Что такое маленький семейный магазин в современных условиях? Место, где можно что-то купить? Место, где можно купить все и сразу на неделю/месяц? Место где …? Для всего этого есть сетевые магазины и тягаться с ними не реально! Есть разные форматы магазинов. Вы их и сами знаете. Исходя из проб и ошибок, пробуя разные форматы и работая в различных магазинах (от крупных гипермаркетов федеральных сетей до маленьких магазинчиков «за углом»), я пришёл к выводу, что, в условиях растущих запросов и конкуренции, сегодня не хватает и крайне востребованными являются небольшие магазины-салоны.
Что я имею в виду, говоря о магазинах-салонах? Салон (фр. salon — комната, гостиная, от итал. sala — зал): Салон — корпоративный круг — литературный, художественный или политический — клуб единомышленников, собирающихся в частном или арендуемом доме, называемом также «салоном» Из всех смыслов слова «салон» я бы вывел следующую формулу салона-магазина: место, где мне рады, меня ждут, меня знают, где я могу получить неформальное общение на интересующие меня темы, узнать что-то интересное и новое для себя и попутно приобрести действительно качественный и нужный мне товар. Приобрести осознанно, а не путем «впаривания» его мне. Место, где со мной будут общаться с уважением и постараются решить МОЮ проблему и удовлетворить МОИ потребности. Место, где продавцы не живут «одним днём» и не впаривают товар, чтобы получить свой процент. Своеобразный клуб. Звучит знакомо? Все и так об этом знают, и все владельцы-руководители стремятся сделать что-то подобное из своих маленьких магазинов? Может быть. Но не все понимают, как этого добиться, как обучить и замотивировать сотрудников, как оформить магазин и т.д. Давайте вместе попробуем разобраться со всем этим… Для начала, давайте ответим на основополагающий вопрос: кто ваш покупатель? Возьмите лист бумаги и ответьте на следующие вопросы о вашем идеальном (но реальном) покупателе: возраст, пол, семейное положение, количество и возраст детей, средний ежемесячный доход, увлечения и хобби, водит ли машину и какую, где отдыхает, какие увлечения, в какие рестораны (кафе) ходит, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какую одежду носит и так далее. Вопросы могут быть разными, но чем больше их будет, тем более полный портрет своего покупателя вы получите. Этот ПОРТРЕТ ОЧЕНЬ ВАЖЕН для всех этапов вашего бизнеса. Если вы уже определились с основным товаром, который будете продавать или уже продаёте, то определяйте своего покупателя реально: щедрый, гламурный миллиардер, не считающий деньги и чаевые, не будет покупать у вас «Доширак»)) Помещение вашего магазина. Посмотрите внимательно на ваш магазин: фасад, вход, ремонт внутри, торговое оборудование, выкладка товара и так далее. Соответствует ли все это статусу и ожиданиям вашего клиента (см. Портрет покупателя)? Если нет, то срочно приведите все в соответствие. Необходимо обратить внимание на еще одно обстоятельство: многие торговый зал магазина украшают аквариумами, фотографиями, картинами и т. д. Мне кажется, что это в корне не правильно. Ничто не должно отвлекать покупателей от вашего товара и от общения с продавцами. Если у вас в торговом зале играет музыка, то пусть это будет негромкая, спокойная музыка без вокала, чтобы люди не начинали прислушиваться к словам в песнях и отвлекаться на смысл этих слов. Запах — тоже очень важный элемент восприятия вашего магазина. Обратитесь к специалистам аромамаркетинга, и они помогут подобрать соответствующий запах для вашего магазина исходя из продаваемого товара, площади магазина, портрета вашего покупателя. Персонал. Один из самых сложных вопросов на сегодня. Помимо, конечно, необходимой квалификации и профессиональных знаний, важны и другие качества вашего персонала. Начнём с того, что ваш персонал должен соответствовать вашему покупателю – уметь поддержать беседу, грамотно изъясняться, не умничать и суметь донести что-то вашему покупателю на его языке. Если вы занимаетесь товаром премиум-сегмента, то ваши сотрудники должны иметь понятие обо всем, что интересует ваших клиентов – от моды до автомобилей, ресторанов и отдыха на островах. При этом сотрудники не должны быть снисходительны: глупо смотрится, когда продавец в салоне, получающий зарплату размером в 30 000 рублей в месяц, говорит что новый «Мерседес» стоит ВСЕГО-ТО 150000$ ) Следующее – возраст и внешний вид сотрудника. Ваши сотрудники должны быть красивы. Как бы странно это ни звучало, но покупателю не все равно, с кем он общается в вашем магазине и, конечно, покупателю приятнее видеть красивых и позитивных людей (у ваших сотрудников могут быть какие угодно проблемы и какое угодно настроение, но он не должен никоим образом давать понять покупателю о своих проблемах). Возраст, наверно, не столь важен, но, на мой взгляд, сотрудники должны быть не старше среднего возраста вашего покупателя. Ну