Психологические триггеры вызывают реакцию на уровне подсознания. К потребительскому сожалению наше подсознание бессильно против этих хитрушек. Ну а бизнес-подкорка от этого хлопает в ладоши и деньги на расчетном счету. Если начинить свои предложениях этими фишками в различных комбинациях – получится бомба замедленного, а порой и мгновенного действия. Многие из этих могут показаться вполне очевидными. Но одно дело – знать, другое – тестировать и применять.
МАЛО-МАЛО-МАЛО ОГНЯ
Если товара в избытке, то покупка в голове потребителя автоматически откладывается «на потом», потому что есть ощущение, что «я могу купить в любой момент». Но стоит показать, что человеку может не хватить, как сработает обратная реакция.
Как использовать?
Придумайте акцию с ограничением по времени и (или) количеству. Расскажите, сколько осталось единиц товара, или сколько клиентов вы еще сможете взять. Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупки быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.
ХАЛЯВА, ЛОВИСЬ!
«Купи 2 шапки и получи одну варежку в подарок». Шучу – конечно, пару варежек. Такого рода акции всегда привлекают к себе внимание. Точно также как бесплатные плюшки в обмен на какое-то действие. «Пригласи подругу и получи процедуру в подарок». Важно: не перемудрите с правилами.
ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ И СПЕЦИФИКА
Укажите, кому ваш продукт или услуга не подходит. Это оттолкнет тех, с кем работать вы не хотите. Нет никакого смысла тратить время друг друга? И привлечет тех, кто ищет специфическое решение под свою ситуацию.
ЛЮБОПЫТСТВО
Расскажите историю создания нового предложения и оборвите ее на самом интересном месте. Это привлечет повышенное внимание к продолжению и разогреет, заинтересует людей перед основной продажей.
СРАВНЕНИЯ
Мы можем определить ценность того или иного объекта только за счет сравнения его с другим — не зря говорят, что «все познается в сравнении». Вспомните: Мерседес по цене бизнес-ланча (каждый день в течение 90 лет), образование по цене чашки кофе в день – и так далее. Да даже 38 попугаев сюда подходит – главное, чтобы единица измерения была понятная вашей аудитории.
ТАЙНЫЕ СТРАХИ
Вспомните, как выглядят последнее время заголовки любых публикаций? Едкий запах желтой прессы – аж в глазах рябит. Почему? Заголовки, давящие на страх и боль ЦА, цепляют – вот и весь секрет. Они работают, как часы, если страх определен верно. Но в некоторых нишах аудиторию настолько «задавили» страхами и болями, что на позитивную мотивацию клиент среагирует лучше. Здесь нужно тестировать и то, и другое.
СТАДНЫЙ ИНСТИНКТ
Рейтинги, отзывы, «выбор миллионов» - этот трюк работает безотказно. Не может же столько людей одновременно быть идиотами и выбирать плохой продукт! Согласитесь? Поэтому рассказывайте, сколько людей УЖЕ купили у вас, сколько отличных отзывов вы УЖЕ получили. Да хотя бы сколько посылок вы сегодня отнесли на почту.
ПРАВИЛО СОЧЕТАЕМОСТИ ТРИГГЕРОВ: не перегружайте свое предложение. Как правило, 2 триггера сочетаются оптимально. Если вы возьмете 3, придется поколдовать, чтобы предложение по-прежнему оказалось желанным и досягаемым для вашего клиента.