Бесплатная работа как PR-ход не эффективна! Наш мозг устроен так, что брать или отдавать даром мы не умеем и про это говорят многочисленные исследования физиков (закон сохранения энергии), биологов (стратегии эволюционной биологии), психологов (понятие вторичной выгоды).
Идея проста:
Если ты что-то отдаешь, озаботься тем, чтобы получить нечто взамен.
Если ты что-то берешь, подумай, что ты готов отдать?
3 причины почему нельзя работать даром:
1. Вынос мозга.
Люди интересные существа, они во всем видят скрытые смыслы. И даже если вы объяснили клиенту причины скидок: "рекламная акция", "тестируем новый продукт", то не факт, что он вам поверил.
Почему дешево? Мысли из головы клиентов:
- если берут мало денег, значит низкое качество работы - надо быть внимательным и искать ошибки (а когда люди что-то ищут, то обязательно находят!);
- бесплатный сыр только в мышеловке: меня хотят обмануть (с такой установкой клиент скорее всего схватит результат бесплатной работы и убежит "пока не обманули");
- если я не доплачиваю деньгами, значит доплачу советами;
- если здесь готовы работать даром - значит дела на фирме совсем плохи и я очень ценный клиент;
- я заплатил мало денег - значит ценность продукта для меня низкая (есть вероятность, что клиент вообще не будет пользоваться результатом работы, и это факт! В моей практике такое было).
2. Чрезмерные ожидания от клиента.
Все мы люди и, делая что-то "бесплатно", мы все равно хотим получить нечто взамен. Пусть не сейчас, позже, возможно даже не деньгами...
Почему дешево? Мысли из головы исполнителей:
- я беру мало денег - значит доплатите мне своей благодарностью;
- я беру мало денег - значит имею право работать спустя рукава;
- я беру мало денег, значит жду что, выполнив работу бесплатно, клиент купит платную услугу. А когда этого не происходит - возникает чувство подавленности, снижается общий тонус и продуктивность работы с другими клиентами;
- я беру мало денег, значит жду что моей работой будут априори довольны и не будут требовать переделок.
3. Не та ЦА (целевая аудитория).
Готовя статью, я пыталась найти статистику: сколько % клиентов получив бесплатную услугу - заказывает платную? Если эта статистика есть, поделитесь в комментариях, пожалуйста, я не нашла.
А откуда вообще пошла мода на раздачу бесплатных слонов?
Думаю, это неверная интерпретация советов Девида Огилви, который призывал бесплатно делиться информацией (и не всей информацией, а ее частью).
Предлагая свою работу даром - вы привлекаете прежде всего тех, кто неплатежеспособен , не готов платить, кому ваша услуга не нужна по факту.
Что делать?
Во-первых, перестать дублировать эту чудовищную моду на бесплатные услуги.
Во-вторых, разобраться почему вам хочется дать скидку или поработать даром? Хорошенько поразмыслив вы, скорее всего придете к следующим ответам:
- Низкая оценка себя как специалиста.
- Не знание других способов продвижения.
- "Все так делают"
В-третьих, найдите другие способы продвижения или хотя бы поставьте "предохранители" от эмоционального выгорания, которое неминуемо вас ждет, когда ваша тактика "первого бесплатного шага"провалится.
Понравилась статья? Есть вопросы? Сомнения? Возражения? Делитесь в комментариях, ставьте лайки, дизлайки, ибо энтузиазм умирает не от критики, любое начинание чахнет от отсутствия обратной связи.