Скорость жизни стремительно растет. Чтобы компании быть успешной, необходимо применять современные подходы и технологии во всем. Продажи не явились исключением.
5 современных тенденций в продажах, которые нужно знать представителям отрасли
Современные реалии таковы, что каждый второй покупатель категорически не приемлет, когда в лоб ему впаривают тот или иной товар или услугу.
Наступило время персонализированных продаж.
1. Продажи и маркетинг - едины.
Раньше четко разделялись границы маркетинга и продаж. Работал отдельный колл-центр, который совершал холодные звонки по скриптам и генерировал лиды, отдельно от входящего потока клиентов. Он никак не затрагивал работу маркетологов. Сейчас почти бесполезно добывать лиды таким способом. Большинство покупателей имеют определители номеров и просто не снимают трубку, видя рекламный звонок. Обилие информации все изменило.
Люди перестали доверять информации, которую они раньше никогда не встречали.
Как же холодные звонки выглядят в современном мире? Всевозможный контент: видео, статьи, книги, блоги, посты в соцсетях. И теперь это полностью задача отдела маркетинга. Настроить коммуникацию во всех источниках трафика таким образом, чтобы минимум 3 раза коснуться каждого потенциального клиента. Если вы не создаете контент и не умеете его распространять, то вас просто нет.
2. Развитие формы заявки
В бешенном ритме жизни порой на покупку в интернете есть не больше 5 минут. Сколько полей вы заполняли раньше, когда хотели купить товар в интернете? Фамилия, имя, отчество, контактный телефон,город и адрес, даже если вам не нужна доставка домой и еще с десяток полей. Сейчас тренд изменился - минимум информации Имя и телефон, минимум потраченного времени.
Но существуют сферы бизнеса, в которых просто имени не достаточно для первого звонка. Ваш менеджер обрабатывает заявку, но он не знает, с кем общается. Он должен корректно уметь задавать вопросы, чтобы добывать ценную информацию.
Но ситуация такова, прежде чем предоставить свои данные, покупатель намерен получить максимум информации от продавца.
Замкнутый круг. Покупатель не доверяет и не рассказывает о себе, требует подробного рассказа о компании. А у продавца нет информации, чтобы сделать точечный офер, и он рассказывает все подряд.
Чаще всего итог печален: "Пришлите на почту и я почитаю, что вы предлагаете."
Но ситуация в корне измениться, когда вы хотя бы 3 раза коснетесь своего потенциального клиента. Чем активнее вы создаете контент, тем быстрее формируется первичное доверие. И тем охотнее клиент будет предоставлять о себе информацию. И тем быстрее произойдет усложнение заявки.
3. Меньше лидов, больше конверсия
В результате усложения заявки количество лидов будет уменьшаться. Но появится четкое понимание кому и что вы продаете. Больше персонального общения с теплыми клиентами и следовательно рост конверсии в продажу для таких компаний будет на уровне 30-50%.
Сейчас мы стремимся за минимальной стоимостью лида, но зачем она нужна, если продаем только каждому 20-му?
Тенденция «кричать» на клиентов в рекламе через креативы и пытаться всеми способами заставить оставить заявку уходит в прошлое. Креативы будут подбираться под конкретные триггеры, чтобы «вытаскивать» не просто целевую аудиторию, а в определенной стадии ее готовности к покупке.
4. Новые виды коммерческих предложений
Меньше лидов, больше персональной коммуникации. Шаблонные общие коммерческие предложения окончательно уйдут в прошлое. Все материалы будут только для конкретного клиента. Но это не только текст и презентации.
И еще в эпоху геймефикации, в 2019/2020 гг появится абсолютно новый вид коммерческого предложения – персональные видео.
Менеджеры по продажам будут записывать на видео с помощью мобильных телефонов личные коммерческие предложения и отправлять клиентам в мессенджер. Компании, которые первыми внедрят эту практику, будут на шаг впереди.
5. Бум мероприятий
Мероприятия позволяют не только переводить общение с клиентами из онлайна в офлайн, но и дают возможность создавать контент. Именно поэтому в 2019 году будет продолжаться активный рост количества мероприятий в b2b и b2c. В первом случае будет больше совместной работы корпораций друг с другом и меньше конкуренции. Крупные отраслевые конференции и дни открытых дверей маленьких компаний.
Надо посещать как минимум раз в неделю мероприятия. На них изучать новые тренды, выступать самому, знакомиться с коллегами и находить новых клиентов.
В b2c будут проходить фестивали и развлекательные мероприятия. С участием звезд шоу-бизнеса, блогеров и спортсменов. Так компании будут показывать покупателям свою любовь и силу их бренда.
Что в итоге?
Персонализированный контент, интересный и экспертный.
Проработайте форму заявки с менеджерами по продаже, уточните, какая информация реально важна для продуктивного общения.
Не гонитесь за количеством и минимальной стоимостью лидов, работайте над механизмом привлечения самых выгодных вам клиентов.
Создавайте максимально персональные предложения, в том числе и с помощью видео. Проводите офлайн-мероприятия.
Внедряйте и персонализируйте и вы сами удивитесь, как вырастет количество ваших довольных клиентов.