и, в конце концов, правило, что «секс продаёт», никто не отменял. Стиль одежды может быть разным, но, как мне кажется, доля «игривости» должна быть. Где найти такого сотрудника? Действительно, сложный вопрос. Я для себя решил, что проще найти человека не имеющего опыта работы или с низкой профессиональной подготовкой, но соответствующего по всем остальным параметрам, и обучить его профессии с нуля. Проще научить, чем переучить после кого-то. Мы же с вами не готовы довольствоваться средненьким обслуживаем наших покупателей стандартными, зачастую, непрофессиональными и малограмотными продавцами? Мужчина или женщина? Если вы не готовы обеспечить своему сотруднику достаточно быстрый карьерный рост и рост зарплаты, то берите женщину. Женщины менее честолюбивы, менее склонны к частой перемене места работы в погоне за карьерой или более высокой заработной платой. Вы же не хотите превратиться в учебный центр и поставлять профессиональных сотрудников своим конкурентам, «сливая» им свои маленькие секреты бизнеса? Ведь найти и обучить сотрудника мало. Надо ещё и замотивировать его для долгой и плодотворной работы у вас. А это не просто. Способов достаточно много, и у каждого руководителя есть свои секреты отношений с сотрудниками. Если это будет интересно, то поговорить об этом мы можем отдельно. Ассортимент и ценообразование. Ассортимент, предлагаемый вами, и грамотное ценообразование позволят вам зарабатывать. Мы с вами прекрасно знаем закон 20/80 (30/70) – это когда 20% ассортимента дают вам 80% прибыли. Попытки некоторых предпринимателей сократить свой ассортимент именно до тех позиций (20%), которые и дают прибыль, приводят только к тому, что опять срабатывает этот закон, и 20% оставшегося ассортимента дают 80% прибыли. На чем зарабатывать? Во-первых, конечно, на вашем основном товаре. Но, в условиях высокой конкуренции, заработок на якорном товаре, обычно не очень высок, и чтобы что- то заработать, нужно продавать очень много, а это не всегда возможно. Можно и нужно, конечно, подключать все доступные каналы продаж и стараться получить от поставщиков лучшие условия, но обычно заработать получается на сопутствующих товарах – спонтанные продажи и услуги. Как вы думаете, на чем зарабатывает всемирно известная сеть магазинов мебели для дома? На мебели? Нет! Основной доход они получают с мелочей и сопутствующих товаров: свечи, растения, стаканы, полотенца и т.д. Именно этот товар вы кладёте себе в корзинку, придя посмотреть мебель, и именно наличие этого товара вы не отслеживаете в других магазинах и не сравниваете цены на него. Присматривая мебель, вы изучаете ассортимент и цены нескольких магазинов, а интересные и полезные мелочи вы просто кладёте в корзину. На такой мелочи наценка и достигает от 200 до 1000%. Ещё один пример – автосалоны. Они получают основные деньги не с продаж автомобилей, а с продажи дополнительного оборудования и сервиса. Цена на автомобиль очень конкурентная и служит для заманивания покупателя именно в этот автосалон, а вот дальше заработок зависит от продавцов и спектра дополнительных услуг. Качество товара. Не важно, хорошего качества ваш товар или плохого. Главное, чтобы это качество было стабильно одинаковым. Важно, чтобы весь ассортимент вашего магазина был примерно в одной качественной нише. Ну и конечно, качество вашего товара должно соответствовать ожиданиям вашего «идеального клиента». Или наоборот: на ваш товар со временем сформируется круг покупателей (они станут вашими «Идеальными покупателями»), и вам необходимо будет поддерживать ожидаемый ими ассортимент и обеспечить привлекательные цены. Получается, что вам необходимо определить свой основной товар, за которым приходит покупатель, и обеспечить привлекательную цену на него на фоне ваших основных конкурентов. Если вы заманите покупателя к себе в магазин за основным товаром, то вы, безусловно заработаете немного на этом товаре и заработаете много на «допродажах» и дополнительных услугах, если вы их оказываете. Пример: вы продаёте климатическую технику и устанавливаете цену на сплит-систему, минимальную среди продавцов этой же техники в вашем регионе. Люди идут потоком к вам! Вы зарабатываете минимум при такой цене (а я знаю примеры, когда люди продавали дешевле, чем закупали, и имели плановый убыток на таких сделках), но человеку, купившему сплит-систему, необходимо, как минимум, доставить покупку до дома, установить сплит-систему, регулярно обслуживать ее и т.д. Вот на установке, доставке, профилактике вы и сможете заработать свои деньги. Продав много сплит-систем с минимальной или даже отрицательной прибылью, вы получите большое количество клиентов на доставку и монтаж этих систем, а большое количество договоров обслуживания и профилактики этих систем позволит вам зарабатывать в сезон низких продаж.
Задавайте вопросы на интересующие Вас темы и возможно, мы разберем их тут.