в этот бизнес снизится, заниматься развозом и продажей смогут многие, а значит конкуренция и нормальные цены.
В-третьих, склады с мебелью выделятся в отдельный бизнес, укрупнятся и переедут на дешёвую территорию, что ещё снизит себестоимость.
Что касаемо покупателей, то здесь сплошные плюсы:
- ездить по магазинам не надо, всё привезут сами
- вы оцениваете мебель там, где она и будет эксплуатироваться - в своём жилище
- вы получаете хороший сервис и вежливых грузчиков
- цена вашей мебели гарантированно ниже, чем в стационарном магазине
Нравится вам такой расклад?