Часто отмечается, что переговоры – это одновременно творчество и математика, поскольку выверенные модели и инструменты, могут помочь в достижении результата при условии их эффективного применения в определенной переговорной ситуации, которую необходимо понять и почувствовать профессиональных чутьем. В коммерческих переговорах используется набор навыков и умений, которые могут быть освоены специалистами в области закупок в ходе целевых занятий, тренингов, курсов, подкрепленные практикой реальных ситуаций. Так CIPS подробно рассматривает тематику переговоров в модуле Commercial Negotiation L4M5 yровня 4 (Level 4 Diploma in Procurement and Supply). Очевидно, что чем больше специалист накапливает знаний и практикуется в их проведении, тем он успешней в достижении результата, ведь данный инструмент является одним из ключевых в профессии. Быть хорошим переговорщиком – это крайне важно для профессии закупок! Ray Carter и Kenny Campbell в книге Practical Contract & Commercial negotiations выделяют пять характеристик успешных переговоров.
5Ps (Planning, Prepare, Participate, Perform, Post analysis):
- Планирование с точки зрения формулирования тактических и стратегических целей;
- Тщательная подготовка, которая включает детальный анализ рынка и участников переговоров с применением SWOT, STEPEELD, Porter’5 и других моделей;
- Использование в ходе переговоров техники убеждения и влияния;
- В ходе переговоров стремиться к достижению сформулированных целей и задач;
- Анализ окончательных и промежуточных итогов переговоров.
На ежегодной конференции CIPS, Mike Inman (former CPO) в своем выступлении отметил, что необходимо прекратить обсуждение цены с поставщиками, и начать говорить о стоимости и затратах. Он привел пример, где в ходе переговоров о снижении цены максимальная скидка, которую удалось достичь, составила 5%, в то время как комплексный подход к составу и способу выполнения услуги привел к 30% экономии. Данный подход иллюстрирует насколько эффективными могут быть переговоры, если стороны глубоко исследуют все составляющие сотрудничества: условия договора, спецификацию, как предложение отвечает на спрос, есть ли участки для оптимизации.
Итак, что же можно и нужно обсуждать в ходе переговоров? Все! – отвечают Эксперты. Все прямые и косвенные затраты, условия, элементы и условия договора, которые могут иметь экономический эффект:
- Цена и стоимость;
- Качество;
- Доставка и упаковка;
- Уровень сервиса;
- Срок обслуживания;
- Цепочка поставок и логистика;
- Система прямых и возвратных скидок.
Больше информации по теме переговоров в закупках в книге Ray Carter и Kenny Campbell “Practical Contract & Commercial Negotiations".