Первое что нужно сделать это определить целевую аудиторию, т.е. определиться кому продавать и необходимо иметь четкое представление на какие целевые рыки направлен ваш обучающий курс: В2В или В2С?
Считается, что продажи на рынке В2С проще и легче, т.к. вы имеете дело с конечным покупателем. В В2В процесс продаж дольше и сложнее, т.к. в организации, как правило, решение принимает не один и даже не два человека, а несколько.
Бизнес на образовательных курсах – не самая простая сфера, которая требует правильного понимания процесса обучения и, конечно же, рынка образовательных услуг.
Чтобы эффективно продавать курсы, необходимо предпринять следующие шаги:
На В2С рынках рекомендую предпринять следующие шаги:
1. Разъясните клиенту суть вашего онлайн-курса
Окажите для этого бесплатные услуги:
пробный вебинар или консультация; бесплатный анализ и подбор подходящего курса обучения; различные тесты для проверки собственных знаний; фрагменты методических материалов; полезные статьи и книги авторов курсов.
Существенную пользу могут оказать онлайн-конференции с участием специалистов и экспертов, во время которых ваши клиенты смогут задать уточняющие вопросы.
Продемонстрируйте клиентам результат, который они получат.
Для этого вы можете использовать:
фрагменты записей тренингов или вебинаров; результаты итоговых экзаменов и сравнение их с тем, что было перед началом обучения.
информация о положительных изменениях и успехах клиентов.
Детально опишите процесс сотрудничества.
На этом этапе вам следует рассказать, каким образом проходит обучение, как выявляются проблемы студентов, как на практике отрабатываются полученные знания, какие методики обучения используются, какая помощь оказывается студентам, которые не успевают за графиком и т.д. Для этого очень хорошо подойдёт подробный план занятий, примеры упражнений, гарантия поддержки после прохождения курсов.
2. Докажите высокое качество вашего обучающего курса
Акцентируйте внимание на качественных составляющих услуги.
Акцент можно сделать:
На репутации и авторитете лекторов (их практический опыт, наличие дипломов и сертификатов и т.д.).
На признанных методиках. Если у вас нет собственной разработки в сфере онлайн-обучения, вы можете аккуратно сослаться на методики знаменитых экспертов, а также предоставить договор, дающий вам право читать тот или иной курс.
3. Уменьшите влияние внешних факторов на качество ваших образовательных услуг
Далеко не всегда в сфере услуг успех зависит от продавца. А тем более в обучении результат зависит от соответствующего поведения клиента. Тем не менее, не стоит каждую неудачу оправдывать нерадивостью студента. Гораздо лучше будет проработать спорные моменты до начала сотрудничества. Как правило, в онлайн-обучении клиент осознаёт свою долю ответственности за результат и хочет определённости, а не упрёка по окончании курса.
Поэтому попробуйте воспользоваться следующими рекомендациями:
Чётко пропишите тот багаж знаний и усилий, которые потребуются от клиента перед стартом обучения.
Укажите факторы, которые могут стать препятствием для эффективного сотрудничества, а также укажите пути преодоления этих препятствий (ограниченный размер групп, уровень квалификации и т.д.).
Предоставьте гарантии достижения положительных результатов (постоянный контроль и помощь преподавателя, возврат денег и т.д.).
4. Сделайте ценообразование «прозрачным»
Ваш потенциальный клиент всегда может самостоятельно прочесть статьи, книги или попросить коллег поделиться своим опытом. Слова продавцов в стиле: «Самостоятельное обучение не даст вам высоких результатов», а также попытки убедить в «невысокой цене» вызывают только раздражение и неприязнь. Тем не менее, ваш потенциальный клиент будет готов вам заплатить высокую цену, если он будет понимать, что это плата за:
Удобство (ведь весь необходимый материал уже подготовлен специалистами, подобраны эффективные примеры и упражнения) и за контроль со стороны преподавателя.
Уверенность в полученных знаниях (гарантия возврата денег, проверенные методы и приёмы обучения).
Скорость (нужен быстрый результат, а самому сложно успеть организовать своё обучение и получить нужный результат).
То есть ваша задача - объяснить ПОЧЕМУ цена именно такая; что повлияло на её формирование и можно ли как-то сэкономить.
А для убеждения клиента в том, что цена ваших образовательных услуг разумна и справедлива, можно использовать:
Прайс-листы, которые будут содержать в себе отдельные услуги или целый пакет, информирование о скидках и акционных предложениях.
В заключении могу подытожить: первое с чего всё начинается, и чему вам необходимо научиться — организованность. Продажа образовательных услуг - дело не простое, но очень увлекательное! Вы можете использовать один или все мои советы.
Все зависит от ваших ресурсов и амбиций.
Спасибо за внимание!